百丽国际执行董事李良用“战战兢兢”来形容最初与聚划算定制时的心情。 他起初觉得能卖出几千双就不错了，后来聚划算基于技术和数据支撑，在选款配色、包装策略、价格策略上给了指导，从设计、工厂到销售等环节全流程打通，销售结果超出预期。
李良的另一个担心在于，销售低于600元的鞋子，会不会影响原有的客群？ 刘博告诉PingWest品玩，要准确地将这些货做不同人群的精准运营与投放； 为了防止品牌定制伤害品牌调性，需要用品牌矩阵来做用户区隔。
在聚划算的设计里，百丽等代表了货品计划的第一部分——品牌定制。 它意在帮品牌做更多新品类挖掘和延展，甚至是深度库存的爆发。 当然，拉着品牌商进下沉市场，也是对拼多多曾饱受诟病的“山寨货”的主动进攻。
根据聚划算提供的数据，2019年1~8月，在服装服饰、消费电子、大快消等主流类目中，有80多个头部品牌在聚划算上取得了超过50%的同比增长，在三线及以下市场增幅亦超过50%，其中47个品牌，在聚划算和下沉市场的同比增幅都超过100%。 其中不乏美的、华为、荣耀、海信、海尔和阿迪达斯等顶级品牌。
关于货品计划的第二部分——在工厂定制，大聚划算事业部产业带运营总经理唐宋表示： “过去工厂完全绝缘消费者，现在是要帮助工厂跳开渠道，将消费者的需要反馈给生产者，另一方面帮助工厂做数字化升级。 ”
聚划算梳理出了121个在下沉市场增长迅猛的品类，其中高频、和生活相关程度高的日杂，以及数码和家电会重点做供给侧满足。
比起被视为“淘系的算法出口”，聚划算营销总经理苏誉更希望聚划算被看成“整个中国社会产能的算法出口”。
理想的状况是： 聚划算对接了供应链、商家和工厂定制品，打通了整个算法体系，下沉市场需要什么样的社会产能，聚划算就能通过升级供应链、产业带商家、工厂商家去匹配和生产最适合的货品，达到社会产能效率最大化。
协同，但不“拼”
这不仅是聚划算对拼多多的战争，更是以聚划算为抓手，调动了阿里巴巴的整体资源。
云骢告诉PingWest品玩，淘宝APP遵循下沉市场用户特征做了迭代，比如考虑到用户的手机内存和网速限制，砍掉了不必要的前台营销功能，将手淘100多兆的版本压缩到20兆；4月3日，手淘还上线了特卖区，APP首页搜索任一商品，即可在主搜的第三栏看到名为“便宜好货”的特卖区。
在整个阿里体系，支付宝成为聚划算在下沉市场耕耘的最佳盟友。 云骢表示，支付宝下沉的渗透比手淘来得更彻底，从去年开始，淘系就与支付宝在下沉市场成立了委员会，由支付宝的老大牵头。 “原先还是两个集团去看的，但今年都会到一起来看”，云骢说。
除了借助支付宝的交易支付外，支付宝也上线了低价购物专区。 其中购物场、货品、运营淘系在运营，货品供给以大聚划算事业部为主体，价格和选品都针对支付宝用户重新定义。
阿里妈妈和淘客在下沉市场也会做单独的方案，聚划算也在通过整体联盟，做新媒体的采购。
PingWest品玩注意到，在聚划算的APP产品设计里，一开始就没有“拼”的概念——拼多多正是依托微信社交链快速成长起来。 家洛称，这一方面有历史的因素，另一方面有阿里自身的优劣势。 他坦陈基于社交关系链的买卖推荐并非阿里所擅长，“拼”要给予一定的社交链关系和土壤，我们有一定的关系，但不具备丰富的关系”——好像又回到那个“阿里没有社交基因”的老话题。
强社交关系有自己的优势，弱社交基因也有弱的打法。
聚划算提出了“三大用户覆盖网”的触及用户策略。 它分为三环，一环是阿里经济体超过10亿的用户，通过阿里各业务线获取，比如淘宝、支付宝、优酷等； 二环是借助与阿里直接合作的业务获客——更直白地说，这环是微博等阿里投资项目； 三环是与阿里巴巴经济体有商业化合作的用户端打通，以粘住用户时长，比如快手和抖音等。
短兵相接
这些策略对拼多多有效吗？
拼多多2019年第二季度财报显示，它正在开进一二线城市： 营收同比增169%，月活同比增88%，活跃卖家年度平均消费额同比增长92%，这意味着用户粘性不断加强，并没有被竞争对手抢走； 拼多多平台一二线城市用户的GMV占比从2019年 1月的37%，迅速攀升至6月的48%，呈现“农村包围城市”的态势。
淘宝系和拼多多，前者下沉，后者上升，相互渗透。
大聚划算事业部总经理刘博认为，对于下沉市场，聚划算和对手的不同之处在于，阿里巴巴有最广泛的活跃用户，要真正影响那些还没有互联网化的“中国毛细血管最深入的地方”，这是“纯新”； 另一方面，聚划算想唤醒近一年没有购买行为的沉睡用户，他们可能生活在一二线城市，但符合下沉用户的特征，很难被一线城市的消费方式、价格策略撬动。 “我们的供给和渗透是全链路，从一线一直到七线，但这是用户的分层侧，而不是简单的城市分层。 ”
2019年的“双11”近在眼前，99划算节更近。99划算节也承担着积累用户和双11练兵的任务。 “我要运用价格策略，营销工具、内容和平台的结合，看看今年在重要节点能做到什么程度。 比如200元减20这样的策略，对于下沉市场是不是真的有帮助，以此决定双十一的策略。 ”刘博补充道。
当被问到“如何看待拼多多认为自己在对标淘宝打，而非聚划算”时，大聚划算事业部总经理刘博表示： “对标大端大平台，这可以理解，但他怎么理解，和战场上实际发生什么，是不一样的”。
来源: 微信公众号：PingWest品玩 寒冰
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