因此淘宝在引入明星的时候，对其外站粉丝的考较是第一步。启明星准入条件，“一句话总结为：站外粉丝100w+且在专业领域有影响力的明星/KOL/媒体/自媒体，真实粉丝互动高。”资源位的匹配规则，更是将明星的影响力量化分级，最高的L6，微博粉丝需大于等于1000万。而直播效率也要进行后期的考核，比如每周直播少于1次、单场直播有效吸粉小于6000人，此后将不再提供资源位。
商户也在对明星的表现进行打分。在李湘签约MCN的V任务主页上，合作商家的好评、差评都公开挂出，左右着艺人直播间后续的招商能力。
对于明星艺人主播来说，他们可以跳出艰难的进阶、争取浮现权的过程，直接拿到优质资源位，在“直播广场”等公域流量池里吸引粉丝，而相应的，明星艺人要在社交媒体上为淘宝直播拉新。
目前明星和MCN机构的合作方式有两种，一种是类商演的性质，比如MCN签10场直播给300万，“这种给艺人有保底，经纪公司会比较喜欢”；另一种则是机构与明星共同招商报价，进行分成，收益相对不固定，李响与谦寻就属于这种关系。
李湘4月开播后，几乎以每周一次的频率稳定开播，单月成交破1000万。王祖蓝618直播卖出了超过1万件珠宝，单场成交超300万。刘畊宏夫妇618期间在黄金时间端S级资源位的支持下，单场直播带货额80万。《延禧攻略》尔晴的扮演者苏青首秀成交额25万。
一般来说，带货能力越高，赚得越多，而能持续稳定开播，转化率会慢慢优化。
以李响为例，他做了多年的主持人，在开播前还会觉得很紧张，“觉得胃很不舒服”。奥利观察总结这几场直播，“其实主播经验上还是会有欠缺”，缺乏与直播间观众的互动。“我们数据组发现，看了一下直播的人很多，但转化率并未达到理想高度，大家还在观望中，但随着一场又一场直播的推进，这个转化率在不断提升。” 从这个角度，艺人和主播在带货上就没有明显的区别，信任度慢慢建立之后，明星的曝光更大，获取流量的成本更低，“那才是真正发挥艺人价值的时候。”
这是基于主播信任度、货品认可度稳步爬升的淘宝直播逻辑。而在直播电商领域，淘宝以货为中心，而快手以人为中心。而两个平台直播的流量逻辑也不一样，一个更倚重中心化分发，一个是私域流量更重。
快手带货直播中，平台网红的驱动力最强，一个头部网红的背后是一个“家族”。在被业界关注的王祖蓝、柳岩直播中，前来加盟站台的快手网红们风头更胜。卖货之外，王祖蓝直播打赏榜前五送了240万的礼物，柳岩直播打赏榜高位既是快手网红也是她带货的商家，暖男先生“郭冬临”的打赏榜也被散打哥、祁天道等网红承包。快手的直播收益渠道更多、天花板看似更高，但离了“1+N”模式，脱离了头部网红—流量枢纽，很难。
王祖蓝则是横跨了抖音、快手、小红书和淘宝多个平台，直播短视频带货两手抓的玩家。据其签约的MCN遥望最近数据，王祖蓝短视频推荐的一款洗脸皂五天成交额超340万。
当然，如果明星自有产品，自带供应链，这其中的利润空间会更大一些。一般淘宝商家能给主播、微淘等的佣金最多是商品价格的20%，按照阿里创作平台的资费规则，阿里妈妈和创作平台再从中抽走10%和20%，淘宝主播和机构总共能拿到手的佣金不会超过带货金额的14%。
而要是抖音快手等淘外带货，阿里妈妈最近向商家或KOL新增收取成交额6%的专项服务费，达人、明星能拿到的佣金点数被压缩，拿到的就更少了。
据一家小型淘宝直播机构透露，薇娅单场光佣金就能达到200万，还不包括广告费。李响跟奥利开玩笑说，“我要做谦寻的男薇娅。”但任何一个人做这件事，都要投入精力，需要很长的时间来沉淀，淘宝主播们与以往的网红相比，技术门槛更高，粉丝过百万的主播们年平均直播超过300场。而除了“勤奋度”的较量，在奥利看来，“时机也很重要，薇娅就是抓住了来问我这个问题天时地利人和”。
而当下的情形，艺人们搬运流量，在一个更小的流量池里变现流量，更像是挖矿。
明星带货直播的前途
在有华谊经纪基因的MCN华星酷娱看来，在其流量-广告的模式之外，让其美食类账号入驻到每日优鲜，就是想直接测试粉丝转化率。从明星到网红，都在寻求将粉丝更好地变现，而对这一转变最敏锐的要数MCN机构们。
淘宝直播在官方渠道向艺人明星们推荐了5家直播机构，包括签了李湘的“我是大美人”，签了王祖蓝的有料，以及薇娅的签约公司谦寻。而在这场淘富盛宴里，所有淘宝直播机构皆有争心。据娱乐资本论了解，一家武汉淘宝直播机构此前以明星脸主播、村播为特色，现在正在洽谈港台明星入淘。某影视行业公司，新近成立了子公司鸿艺MCN，跨界切入明星电商直播，初入行业野心却不小，“后面还会上几个PGC直播节目，请香港导演王晶监制”。
“启明星计划早期很容易申请，甚至我今天申请（资源位），明后天就可以批下来。但现在已经要提前一个月申请了，9月份已经排满了。”谦寻的CEO奥利感受到一个明显的热度上升，“越来越多的艺人朋友来问我这个问题，后续一定还会签约更多的艺人，为此我们在北京建了分公司服务艺人直播。”以后更重的供应链仍在杭州，明星直播间则可以放在北京。
但机构们在热烈拥抱明星直播的同时，遇到了许多问题。
首先是节奏、模式的转变。原来的运营模式是今天预热种草、明天销售拔草，比赛打排位，但这种模式在艺人完全走不通，机构们还在摸索，“我们也在慢慢整理艺人专属的运营逻辑和运营模式。”
其次，产业初生，乱象已起。据奥利介绍，很多人进去做倒手的生意，也有跟艺人的合作方式不规范。比如MCN给艺人收益兜底，但招商没有达到这个收益，他不愿意亏而是通过别的手段，欺骗商家，然后导致艺人的名声名誉受损，“从长线看的话，这是一个非常危险的讯号。”
此外，据一位辗转创业做淘宝带货多年、吃过大亏的MCN创始人表示，供应链很多接触不到主播和明星团队，中间人联系偏多，目前市场就是卖信息差。而带货品质失控的后果，将更加严重，甚至直接造成大众舆论对行业的反噬。
华星酷娱对明星直播带货的看法延续着以往业务的惯性：它不是经纪路径，是商务路径。微博时代开始，达人瓜分了很多艺人的商务资源。市场给了品牌越来越多的曝光机会，而预算能不能跟得上，要铺满还是精细化。现在品牌可能要一个组合拳，一个有公信力的人加懂产品的KOL。一定程度上，“播代言”、“微代言”是明星在从网红的口中夺食。
头部明星收割流量，有更好的方式，直接从品牌方收取高溢价是投入产出比最高的方式。而那些本来就没有代言冲突的艺人，更无后顾之忧。一些艺人们有着自己的算盘，首先他们拒绝秀场直播流传下来的打赏模式，在听到淘宝带货不怎么涉及打赏时，反而松了一口气。在逐渐开拓副业的过程中，反而用其带货属性和形象敲响了品牌的大门。
而上一轮明星网红化的阵地小红书的经验或许能给电商直播一些参考。一批艺人化身美妆播主，如范冰冰入驻小红书半年发布50篇笔记，粉丝迅速拉升至1000万。成为“带货女王”后，范冰冰自创了美妆品牌Fan Beauty。如今演艺事业受挫，范冰冰在经营推广自家产品方面却持续推进。新形象的打造，是带货直播提供了另一重机会。
但这里无关经典作品的打造，感情的投射，观众与角色、歌迷与歌手的关系被统一为消费者和批发商的关系。最后留下来的一批艺人电商主播，或许需要一个新的职业定义。而在消费至上的逻辑下，消费者、主播、商家和平台，看上去没有输家。
来源: 微信公众号：娱乐资本论 贾阳
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