电商新时代 孵化更多“李佳琦”
李宏德指出，线下渠道仍然是化妆品销售的主力，根据路透社今年5月发布的《2019中国美妆新面孔》报告，86%的化妆品消费者更喜欢沉浸式的亲身购物体验。目前路捷鲲驰的线下合作伙伴超过6000家，屈臣氏、大润发等全国性的零售企业构成了销售主干。从2015年开始，路捷鲲驰组建了遍布全国的销售网络，员工达1700人。
相比线下，线上渠道更为集中，京东、天猫、淘宝等平台已经覆盖电商的大部分份额，而路捷鲲驰已经是京东最核心的美妆合作伙伴。近两年，随着小红书、宝宝树等电商平台新成员的崛起，路捷鲲驰合作的非主流线上渠道也增加到了40多家。
李宏德强调，内容运营非常重要，“最近几年，大家对内容的要求越来越高。”在他看来，内容意味着转化率，而转化率与流量、客单价一起构成了零售三要素，这三个要素的组合决定了销售的最终成绩。
他进一步解释，电商的第一个时代是流量时代，就是聚客，当时新兴品牌入驻后，新客增量非常明显，大家对内容的要求也不高。但经过高速增长后，流量红利逐渐减弱，这时候商家就面临着流量如何转化的问题，让消费者多看、多停留，增加他们购买的机会变得更重要，此时内容的需求就旺盛起来。
“短视频、直播，这些内容形式都是行之有效的。”李宏德说。在他看来，如今的消费行为更加偏向社交性。“年轻消费者喜欢听听朋友们的意见，看看内容性的文章。这种交互非常轻松，他就像看故事一样看今天‘李佳琦’们又说了什么，吃了什么，用了什么好玩的东西，他们觉得这些事情是很有趣的，他们是在感知自己的生活圈子，而不是被强制消费。在这种状态下，消费者很愿意去参与购买，因为这是他生活状态的表达，而不只是消费那么简单。”为此，路捷鲲驰在内部孵化了15个网红达人，与网红孵化机构合作签约了近 2000位风格各异的达人，并计划在江苏常熟成立内容制作中心。
在李宏德看来，线上效率更高、时间成本更低，因此路捷鲲驰更注重线上的布局，其线上销量占比达80%。但他特别强调，零售是一盘棋，线上线下并不是两个割裂的市场，它的底层逻辑，即零售三要素是一致的。但线下零售是针对单独区域产生的，而线上是针对全域的，两者存在差异。路捷鲲驰已经设置了单独的部门推进线上线下运营的融合，即品牌共享、团队专业内容共享、服务工具共享等，但目前还有没形成完美方案。
路捷鲲驰目前的收入主要是赚取商品销售差价和增值服务的佣金。李宏德认为，未来就是服务的较量，为品牌提供更多差异化的服务将是路捷鲲驰和竞争对手拉开差距的核心，甚至路捷鲲驰还可以按需为不同品牌定制服务。随着品牌数量不断增长，路捷鲲驰目前涉及的单品数量已经接近1万个。针对不同的品牌，路捷鲲驰都有不同的工作团队独立运营，以满足不同品牌更细致的需求。“我们的目标是，当一个品牌进入中国时，我们能一站式帮助它解决线上、线下的全部运营问题。”他说。
就读中欧 有如行军时获得地图
2018年，李宏德来到中欧国际工商学院就读总经理课程，他希望在实践的基础上吸收前沿观点，系统学习理论知识。他说，中欧给他带来的变化不是体现在业绩上，而是体现在思路上，“我就像在行军打仗时突然获得了一张地图，变得更高效了”。
不仅如此，李宏德还在就读期间与互访企业——拥有150年历史的国际权威认证机构德国Tüv Nord 北德集团达成了合作，把中欧的互访课题变成了现实。北德集团是从事质量认证、商品溯源等业务的十大认证机构之一，未来在路捷鲲驰服务的进口商品上，消费者能直接看到北德集团的商品溯源认证标志，安心地购买来自全球的高品质的商品。
成立25年来，中欧已培养了超过两万名校友。在李宏德看来，这并不是一个庞大的数字，但这正是它的经典所在。“它只培养了两万多名校友，这些校友可以说是中国经济界最活跃、最具代表性的成员。在某种程度上，中欧校友已经代表了中国企业的领导者群体，希望未来学院能培养出更多世界级企业的领导者。”他说。
来源：中欧国际工商学院
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