8月18日凌晨1点半，直播新人于梦走出了杭州宸帆电子商务有限责任公司（下称“宸帆”）位于杭州市滨江区长河街道的办公楼。
宽阔的路上鲜有行人，只有零星的车辆呼啸而过，于梦照例在路边等待网约车。从公司到家只要十分钟车程，于梦说，“其实距离并不远，但我也懒得走了。”
每天下午1点左右起床，3、4点到公司，了解完当天需要推荐的衣服款式，5点左右于梦就要开始在淘宝上直播了。通常直播时间在6-7个小时，粉丝量多的时候，于梦还会加播一小时，期间不能坐下、也不能离开镜头。过了零点，于梦才能结束直播，然后与经纪人一起整理衣服、数据，1点多再打车回家。这样的日子，于梦从今年7月初开始已经重复了40多天，中间仅调休过3天。
作息颠倒的不止是于梦和她的经纪人，宸帆旗下的几十位红人、模特都会出现这样的情况。更有甚者，宸帆CMO、微博粉丝超750万红人林珊珊一天工作时长大约在16个小时，从早上10点开始至第二天凌晨2点结束。一旦遇到出国拍摄或是出席品牌活动，林珊珊的工作任务会更重，休息时间往往被挤压到不足5小时一天。
从2016年10月成立至今，未满三岁的宸帆已经发展成为了微博十大红人机构，还被新浪微博评为“2019年十大影响力颜值红人机构”，旗下红人雪梨（原名：朱宸慧）也被评为“2019年度最具商业价值红人”、林珊珊则被评为“2019年度电商红人”。去年“双十一”开场仅690秒，宸帆交易额破亿元，远超一众网红孵化机构。
电商直播的带货能力有目共睹，不止是淘宝直播，就连短视频App抖音、快手也在这个赛场竞跑。本月初，专注跨境电商业务的网易考拉也正式上线了直播功能，想要来分一杯羹。直播之外，图文资讯、短视频等多种内容电商形式也如雨后春笋般涌现，所有人都想要借此收割流量、寻求变现。
1
“造星工厂”的规则
一间房、几杆衣服、一个手机，构成了于梦直播间的全部。在这个不到20平米的地方，她一天要试穿几十件衣服，忙到来不及的时候，衣服会直接堆在地上成一个个小山包。但这还不是最具挑战性的，据她描述，为了保持直播时高昂的状态，主播一般都会抬高音量说话，所以很多人播久了嗓子都会出现一些病症。所幸，她目前嗓子状态都还不错。
一场直播下来，于梦的场观人数能达到2000左右，高的时候带货量能达到40件。对于刚开始做淘宝直播的达人来说，这样的数据已经算是“小有成就”，但显然不能与薇娅、雪梨这样的“带货王”相比。于梦说，由于场观人数少，有时候会出现直播间无人评论的情况，她就会调侃“我知道有人在看，但就是不说话。你们不说话，我就自己跟自己说。”在她看来，自己这样“乐观、喜欢与人交流”的个性是一位直播达人必须具备的品质。
事实上，宸帆在选人的时候也确实很注重这些品质。林珊珊说，以前选人的时候还需要有些新颖的想法，但现在的女孩儿都很优秀，长得很漂亮，唱跳俱佳的也特别多，拍视频、直播也专业，“对网络又有着她们那个年龄层天然的感知度”。所以，如今宸帆选人则更注重能让粉丝接受的讨喜的脸，以及开朗乐观的性格。
“我要不是五年前火了，把我放现在肯定火不了。”林珊珊开玩笑说，自己只是时代的产物，现在“没有绝对的网红，人人都是网红”。
淘宝女主播薇娅曾经因为直播“一夜赚了杭州一套房”的故事在直播圈流传甚广，这也吸引了更多年轻人加入直播行业。于梦并不避讳自己对此十分羡慕。
但与这些华丽的表象不同，于梦透露，自己第一个月拿到的薪资不足5000元，除去在杭州租房、吃饭、打车，可自由支配的部分所剩无几。
“做淘宝直播达人，前期是不用想着赚钱的，前三个月就是积累粉丝流量的过程。”于梦对自己的薪资似乎并没有不满，而且在她看来，达人主播由于后期可以自主卖货，所以机构前期都不会给太高的工资，且宸帆还给予了主播前期的资源投入和推广。
作为“过来人”，林珊珊认为主播能遇到一家靠谱的网红孵化公司确实很重要，“她们会把多年来积累的资源给到你，这就相当于站在了巨人的肩膀上，你可以一手够到月亮。”
据林珊珊介绍，目前宸帆旗下红人店铺超过五十家，各红人的带货能力不同，店铺的销售额也有差别。其中，她主理的淘宝女装店“珊珊Sunny小超人”2018年销售额突破6亿元。近两年，宸帆销售额同比正以亿元级的速度攀升，去年GMV达20亿元。
2
火热的直播赛道
直播作为电商时代的新型产物，正随着平台、商家、机构、消费者的涌入，到了持续爆发阶段。
淘榜单联合淘宝直播发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年直播平台带货达千亿元，同比增速接近400%；消费者每天可观看直播内容超15万小时，可购买商品数量超60万款。
淘宝直播运营负责人赵圆圆（花名）透露，其实最开始做直播的时候大家都没抱太大期望，“因为对商家来说，每天运营店铺、看数据、上新、参加平台活动已经很累了，如果还要他放个全职主播说一天，他们是不愿意的。商家还是更愿意躲在商品后面，让消费者先看再给他们介绍；他们不觉得消费者什么都没看，就给消费者讲的模式好。”
所以，最初做直播的主要是淘宝小店，主流商家意愿并不强烈。为了推动项目进行，淘宝通过定向邀约的方式，拉来了张大奕做直播。从2017年3月上线至今，淘宝直播都保持着商家直播和达人直播两大阵营。
2017年对于淘宝直播来说是一个巨大的转折点。薇娅一场直播卖了价值6、7千万的皮草，彻底轰动业界，也让更多人注意到电商直播这个方式。2018年，赵圆圆加大了对直播的宣传力度，通过“打鸡血”的方式让更多人知道“直播是一个可以长久做下去的生意，而且是未来电商一个大的发展方向”。
为了吸引更多商家和达人的加入，淘宝在人和货两个端口进行了优化。在人的端口，开启了主播排位赛，增强主播间的竞争意识；在货的端口，鼓励直播走出了直播间，进入工厂，从源头进行推广。两端发力的同时，淘宝直播在手机淘宝App的位置也有所调整，从2.5屏逐渐提高到了首屏，2018年下半年进入到淘宝的“六大金刚”中。这样的调整带来一个很直观的效果：2018年淘宝直播GMV已经突破一千亿元。
2019年，“口红一哥”李佳琦在淘宝直播横空出世。淘宝直播从过去薇娅这个专注服装带货的“单核”模式，扩充为薇娅+李佳琦的“双核”模式。“因为美妆比服饰的流量要少一些，李佳琦当时就卡住了、突破不了。这个时候，他就说能不能往外走走。我们就给他做了一个规划，说可以出去捞一些内容流量进来。”在赵圆圆看来，淘内像一个超市，抖音等直播平台则像一个话剧场、演唱会现场，两者风格不一样。所以，李佳琦在其它直播平台圈的粉是其私域流量，能够跟着主播走，进而转化到淘内来。
看懂泛娱乐生态特点的李佳琦彻底火了。与之相应的是，他的带货量也在飞速上升，渐渐靠近薇娅。他们两人也成为了淘宝直播的两块“金子招牌”。
不过，对于淘宝直播而言，目前看重的并不是GMV这类数据，“我们不是导购，而是内容电商，”赵圆圆透露，“考核我们的点不是数字，而是停留时长、互动率、复看率、加粉率等。”
其中，平台的用户停留时长方面有着惊人的增长速度。赵圆圆介绍：“今年初上线的App‘淘宝直播’现在下载量非常高，每天都在涨，6月人均日停留时长已经突破一小时。”而极光大数据发布的《2019年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示，二季度，中国移动网民人均app每日使用时长达4.7小时。按上述两组数据来算，移动网民日均使用App的时间中有近五分之一都在使用淘宝直播。
共2页 [1] [2] 下一页
关注公号：redshcom 关注更多: 内容电商
