600万夫妻店背后的快消B2B：火热水更深

　　为什么在大量补贴之下，小店的使用率仍然无法提升？

　　一方面是由于B2B平台品类有限，物流条件不满足，使得店主只会在B2B平台上购买比较标准化的可长时间储存的商品。一些对于非标程度高的生鲜蔬菜，大家更愿意通过线下渠道采购。

　　小店使用B2B订货最多的是标准化产品（2018）

　　数据来源：新经销《2018快消零售小店B2B竞争力报告》，国泰君安证券研究

　　注：问题是：您在B2B平台上主要定哪些商品？

　　另一方面，由于B2B模式比较新，很多店主目前还是试探的态度去使用，或者只是在活动推广、有补贴优惠时添加了APP使用。

　　在经历了第一批快消B2B平台的倒下之后，越来越多的人开始意识到，如果快消B2B平台仍然依靠标准化产品采购的补贴烧钱，而不能为店主切实提高营收和客流的话，是无法真正培养出的稳定用户和市场的。

　　这一行业共识，快速推动快消B2B在2018年进入了新的发展阶段。

　　为了更好地赋能小店，具有互联网基因的快消B2B们相继推出各种互联网玩法。

　　无人货架

　　通过为小店提供零租金的自动售货机，可把小店当做货源补给点，实现一店多点经营，拉长销售的时长，拓宽销售的范围，延伸小店的经营场景，提升小店的销售额。

　　2018年2月，快来掌柜通过take go自贩机进入无人零售市场。

　　3月份，阿里零售通推出无人货架，直接入驻阿里零售通的线下小店。

　　5月份，京东便利店正式推出无人零售机，每位京东便利店的店主都可申请并布局在店铺周边。

　　品牌共享

　　通过改造小店门头，帮助小店重新装修、设计陈列，一方面借助自身品牌优势帮助小店吸引更多客流，另一方面，通过对改造小店抢占终端。

　　2018年4月份，刘强东提出目标“每天要新开1000家京东便利店”，京东免去门店加盟费、培训费等，只要求质保金以督促店主保证合法经营。

　　6月，阿里零售通宣布将帮助超过700万家小店改造成为天猫小店，零售通采用加盟方式邀请距离消费者住所500米以内的店铺成为天猫小店，会帮助小店重新装修，设计陈列，并且配置一个专属货架经营指定的网红爆款商品。

　　除此之外，易久批、中商惠民、大润发e路发、酒仙网都推出了自己的便利店品牌“易久批零”、“嗨家便利”、“飞牛便利店”以及“酒快到”，希望通过传统小店品牌化的方式提高利润。

　　线上店铺

　　周边顾客可以直接通过线上下单，为小店带来更多客流，帮助小店拥有“电商”和“实体商铺”的双重身份，实现小店的营收增长。

　　京东新通路将”线上店铺”系统面向全部掌柜宝用户进行推广，店主通过掌柜宝进货收货后，可以将商品一键搬到线上，并利用线上系统进行会员营销。

　　阿里零售通则是充分发挥阿里旗下不同产品的协同效应，联手饿了么开辟社区小店的线上运营模式，解决最后100米的配送问题。

　　湖南快消B2B企业新高桥在其推出“智慧云小店”时也提到要帮助传统小店实现“24小时网店不打烊”。

　　大数据

　　输出管理系统和大数据支持也是快消B2B收编小店的一大法宝。

　　通过对积累的客户数据进行分析，描绘出较为准确的客户画像，帮助小店精选选品、销售，实现小店的数据化升级。

　　倚靠阿里强大的研发能力，阿里零售通为小店店主提供了多个实现信息数字化的产品：

　　例如“达芬奇密码”可以根据门店各项特征给予不同标签，有助于大数据分类分析；

　　“如意”是集收银、外卖、经营分析的门店智慧管理软件，可以将销售数据集中获取，进入阿里数据库，“如来”、“智能选品魔方”即可进一步筛选分析后给小店提出营销、品类方面的建议，两者结合，可以告诉一家CBD的小店周边的白领喜欢什么进口方便面品牌，也会告诉一家卖多款矿泉水的小店要及时淘汰哪些品牌忠诚度不高的商品；

　　另外，阿里也为地推销售人员提供了“零小宝”进行客户管理，维护客户关系。

　　便民服务

　　京东新路通还为便利店提供例如代收包裹、生活缴费、号卡服务、京东维修、文印服务等增值业务，帮助店主提高利润，增强客户粘性。

　　降本增效

　　B2B，互联网最艰难的战场

　　据中国连锁经营协会发布的报告显示，2018年，便利店百强企业销售规模同比增长21%，门店数量增长18%。

　　如果对比同一时间段的商超数据——销售额同比增长2.5%，门店数同比增长3.6%，坪效同比下降8%。

　　可以看出，便利店和小店模式依然在衔枚疾进。

　　对比日本零售业态，我们也看到了未来中国年轻人效率优先的生活方式，未来，以社区为服务半径的便利店零售、餐饮业态将成为巨大增长点。

　　相对成熟的日本便利店市场而言，中国便利店渗透率依然差距很大。

　　日本便利店的渗透率约为中国的18倍以上（2016）