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拼多多快速崛起之后，开始倾向于将C2M视为商家运营重要方向，简而言之，以OEM（代工生产）厂家为主要目标商家，绕开原有零售体系中的品牌商，让工厂直接面对用户，以剥离品牌溢价之后的实用价值为定价标准，以此提高产品终端竞争力。
在此逻辑之下，也顺势产生两大对立观点：其一，回归实用价值，低毛利会提高销量，获得高市场占有率，此为看高；其二，若剥离品牌溢价，降低毛利，将会明显影响产品盈利能力，此为看衰。
近期，带着以上问题和思考，我们走访了位于安徽凤阳的拼多多合作商家：德力股份。在现场采访以及相关的素材和数据筛选工作之后，试图接近以上问题答案。
德力股份现状：受外部影响极大，不得不变
德力股份是一家以生产生活玻璃制品为主的制造企业，2011年在深交所挂牌上市，早期以OEM业务为主，出口量占营收比重的25%左右，有“青苹果”、“艾格莱雅”、“德力”等品牌，但销售方式以B2B为主，酒店、礼品类公司、商超为主要合作伙伴。
自营渠道占比相对较低。
在我们对德力股份2013-2018年业绩进行梳理和分析时发现，2013年其销售额达到9.5亿元顶点之后，其后开始出现回落，至2018年，该数字为7.9亿元。
受外部环境影响，尤其是出口市场的影响，企业生产线增加，具有品牌溢价能力的中高端水晶杯制品比重也在增加，但由于之前未能直接面对消费者，中间渠道商超、酒店行业的波动，使得企业在经营商出现一定挑战。
具体来看，为：
1.库存周转周期放缓，通过财务公式测算，2013年其库存周转周期尚有109天，到2015年该数字飙升至146天，在2018年为116天；2.市场走低之后，为鼓励销售，对渠道商进行让步，如毛利率由2013年的28%降至2018年的18%，应收账款账期延长，在2013年为78天，但到了2015年该数字变成了112天，2018回落至85天；3.销售端的走弱，以及对渠道的让步，加大企业现金流的压力，以“现金周转周期 ＝ 应收款回款天数 ＋ 存货平均周转天数 － 平均应付款付款天数”作为统计公式，该数值在2013年为107天，但在2015年为146天之多，2018年回到118天。
基于以上分析，以OEM和以中间商为主要销售渠道的德力股份，其面临的主要问题便可归结于：其一，产能扩充但销售端走低，影响整体盈利，仅机器设备价值变由2013年的2.6亿元增加到2018年的4.6亿元，折旧计提便有3000万之多，企业亟需扩大销售，分摊此部分压力；其二，虽然有自我品牌，但由于销售渠道所限，终端消费者对品牌感知力不足，需要扩大自营销售比重，直面消费者加速品牌成长。
德力股份的情况是以往侧重销售短于自营的制造企业的典型，如为三立人、WMF做OEM的三禾锅具，品牌商获得巨大的溢价收益，但作为制造商从此中获利甚微，同款锅具在美国售价为99美金，其在拼多多为99人民币。
若一句话总结，无论是三禾，抑或是德力股份，其当下核心要务应是：确保品牌和销量的同步增长，如此才能确保巨大的资产折旧、人工、研发等硬成本，以及品牌在销量中的持续增值。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 拼多多 |
