六月的锦州，战火初歇，“烧烤之城”正在经历一场史无前例的外卖大战。
两个月前，饿了么在这里向美团宣战，双方在这个300万人口的东北小城短兵相接，掀起了一场“贴身肉搏”的对抗。
两个月后，饿了么从美团口中夺下17%的市场份额，成为锦州外卖的领头羊。
除了辽宁锦州，双方在华南、华中、西南、东南的多个城市均有正面交锋，并逐步从外卖向零售、医药等多个场景延伸。
一场关于下沉市场的争夺才刚刚开始。
市场份额激增17%
饿了么向美团开战，锦州是主战场之一。
这座位于辽宁省西南部的四线城市，北依松岭，南临渤海。因当地人爱吃烧烤，被外界称为“烧烤之城”，其在中国近代战争史上则是出了名的“易守难攻”。
在锦州街头，用“滴滴”打车近10分钟，始终不见司机接单，步行数公里，也难以见到一辆共享单车——过去几年，因与当地的出租车司机们产生利益冲突，巨头和资本加持的网约车、共享单车等互联网出行业态，在这里遭遇了强有力的抵抗，未能进入这座城市。
相比之下，作为高频的刚需消费场景，外卖在当地渗透颇深。
美团曾凭借“农村包围城市”战略扩大外卖业务版图，锦州与诸多三四线城市因拉新成本低，竞争不充分，成为其供养一二线城市的“血库”。
锦州一战开打前，双方在当地的实力对比悬殊。饿了么的代理商团队对战美团直营团队，唯有以弱制强。
四月，饿了么多方联动上线，双方开始“正面直刚”。
连锁品牌“姐弟俩土豆粉”已经在锦州当地经营多年，每天上午十点半，就陆续有饿了么配送员上门取单。
日常这家店只在饿了么接单，最近一个月的外卖订单量稳定在2000单左右，在细分品类里早已稳坐当地外卖第一的位置。
饿了么“上山下乡”落地后，这家餐厅的外卖订单量又一下子增长了20%左右，基本都为增量业务。店长方先生表示，目前店里的外卖订单量已经处于饱和状态。
2公里外的小国凤爪烧烤是锦州当地的知名烧烤店，饿了么活动期内，从平台过来的订单增长了近四倍。
“推广效果挺好的。以前都十单八单的，现在一天四五十单，一下子量就上来了。”厨师长吴师傅回忆。
因订单量猛增，小国凤爪烧烤店将饿了么作为重要的渠道之一，为其设计了专属包装。
小国凤爪烧烤为饿了么定制的专属配送包装
类似的商家案例不在少数。到六月中旬，饿了么在锦州当地的市场份额已经从最初的35%猛增至52%。
短短两个月，当地的竞争格局也发生了明显变化，从美团一家独大演变成了势均力敌。
“出逃”的美团商家
17%的市场份额变化背后，是当地商家的战场“起义”。
在锦州的外卖行业，美团强势的独家合作条款、高昂的费率抽成遭当地商家诟病已久，不少商家怨念横生，选择从美团“出逃”。
“姐弟俩土豆粉”就是从美团出走的商家之一。
方先生还记得，早期自己家也曾接入过美团平台，但随着美团的壮大，平台的抽成比例从15%涨到18%，后来直接涨到了23%。
对于商家而言，新增8个点的抽成让利润空间受到了挤压，带来了巨大的经营压力。相较之下，饿了么的抽成比例要低很多。
“加盟店利润比较低，你要是都把利润提走了，就没啥意思了”，方店长表示，“当时（美团）涨得有点狠了，咱们也挺生气的。现在只做饿了么就挺好，暂时不考虑美团了。”
不少商家与“姐弟俩土豆粉”情况相似，都和美团都签过一份名为“战略合作协议”的申请书，以获取更高的搜索权重等运营资源。
一份从美团内部流传出来的培训视频材料提及，该申请应当由商家向美团自愿发起，而不是由美团来提。
但在推行过程中还是变了味儿。
方店长清楚地记得与美团谈判时，对方“不签订独家就要将抽成点数继续上涨”的说辞。
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