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拼多多的低价模式对工厂究竟是不是赚钱买卖？
在永辉、新华都等商超财报中，玻璃杯为代表的家居日用品的毛利大致在20%左右，联系到德力股份出厂的毛利率在2018年平均为18%，从出厂到终端产品大致溢价42%左右，其中德力股份的餐厨用品毛利达到25%，其终端溢价显然会在50%以上。
德力股份在拼多多采取了“亲民”的定价策略，如6支青苹果红酒杯定价仅为38.9元左右，我们在北京地区商超发现该产品单支定价便在20元左右，在拼多多旗舰店总销售量为6000余件。
其电商负责人也告诉我们，这款产品属于亏损销售，若用以上毛利测算，6000余套则大致亏损在20万左右。
但这是否证明商家在拼多多是亏损的呢？答案是否定的。
在拼多多旗舰店中，销售量最佳的并非是此款低价酒具，而是餐厨用品，如一款1500ML的凉水壶在拼多多拼单价为32.9元（单独购买为59元），销量达1.4万件，同规格产品在北京地区商超定价为40元左右，以商超50%的出厂溢价测算，该产品的出厂成本为26元，该单间产品拼购毛利为7元，单独购买毛利为22元，以中间值15元毛利测算，这款产品总毛利为22万，对冲了上述酒杯的亏损。
不难发现，德力股份的电商运营逻辑大致为：以低价的酒杯作为获客手段，将主要盈利茶农设置在餐厨产品中，在其拼多多旗舰店内，大部分产品集中在此。
此外，亦有直营比例加大，缓解了应收账款过大的压力。
在拼多多之上，德力股份产品去掉中间渠道的溢价增量，将产品重新回归至使用价值，以拼多多海量用户撬动价格杠杆，通过提振销量来培育终端产品议价能力。
德力电商部门负责人也告诉我们，由于参与较晚（2018年末才合作），前期投入较大，加之终端销售与前端产品设计尚有一定磨合期，在拼多多旗舰店尚处于微亏态势，但随着高毛利产品的加入，盈利已经在日程之上。
结合前文对德力股份现状的梳理，在我们的判断中，从销售端倒推，其大致要实现以下目标：
1.提高销量，拉动库存周转，截至撰稿时（7月3日），德力股份在拼多多的青苹果旗舰店共销售产品14万件（套），产品最大销量为15元左右的餐厨产品，若以此为店铺平均价格，上半年该店铺总销量在200万元之上，此外，德力股份尚有意德丽塔等高毛利品牌销售，加之其拼多多商家代理销量，保守估计上半年拼多多渠道销量将在500万元以上，以此速度全年拼多多渠道总销量也在千万元之上，占总销量的2%左右，可有效缓解库存和销量之间的平衡问题；2.提升品牌终端品牌度，在此前B2B为主的销售策略之下，企业轻于品牌养成，直营比例提升之后，在产品美誉度中拉高品牌性，中长期提升品牌，在一款18元的微波炉面碗6000多个评价中，仅有8个中性评论，其他全是褒奖。
整体而言，拼多多工厂店采取低价策略对中短期的企业运营以及改革是必须的，在德力上也看到了希望，当然未有以往渠道包袱的企业在此变革中要走的更为激进，纸巾企业丝飘截至2019年5月，在拼多多销售了5亿包抽纸，由2015年共20人团队的小微企业跃升为拥有27条生产线的中型企业，由于生产激增，供应链议价权提高，平均成本降低20%。
由德力股份为样本来探讨拼多多C2M模式的优劣性，我们倾向于对于弱品牌以OEM为初始模式的企业，先进需要保销量来解决眼前问题，此后，尤其要关注拼多多对企业在品牌增值方面的力度，也乐见企业在此获得巨大红利。
开篇的两大对立观点相信大家也都有了判断。
来源：品途商业评论 老铁 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 拼多多 |
