寻找私域运营拉升的杠杆：
“裂变的基础在于信任，
而不是利益”
△图据赖罡斌（景栗科技创始人 / 亿万二期同学）
在私域流量这个领域中，建议大家在定好目标之后，找到优化环节。根据产品和行业的不同，我们寻找的杠杆和提升环节也不同（注：这个非常重要）。上图所示的是一个比较通用的线性逻辑。
导流
包括线下门店导购 / 线上电商售前中后、快手抖音小红书微信、电商包裹订单/短信/客服，都需要特别关注的是 导流率 。
◆ 针对 忠诚顾客 做多种导流测试，不要只把注意力放在拉新上。
◆ 不要怕触点多 ，我们的测试显示只要在用户相对能接受的范围内，多触点非常有效。
◆ 细节操作 一定要反复打磨。
这里说一下细节操作，比如包裹卡片的设计（返现/产品）、短信发送时间以及短信前的20个字都非常重要。今天很多人认为短信推送只有千分之三的打开，并不值得做，但做得好的运营者可以将转化提升到百分之几的水平。
以短信文案为例，什么最重要？前20个字最重要，所以针对“”前20个字的效果”可以做大量测试，简洁和直接是前提，有优惠券就说优惠券、有礼品送就说送礼品、有活动就说活动、有服务就说服务——从设计到类目，不断追求精简和优化。
内容IP打造和服务运营
好的私域运营要做品牌，我们建议70%的内容都围绕品牌 来做。在这个环节重点注意的是内容互动率和内容打开率。
◆ 客服≠私域运营 ，售后服务引导回店铺客服解决。
◆ 设立好品牌大的调性、内容、服务属性，70%靠SOP，30%靠员工发挥 。
◆ 朋友圈、群、一对一服务， 三位一体 。
◆ 定期更新固定类型的内容， 培养用户预期和习惯 。举个例子，周一到周日，你可以在每一天的固定时间段，推出一些固定的栏目（如咨询、服务、优惠、上新等），再结合灵活的服务来提升客户互动。
推荐
培养消费者对品牌的认知，尤其是 忠诚用户对于品牌的核心认知 ——这是构成强裂变的一个基础。 裂变的基础在于信任，而不是利益 。不是说利益没用，但是利益不会构成一个持续的基础。
所以，我们说要关注 “裂变新增用户ARPU值（Average Revenue Per User，每用户平均收入）”和“原有私域池ARPU值”的差别 。为什么？因为成本。私域要靠人去运营，只要有人就会有实打实的成本发生。ARPU值太低，则无法支撑底层的运营成本。
转化
这里关注的指标包括 单次下单率、老客比例、复购率、交叉销售比例、毛利，还有GMV。这里以群运营为例：通常来说，会建议采取 长期群和短期群组合 的模式。长期群适合做内容发布、活跃和互动，短期群（闪群 / 特卖）对销售转化拉升更佳。
但不是所有人都能做好“闪群”，为什么？闪群是通过老用户复购和老用户拉新来转化，同样需要短周期内的运营维护，比如前两天预热，第三天内容服务，第四天销售，第五天售后服务。
以上种种的分析和举例，其实只想说明一个问题， 不要被GMV这种表象数据迷惑，要想清楚做这一段时间的营运，最重要是盯哪个指标 。今天很多品牌就并不是只关注GMV，而是尝试通过私域来提升ARPU值或者复购。
用好复购和动态杠杆
所以，不管你有没有做私域，只要你考虑做或正在做，你 首先要做的事情是把所有数据细细过一遍 。比如每日订单数、平均复购、复购周期和老客复购率、基础毛利，现在SKU的上量速度等等。
结合数据，去 拆解应该优先在哪个环节上发力 。假设说，你是做母婴耐用品的，耐用品要提升复购很难。所以解决路径是，第一，不要指望用耐用品拉升复购；第二，尝试拓展用品线。
那么，对于这家公司来说：第一，要做的是口碑传播拉升新客增长，可以尝试在私域里把口碑显性化，让客户主动推荐你的产品，以更高效地获取新客。第二，在已有私域中去用用品线拉升毛利，然后撬动店铺在电商平台的投放。
耐用品拉来的老客相对是非常精准的，可以通过推荐双双获折扣的方式来获取新客；也可以通过服务型的内容来做，比如二三线城市高收入的新手妈妈，通常很看重育儿理念的共鸣性，通过一定的运营调性贯穿，可以吸引更多的妈妈加入进来，给他们塑造一个社交的圈子。
最后，是动态上的思维：配合平台投放，私域作为财务杠杆/行为杠杆去放大势能。
财务杠杆，即强触达刺激池内用户购买动机和场景，放大池内ARPU值和毛利，反哺前端投放。行为杠杆：深度服务/福利拉升忠诚度，动作引导回平台提升账号/门店权重，间接提升平台侧流量加购、下订、收藏夹、停留时长等。
举个例子，新品尽量做爆品逻辑。在私域里推新品优惠券，鼓励老客户尝试新品，当新品积累到了一定数量的时候就会产生爆品效应，获得更多的流量权重。另外，也可以考虑利用毛利、高复购和其他一些交叉销售和向上销售，产生各种各样的毛利，去撬动前端投放。
来源: 微信公众号：经纬创投 亿万
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 私域流量
