最近两年,“下沉”成为了互联网行业的关键词。拼多多、趣头条、快手等产品的成功,已经证明了“五环外”人群的广阔商业价值,也让主流人群越来越关注这个以往被忽视的市场。
讲人情、缺人才、时间多、收入低,人们常常会用这些标签来形容下沉市场里面的用户。这些用户占据了这个国家人口的大多数,他们真的像描述的那样难以接受新兴事物吗?他们真的会因为贪图便宜而放低要求吗?这个吸引了创投行业火热目光的蓝海市场,到底真面目如何?
此次,燃财经采访了7位在下沉市场做生意的朋友,他们普遍都没有听说过“下沉市场”这个词,却一致感受到了生意越来越难做。好的一面是,他们都在积极寻求转型,无论是将精品咖啡、智能健身这样的新潮流带回本地,还是在业务上积极拥抱互联网,他们都在不断突破,试图带动整个行业消费升级。
和在外围研究下沉市场的互联网人相比,身处其中的生意人的视角或许更有价值。
一
“下沉顾客”也很挑剔
机器需要配备千元高端显卡
王先生 网咖 湖北省孝感市
在很多人印象中,网吧是属于上个世纪的东西,确实,连在我们这样的三四线小城,传统的网吧也已经关得差不多了。
我考察过,传统网吧的最低网费是2元1个小时,充100元送100元,但即使这么便宜,上机率也不到20%,因为机器配置低,环境还差。大家在家上网就够了,为什么要出来?这样的网吧自然活不下去,我肯定不能重走老路。
但是,一线城市里流行的电竞馆也不适合我们这儿。一方面是消费水平达不到,大家的需求也没那么强烈,另一方面,电竞馆的成本很高,前期投入两三百万也只能开一家比较低端的,我不太敢尝试。所以,我的店定位为仅次于电竞馆的精品网咖,2017年1月正式开张。
我的店一开始不赚钱,因为地址没有选在各项设施都成熟的老城区,而是选在了正在发展中的东城区。店面正好被四个大型社区包围,好在我开店的时候入住率还不高,以较低的价格租下了一千多平的场地。
随着入住率提升,我的店人气越来越旺。现在白天的上机率有50%,晚上能到80%,在东城区也是数一数二。去年一年,我的营收在70万,纯利润大概是25万。这种情况在一线城市自然不可能出现,听说北京五环内都没有新建的小区了,要开店只能去别人的地盘抢生意,难度系数大大增加。
提起“下沉”,大家可能都觉得低线城市的人们要求低,贪图便宜。但在我做生意的过程中,发现他们其实是挑剔的,而且有些人消费观念很超前。有一次,一个顾客来问我有没有配置“2080Ti”的机器,这在当时是一款大几千元的高端显卡,他这一问颠覆了我的想法。
我本身也是个挑剔的人,网咖从装修到买机器再到运营,我都花了很多心思。我们是北欧风装修风格,场地宽敞明亮,还雇了专人打扫卫生,乍一看很像一个图书馆。在运营方面,我们每年都会举行电竞比赛和投票,虽然拉客效果不明显,但能打响品牌。
现在手机、电脑全面普及,大家来网吧玩的就是个环境。我的网咖非会员8元/小时,会员6元/小时,比其他店略贵。经过实践我发现,收费贵一点没事,只要环境好配置高,他们也能接受。
前不久我去武汉的电竞馆考察,他们有VR设备,赛事也更多。短期内,我们这还用不上这些,但我已经产生了危机感,未来我可能会开一家小型的电竞馆试水,手里的生意则往“精品化”方向发展。
二
小城市讲究人情社会
做生意要能混得开
赵大霄 家具厂 河北省沧州市
我在老家小县城开了一个家具厂,这可能就是你们眼中的下沉市场。老家的制造业基础还可以,很多人自己开个规模不算大的工厂,养家糊口没问题。
我这个工厂运作了十来年,一直做本省的业务,偶尔也接一些外地的订单。行情好的时候,一年能有大几百万收入,盈利能有百八十万。当地的市场基本都吃透了,但也就这么大规模,再做也没太多增长空间了。
地方上都是人情社会,乡里乡亲的大家都是熟人,所以做生意要能在当地混得开。只要你能混得开,就不会有人跟你找茬。逢年过节,给当地领导和重要客户送礼,都是必备环节。平时大家也都经常吃饭喝酒,关系不错,有什么需要帮忙的,也都能说上话,相互有个帮衬。
当地还有几家家具厂,规模差不多,也都暗自较劲。我的理念是,把品质做好,价格做低,把老客户牢牢抓在手里,靠口碑传播。我也尝试过做广告投放,效果不是特别明显。
这几年明显感觉生意不好做了。一是地方上没什么人才,稍微有点本事的都去大城市了,想要招到现代化的人才很难。其次小县城的市场规模就这么大,已经饱和了,都是在啃老本。
我在考虑如何转型,跟互联网结合得更紧密些。我们开了官方公众号,也上线了天猫和京东旗舰店,但线上的订单并不多。目前主要的订单还是来自线下的经销商,都是传统的渠道。最近我们还在尝试做大型供应商大会和社群运营。
我在大城市工作过几年,后来又回来了。我觉得自己还是更适合在当地做生意,大城市做生意的门槛太高了,风险也比较大。
三
淘宝店流量式微
借短视频流量带货
汪金 羊毛衫淘宝店 浙江省濮院镇
我从小就和羊毛衫结缘,读完书后直接回老家做了羊毛衫生意。现在我经营一家卖羊毛衫的淘宝店已经5年了,基本上每年上半年做设计、囤货,下半年集中精力出货。赚的比上班稍微好一点,年收入大概在15万到20万之间。
濮院镇这个地方是很多羊毛衫品牌的生产基地,一个镇上大概有四五万家羊毛衫企业,我周围的人都在围绕羊毛衫做生意。很多你在一线城市听过的羊毛衫大品牌在这里都有授权店,花十万块钱拿一个线下授权,卖什么他们是不管的,其实很多都是贴牌。还有很多线下店把服装拍好照片以后,分发给镇上的家庭主妇兼职卖货,她们大多通过淘宝店铺进行交易,有订单后再由线下店统一发货。
其中有个问题。一旦有很火的款式出来,立马就会有人去找小工厂仿照,选择差一点的料子,卖得很便宜。我不太喜欢这个路子,虽然订单量确实不错,但人家买了一次就不来了,没什么意思。
我的店是几个朋友一起合伙做的,拍照、选款,包括跟厂里面的订单合作,都是我们自己亲力亲为。累是累点,但钱挣得踏实。而且我们一开始就不走大众化路线,价格不好定,服务好特定人群就行。多留住些回头客,做的长久一些,这和下沉不下沉没有什么关系。
一板一眼做生意的坏处就是订单量上不去。所以最近一年,我们也在尝试通过快手等短视频平台打开销路。但是快手号做粉丝很难,如果没有足够吸引眼球的内容,很难在短时间内积累起几十万粉丝。
前段时间,流浪大师沈巍火的时候,我发了一段时间他的视频,积累了一批粉丝。靠着这些热点事件涨粉是个不错的选择,但是后面要考虑持续性的问题。
快手、抖音这些短视频平台出现以后,其实大大缩小了一二线城市和三四线城市的距离,打破了物理界限,我完全可以通过线上流量来增加销量。希望未来能够通过直播和短视频帮我的羊毛衫店多带些货。
四
当顾客说原来咖啡还有这些味道时
我觉得一切都值了
Xavier 精品咖啡店 江苏省张家港市
大学毕业两年之后我去了南京,在一家精品咖啡店工作。这对我来说本身就是一种颠覆,在此之前,我对咖啡品牌的印象还停留在星巴克,然而一杯精品咖啡需要好的设备和咖啡师、咖啡豆以及手工冲煮的方式,我产生了极大的好奇心。
一年半之前,我毅然回到家乡,开了一家自己的店,也是张家港首家精品咖啡店。当时,我投入了大概三四十万的成本,机器要买我认为高级的,还自己烘焙咖啡豆。
张家港人对于咖啡的认知还停留在启蒙阶段,精品咖啡的潮流传播的没有那么快,甚至是喝咖啡的人群都比较少,一开始我比较忐忑和痛苦。比如我给客人冲了一杯手冲,对方不喜欢我心里会觉得是他的问题,我一直告诉自己,每个人的接受度是不一样的,我不能把自己的喜好强加给客人。再比如,我找不到同行和我一起玩咖啡。
没办法,我只能耐下性子打磨产品,不靠做促销和活动来吸引客人,宁愿花更多时间去培养客人喝咖啡的习惯。店里的产品大多是基本款,偶尔会更换豆子,让大家喝到不同产区的咖啡所带来的不同口感。
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