内因：履约能力，行业爆发前的另一个“槛”
除了外部的宏观环境，在董博文看来，影响这个行业发展的内因或许占据更大的因素。即行业需要履约能力更好的公司，以满足消费者，以更高性价比、更舒服的方式消费奢侈品的需求。而要做到这件事，就需要极大去增强公司的内核能力，一方面是买家的体验，另一方面是卖家供应链的整合。
“所谓的履约能力就是能够更平滑地去撮合买卖双方，但这件事（从回收到鉴定到交易服务的整个履约过程）看起来容易，却是这个行业最大的门槛。”董博文说。
生于线下的二手奢侈品行业的寄卖模式，虽然经过多年的实践经验，已经成为一个较为成熟的商业模式，但当转移到线上交易平台时，履约成本并不比线下实体店低。
董博文向创业邦解释，比如从0到1冷启动的时候，如何取得卖家和买家的信任是非常关键的，这个阶段最大的难点在于，行业供应链比较分散，因此早期整合需要很多的时间和精力。
以心上为例，心上采用寄卖模式和C2B2C模式（闲鱼式挂售+心上专业鉴定），两种交易方式并行。在买卖双方的体系构建上，心上的策略是，前期先跟线下专业的小B商家（或说黄牛）合作，为平台提供足够多的sku，再由其带动逐步渗透到个人卖家（个人卖家需要较长时间的培养及引导）。
而在平台发展的过程中，个人买家也可能逐渐转换身份成为个人卖家，进而逐步构建买卖双方（用户）的心智模型，形成一个螺旋上升的发展。
据董博文介绍，目前心上平台上有6-8万的小B商家，每个小B商家手里有少至100多至几千的商品。对小B商家来说，通过跟心上合作，在手里可支配资金固定的情况下，能够大大提升商品流转效率，进而促成交易规模的增加。因为在心上平台，意味着能接触到更多的终端消费者，不再局限于自己的私域流量（朋友圈）。而交易规模增加意味着，心上平台可获取的供应链数量也会相应增加，在董博文看来这是一个正向循环的事情。
当然小B供应端存在一个问题是，小B商家一般不太愿意直接把货寄给平台，被平台锁定库存，这可能会使一部分商品出现落差，导致消费者在下单之后没有货品供应的情况。
而行业里的另一个玩家Plum则主要采取平台较深度参与的C2B2C的模式切入，来自消费者个人的闲置资源，会经过平台的专业鉴定、标准护理等一系列增值服务后，再售卖给其他的消费者，以此获取买卖双方的信任感。
具体来讲，Plum平台同时连接着卖家和买家，在卖家侧，Plum提供一站式寄售服务，平台上门收货，配备专业拍摄、支持平台定价及自主定价，帮助用户用最高效的方法实现闲置变现；在买家侧，Plum基于信息流、算法推荐提供个性化推荐，让用户可以用更便宜的价格快速买到更好的品牌商品，平台则收取一定比例的佣金。当然这种模式下，个人卖家则需要更长时间的培养及引导。
除了供应链的整合，下一步的关键就是，“如何更大程度地提升买卖双方的撮合效率，缩短履约流程”。
在徐薇看来，和新品电商相比，二手交易是一个重服务和运营的事情，当平台的交易体量发生变化之后，效率和用户体验都是对团队的考验。二手商品，具有“库存量大、每件只有一个”的非标特点，这种情况下要保证海量商品的处理效率，就需要不断去做流程标准化、效率提升、出错率降低、成本结构等多方面的优化。
董博文告诉创业邦，心上今年的一个重点规划就是，建立SOP（交易的流程）和SLA（Service Level Agreement，每个履约流程下的履约标准），以保证不同的鉴定师在同一个鉴定环节下，不会产生不同的鉴定结果。
此外，心上也在构建动态的估价体系，这套估价体系呈现在前端就是，当有卖家在心上平台上线了一款商品之后，系统会根据同类及相似商品的历史成交价、商品的热度、库存、点击率等影响商品动销的因素，自动形成商品动态的指导价，引导卖家相应地加价或降价，从而极大程度上提升交易的撮合率，并且也保障了卖家的收益率和买家的用户体验。
在董博文看来，二手奢侈品产业的履约能力，是一个非常复杂的、需要时间积累的过程，不是纯靠资本所能催生出来的。这件事情在难点在于，要有极强的对产业的理解能力，以及在整个产业链的每个节点都做得非常扎实。当然优点则是，做好了能给用户更好的体验，且做全链条的价值也更持久。“如果在每个点上都有很强的价值，那么每个点上也都会有很强的变现能力。”
风口来临前，先“ready”好自己
二手市场本身的特性决定了这是一个需要时间稳步变成熟的行业。
the realreal走到IPO也用了8年的时间。在董博文看来，不管行业爆发点何时到来，对于企业来讲，更重要的是在风口来临之前先把自己“ready”好，将影响这个行业爆发的确定性内因进一步做好。
而在唐传晔看来，从消费端（外因）和产业端（内因）来看，这两件事其实是一个互相成就的关系，只有在消费者心中建立对平台的信任，才会有一个更高的转化率，而在转化率提高的过程中也会涉及到整个服务的过程，包括回收、鉴定等服务，能帮助平台更好地与消费者建立信任。这两件事做好的话，这个赛道会迎来一个更快速的发展，在一个可预期的未来更快达到临界的爆发点。而随着市场的起来，对于公司来讲也会迎来更大规模的爆发。
来源：创业邦 采访、撰写 | 林翠萍
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 奢侈品电商
