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作为电商活动的策划者，一直对电商直播不感冒。因为之前也看过相关的抖音，觉得没有打动自己，也不懂直播为什么可以带货。
直到有一天，同事拉着我一起看了一场头部主播的直播，短短一小时就下了三单的我，决定复盘一下直播中剁手的“心路历程”，从“人、货、场景”三个角度，看看是什么能让那些一开始“不屑一顾”的消费者“真香”。
一、人：营造主播的人格标签
1. 营造人设，展现专业度、可信度
以头部主播薇娅为例，她的人设就是一个时髦宝妈，言语中多次提及女儿、老公，而本人看上去非常时髦而又亲切，这种人设会让大部分的女生不会对其产生敌意。而且她常常说起“我女儿也在用”、“我怀我孩子的时候”这类话语，让别人觉得她的推荐是可信的。
再谈李佳琦，他通过口红试色造出“美妆达人”的人设，对女生来说，从男生角度来分析美妆的专业意见因为稀少而宝贵可信。他在推荐时也会客观去评价金主爸爸的产品，比如“这只颜色一般，普通女生不一定适合”、“这只很常见，如果有类似的颜色可以不买它”这类的话语可以经常听到。
上链接的时候，他会再根据试色结果挑出几款真正推荐的颜色。正是这一步“推荐挑选”，让他的每一次口红推荐都无比专业客观，虽然没被推荐的口红销量不高，但被推荐的往往会卖断货而成为商家持续打造的爆款。
2. 言语间拉近距离营造亲切感
和电视购物不同，直播是主播和用户的互动，虽然没有电视购物的“电话连线”，但主播可以针对用户留言进行回复解答，把用户当作是身边的好闺蜜。
值得一提的是，李佳琦对用户的称谓都是“所有女生”、“各位美眉”，而薇娅的抽奖暗号常年都是“薇娅的女人”，针对直播间大部分的女性用户——他们的人设和语言让用户认为他们就是现实生活中的“精致男闺蜜”和“霸气女神”。
以上的主播人格标签，只能解决对用户推销某款东西用户不反感，甚至有些种草的问题，关键的转化和留存活跃，则主要通过“货”、和“场”来进行发力。
二、货：限量独家推经过挑选、更低价的货
1. 限量折扣、加赠，让用户只能到这里买
种草的场景很多，主播、好友、测评文章等等都可以种草，为什么直播间的用户可以做到当下转化甚至特地到直播间去下单呢？
因为主播圈定粉丝后，就有了和品牌谈折扣的能力，品牌如果要在直播间卖货，需要提供额外的折扣、加赠或直播间限量商品。
如果说货品的专属优惠让用户有了购物冲动，“限时限量”则是引导用户剁手的导火线。
因为直播间用户很多，每款商品都是限时限量供应，下播或卖完就没有了，在这种紧张感下，用户的下单路径会缩短，往往会不经谨慎思考直接下单。
对品牌来说，直播间卖的货只是赚得少了点，可是量级却足够大；而且因为流量的注入，顺带店铺的其他商品也获得了曝光。这款被带火的爆品，后续销量不容小觑，所以对品牌来说，只要做好流量和爆品的运营计划，亏本也不算回事。
2. 柔性供应，甚至现场谈折扣
直播间售卖的商品库存并非一成不变，主播往往会根据商品实时销量去设置库存，在直播间经常会听到“ＸＸ号色没货了，再加5000件”之类的话语，这类正是直播“柔性供应”的体现。根据用户的实时反馈进行货品的配置调整，对品牌来说也能看到产品的实时反馈。
更有甚者，主播会根据商品的销量当场连线品牌谈赠品和折扣，当然也可能是提前和品牌谈好了在演戏，但这种实时谈折扣的形式让用户看到了主播洽谈的不易，也会觉得自己占了一波大便宜，从而又多了一份激发下单的刺激。
对于我来说，真正让我“真香”的是货品的环节。某些产品如果没有主播的推荐也会照样买，但因为直播间的特别优惠，总会特地等到播出时才下手。
所以“货品”还是直播间转化的核心，当然，如果没有“场景”的打造，用户也很难在里面玩起来。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 电商直播 |
