我们的产品复购率不是很高，但是这种高客单的产品，在大促的时候，就是因为促销、便宜能够收割消费者的心智，比如他之前浏览、收藏、加入购物车了，可能就是因为价格没有买，到双11优惠的时候就会购买。 另外我们也做一些站内站外的营销投入，平常的曝光越高，双11爆发的可能性才更大。
第二个阶段就是做预售，先完成商家报名，签订相关的协议，因为活动一般要求近90天最低价，所以我们从9月份开始就要保价，不能卖的太低了。我们自己会算到底什么样价格是我们能承受的底线，承受不了产品可能就不上架参与上11了。
因为天猫的活动机制特别多，我们需要精细算到哪些营销玩法会影响到最低价，根据天猫的规则来设置我们的玩法，从而保证我们的价格。
像双11这样的资源性倾斜活动，主要是大品牌收割心智，对于没有品牌的一些小店铺并没有太大优势。我们虽然体量不是很大，但是因为品牌有知名度，有自己的群体，还是会参加双11，至少不会亏本，起码比平时强。
我们把双11看成大促一样的营销活动，像我们这种商家需要尽量去参加，如果能在这个活动当中卖的好一些，一个对后续的日销有帮助，另外如果比竞品商家卖得好，店铺本身的权重就会高一些，未来匹配到平台免费的流量也会多一些。
05
双11平台资源位太少
中小店铺得不到支持
筱筱 | 京东酒水商户负责人
我在京东开了商铺，主要经营酒水，京东平台上的B端和C端都在经营，到现在已经6年了。双11其实不管在京东还是淘宝，我们商家的想法是一样的，都是希望做到最大力度的促销。
互联网时代大多数消费品的价格非常透明，酒水的暴利时代已经过去了，我们做各类促销价格也压到极致了。有时候为了引流和留住一些爱好者，部分款基本是亏本的。每年双11我们会拿一两款引流产品，体量不是很大，消费者也能捡点漏。
2013年我们第一次参加双11的时候，因为没经验，成交额虽然有400多万，但因为节奏把握不合理，核算下来亏了20来万。而且当时备货不足，物流也跟不上。一般店铺里分别设置有利润较高、较低的产品，还有基本不赚钱引流的产品，最后算一个加权平均来得到平衡。我们当时就是没有把握好平衡，利润型产品卖的很少，引流型产品出货很多，最后一算账就是亏钱。
后来我们就调整产品的比重，到第二年成交额大约达到了1000万左右，利润率也保持在正常水平。
双11能增加销售体量，因为我们商家平时面对的是分散的流量，双11是一个大的爆发式流量，所有的商家都要想着去蹭流量，去转化，这是平时要花很大的精力才能达到的效果。
规则上京东和淘宝没太大区别，也是跨店满减、津贴、红包这些。京东双11上主会场也有考核指标，产品要具备超级性价比才会筛选到，拿到坑位要看销量来排位。很多能上主会场的都是自营产品，第三方商家比重不会很大，因为自营产品力度更大一些。我们酒类产品也不太合适，我们的重心在年底和中秋节，每年这两个是最大的活动。
我认为双11不合理的地方就在于，资源位太少，商家如果活动力度不够大的话，得不到资源支持，但因为产品属性不一样，像我们这样的品类做不了大的促销，就会很吃亏。
06
双11不适合没有品牌影响力的中小店铺
路遥 | 淘宝店主
2016年我们参加双11并且上了主会场，当时门槛和规则也比较多，跨店满减，津贴，各种补助，还有隐形红包，我们也没算明白哪些优惠到底有多少。开始定价的时候平台要定近一个月最低价，那个价钱已经比平时低了，我们又出了一个5元无门槛优惠券，还得包邮。
上了主会场以后，平台给了我们一个坑位，就要参与到赛马机制里，我们也不希望好不容易上去了再掉下来。为了保证在赛马机制中能有不错的表现，在原来优惠的基础上我们又推出了前半个小时抢购活动。
另外，双11的时候我们还要给所有的老顾客发短信提示优惠活动，也花了几千块钱。一开始定的价钱其实利润空间就很小了，再加上种种的规则红包，原计划保本，结果那一年成交额30万，亏了十来万，加上后来的双12和年货价，2016年折算下来亏了20万左右。整个2017年都在辛辛苦苦直播和经营店铺来填坑。
后来我们就决定不再参加双11了，主要是因为我们不懂运营、不懂规则、没有专业团队。我不知道别人是怎么上了主会场的，反正我们家就是老老实实的亏本做促销。
其实我们这种初级农产品就不适合去上双11，因为平时我们就没有很大的利润，毕竟初级农产品没有附加值，有的品牌可以把核桃卖到30-40多一斤，我们两斤才能达到那个价钱，没有附加值，没有IP形象，利润空间不允许那么做。
07
参不参加双11没太大区别
就是随大流
王红东 | 淘宝店主
我们卖的是云南土特产品，淘宝店从2013年开的，每年双11都会参加，但是没上过主会场。
第一次参加双11卖了有四五万块钱，平时我们一天的销售额也就几千，差不多相当于20天的销量。销量最高的一次是2014年，当时就抱着拿下常规性的订单的规划，准备了20天左右的货，结果那年分会场也很厉害，就爆单了，那天卖了快3000单。 我们准备的货不够，发货就发了两个星期，成交额大约15万。
但折算下来，因为双11前后就没有什么成交额了，即便没有双11，我们平时20天的销量也是那样。当然，也是因为我们上不了主会场，上主会场的可能一天卖几十万甚至上百万，但是投入也比较大，搞不好就会亏本。
所以我们基本上都没上过主会场，也没有亏本过，双11稍微优惠一下，促使大家囤货。我觉得上不上都无所谓，而且双11还挺麻烦，要各种报名，重新做素材做图片，前面一段时间和后面都很闲，突然那一天又很忙。
双11的规则每一年都会变化，我们要重新学习，跨店满减、津贴、无门槛红包等种种叠加，太精准的会减几块几毛我们也算不准，反正大概不亏本就行。比如一个单品平时是卖30块钱，有些会精打细算的人，买几份、不一起下单，分别享受无门槛红包，或者换账号来拍，可能到手就10-15块钱，还包邮，这种就是亏本的，好在不是所有商品都这样，能互补一下。
参加双11活动，对我们店铺影响不大，不管涨粉还是销售，都是相当于把我们20天左右的量集中到1天了。但是不参加，心里还是有点不踏实，生怕落下什么，就随波逐流参加一下，也没啥坏影响。
08
消费者越来越理性
双11别指望干一票就走
金勇 | 艺福堂茶业总经理
每年双11，我们会根据市场的流量做不同的准备。今年我们在8月就成立了项目组，做了全员动员，打算在去年的基础上再提升。跟以往不同的是今年双11备战的整体节奏都提前了，总共一百天的时间里，前60天我们更注重营销策略，后面40天落实备货。
艺福堂作为茶类目的商家，日销已经相对比较稳定。我们有上百万粉丝和1400万的购买客户，应对双11单日的客流高峰，我们会在前期做老顾客进店引导、预售，同时也会为新客户做好售前服务，引导他们收藏、加购、领券，双11当天付款就OK了，我们的策略是把工作做在前面。
从目前的预售看，今年的订单量比去年好，虽然在消费者宣传层面大家感觉双11消费的热情在下降，但在我看来，消费者只是没有再去公开晒或者表现什么了，但他们的购买力和关注度丝毫没有打折。
有人说双11为什么不能像过去那样好好打折，非要把规则弄得那么复杂。其实从整个流程来看，双11的规则是趋于简单化的。前期的预售，后期的预热，前后20天里，商家可以通过客服聊天小程序、机器人对双11的优惠规则和购买方式做推送和介绍，让消费者更加省心和便捷地选购到他们需要的产品。比如艺福堂每年双11都会出预售的攻略和双11当天的购买攻略，帮助消费者快速厘清双11的玩法和游戏规则，建议消费者双11买什么最划算，怎么买最优惠。
有的商家对双11的期望值比较大，亏了会有失落感，这其实要看商家对双11的定位。消费者越来越理性，不要指望干一票就走。双11是品牌商家的竞技场，每年都会成就新的品牌。商家可以借助双11的势能实现品牌的提升。比如刚上的品牌，需要拉新，折扣力度或其他的资源投入会大一些，短期看盈利不是很大，但通过后期的品牌运营维护，持续给客户关怀，便可以提升品牌价值。
双11大促活动的拉新、转化的能力很强，借助兴趣-认知-购买-忠诚的消费者运营链路，我们可以做很多前期传播和引导，在消费者的整个消费链路里增加品牌曝光和感知。
对于艺福堂来说，则是将双11作为回馈新老顾客的重要契机。茶作为生活必须品，每天都要喝，双11就是老顾客囤购口粮茶、新顾客尝试购买的时机，尽量去满足新老顾客的多方面的需求。
来源：燃财经 唐亚华 苏琦
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