本次分享特邀四有青年创始人赵刚先生。
赵刚：
大家晚上好！很荣幸接受鲍老师的邀请，和群里的各位新零售界的大咖、老师们交流和学习。
首先做个自我介绍：我是四有青年米粉的创始人赵刚，是我们品牌的四个青年之一。
我们新餐饮品牌是在2016年年初创办的，是四个80后，开的这家餐厅我们起了一个80年代比较有记忆点的名字。截止到目前，我们现在有一百多家门店，主要是聚集在北京，目前是北京米粉外卖销量和口碑比较领先的品牌。
我本人是大学数学专业毕业的，几个合伙人也多数都是理科男。所以在做餐饮之前，我们是比较理性的做了一些分析，才选择了做米粉。因为我们觉得米粉有很多特点，比如说出品快，有比较好的供应链可以借鉴，同时它的价值感比较强，有品类无品牌。当然我觉得尤其是在面对O to O的时候，做外卖时这个产品是可以有很好的还原度的，所以基于这些特点，我们选择了做米粉。
（一）
我们今天的主题是零售店、餐饮店如何用好外卖平台。实际上自从2016年马云爸爸提出来新零售概念到今天，新零售就一直在持续的升级，持续的迭代和变化。
在新零售做的比较好的比如说盒马，已经跳出了生鲜超市的范畴。从小龙虾到鲜花，最近还在跟国药在线合作开展了线上售药业务，三公里内，30分钟几乎是可以通过手机下单来买到你想要的一切。当然我觉得更多的餐饮店和零售店，也开始通过外卖平台来拓展自己的营收边界。
与盒马不同的是，大多数的餐饮店和零售店不会把外卖当做自己的主要业务，而是抱着顺手多赚点钱，或者是别人都在做的心态，把外卖当做是加分项，作为主营业务的补充。这样做的结果往往有一些是收效甚微，发现做外卖其实要付出额外的人力物力，有时候反而赔了夫人又折兵，很难hold住成本，甚至一些做外卖的，面对线上的激烈竞争还会赔钱，这是因为外卖与传统的餐饮零售的商业逻辑其实是完全不同的。
外卖做的是互联网流量的生意，增加外卖业务涉及到供应链的管理、it技术运营流程、商品存储等等各个要素，都需要一些固定的成本支出。如果只是作为业务的补充，显然是杀鸡用牛刀，只有既懂高科技，又能接地气，才有可能真正的落地互联网平台，解决服务成本、竞争等一系列的难题。
所以做外卖我们首先就要思考的一个问题，外卖平台到底是自己的增量，还是自己需要实施的战略，就像我们四有青年，在刚刚成立时团队的经验不足，需要解决很多问题。其中一项就是如何才能让餐厅不用去看天吃饭。
因为我们刚开始开业的时候是2016年的7月份，刚开业没俩月，北京的天气特别热。我发现我们堂食生意特别差，天气热了，没有人来我们店里吃饭了，都在收外卖。我说怎么做餐饮还跟做农业，种庄稼一样，要看天吃饭。初期我们其实解决的是如何不用看天吃饭的问题。
大家都知道，快餐本身就是薄力多销的行业。一旦遇到了刮风下雨太冷太热，甚至是节假日，都会面临着营业额的急剧下滑。这时候外卖平台就帮我们解决了这个问题，三公里30分钟，顾客可以足不出户进行消费，保证我们在堂食差的时候，外卖能会做一些单量达到相对平衡的盈利点。
在那个阶段，我们认为外卖就是我们的增量。但是随着这两年餐饮经营的成本急剧上升，房租人工都在涨价，我们在考虑，想要提升效率，减少成本，为消费者提供更好的服务，外卖就肯定是要当作一项战略去思考和实施。
我们一直都在说，外卖解决的是便捷的问题。当便捷已经不再是问题的今天，外卖的基础设施已经非常完备了。我们先要从千千万万外卖品牌中脱颖而出，显然就需要更好地满足客户需求，不断的升级和迭代。
我们过去的口号，叫“做更好吃的米粉外卖”。我们要把外卖米粉的第一品牌当成我们阶段性的战略目标。外卖就被我们当作一个战略在思考，希望通过外卖的方式催生线上的第一品牌，如何去满足平台用户的需求，就是我们需要去思考的问题了。
（二）
外卖实际上是一种服务型的电商。在电商行业，京东曾经总结了四个核心词做他们的广告宣传语，叫做多、快、好、省。实际上阿里也经常在讲说电商的本质是多、快、好、省。我觉得这四个字其实同样适用于外卖行业。
首先我觉得多的意义就在于，给用户足够多的权利去选择。我觉得在流量上的生意来讲，我们能够有机会更好的去提升我们的流量转化率。我们一开始做的是湖南米粉，但湖南的常德米粉它本身是一个非常小的品类，口味也相对比较单一。
顾客是没有选择余地的，所以我们做了很多调研工作，要丰富我们的产品，不再局限于湖南口味。因为大家知道我们做外卖，它服务的一直都是三公里范围内的人，大家吃腻了，有可能就选择其它的口味了。
所以我们在有限的能力下，希望能够给用户更多的选择。我们决定丰富品类，不再局限于湖南口味，但同时又要兼顾供应链成本和后台操作是否便捷。最后我们制定了12款产品，来保证口味的多样性。
这12款产品在厨房的操作上，涉及不到20种原料，却包含了汤粉、拌粉、辣的、不辣的、荤的、素的不同口感、不同类型的产品，不同的产品就能够吸引不同的用户。简洁的菜单又避免了用户在点餐的时候出现选择困难，甚至直接跳出关于用户的选择。
我们还做过一件比较有意思的尝试。其实绝大多数人不太清楚，米粉和米线完全是一样的东西，我相信很多人都觉得米粉是米粉，米线是米线。我这里说的米粉和米线是狭义上的，没有加入任何其他的食材和调料。
相对于云南米线这些年在北方的风靡，湖南米粉的知名度就逊色了很多，在北方很多人其实不知道湖南米粉的。所以我们在饿了么和美团的平台上，发现米线的搜索数量是米粉的很多倍。
我刚才也说过，米粉是一个非常小的品类。针对这情况，四有青年就尝试着在外卖平台上把两款口味清淡的原味产品，由米粉改名成了米线，这样做之后，果然我们的搜索曝光率有了一定的增加，同时也提高了线上的店铺流量。
这个例子说明了一个道理，在外卖平台上，流量是最重要的，你可以尝试去给自己贴更多的标签来引流，让选择标签的人看到你，这个非常的重要。
第二点“快”，就是我们叫做30分钟三公里这个平台给我们的允诺，但现实和理想永远存在差距。所以优化出餐流程，尽快把餐交给骑手只是一个方面，更重要的是我们要利用外卖平台的大数据来评估用户热度，大数据可以清楚的告诉我们，用户到底扎堆在哪，我们再去做1.5公里半径的节点来进行设计，这样就可以通过大店带小店的模式，尽可能的提高配送效率，实现便捷的配送体验。
第三点其实就是更好的品质。好其实很难衡量，涉及多维度的问题，但是最终呈现的是你要带给用户更好的体验。首先在产品上四有青年的升级从来没有停过的，一直在保持着每两个月就推出一两款季节性产品来保证对用户的兴奋感。
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