生鲜零售领域，有一位不得不采访到的投资人，他就是弘章资本的创始合伙人翁怡诺。
从1998到2002年，翁怡诺在中国最早的风险投资基金开始了自己的投资生涯。他先后担任三菱罗斯福投资基金投资董事、MUS Roosevelt Asia Pacific fund L.P.的投资董事。2007年初，担任中国国际金融有限公司(CICC)直接投资部的执行总经理。他曾经主导或参与的投资项目包括远东宏信、连锁企业天福茗茶、贝因美等海内外上市公司。
直到2012年初，翁怡诺创立了专注于大消费领域的弘章资本，投资了家家悦、蓝月亮、生鲜传奇、钱大妈、悠派、燕之坊、好享家等项目。过去七年，翁怡诺率领弘章资本团队秉持着“用企业家精神思考，用合伙人方式共建”的中心理念不断学习和研讨环球商业巨头的成长途径。
翁怡诺对生鲜零售行业有着自己独到的见解。他对宏观的敬畏，对市场周期的理解，对细分品类周期的理解非常深刻。
实际上他从2007年就开始跟踪家家悦。那时专注连锁零售的投资机构非常少，他形容当时的状态是“拔剑自顾心茫然”。“当年投家家悦的时候，我刚刚创业不久，基本上把我们所有的钱全投进去了，all in，对于跟踪了5年多的项目，我还是很敢赌的。”翁怡诺说。弘章资本追求的风格，是在自己认知最深、特别懂的生意上下大注。
亿欧近期，从生鲜行业趋势判断、生鲜零售领域存在的机会、如何做研究、投资方法论的角度，采访了翁怡诺。在接受亿欧采访时，翁怡诺对好几个问题本身，提出了数次挑战。“很多问题本身需要界定概念”。哪怕说出了一个和他观点相符，但是推倒过程不严谨的问题，他都提出了纠正。
这也是弘章资本的研究方法论，讲究独立思考、深度思考。“我们尽量做到，不轻易相信别人的说法，保持独立性的判断。令他非常骄傲的是，绝大部分的投资，都是基于长期预判的、跟踪的结果。
他认为，零售本质上是两个生意，一端叫抢流量，一端叫供应链。抢流量，无论流量形态怎么改变，都是在满足消费者需求。最后从长期竞争的结果来看，大多数零售业的内核竞争力往往都是供应链挣钱。
以下是亿欧对翁怡诺的专访。
一、生鲜
1、关于前置仓
亿欧：如何看待现在的前置仓模式?投资人的逻辑是什么?未来会产生怎样的商业变局?
翁怡诺： 我说说我对前置仓的理解。大背景其实还是流量成本的效率问题。B2C电商验证出来以后，快速的中心化，导致流量成本越来越高。从两年前开始，线上获新客的成本已经非常高了，通过造节和品牌，已经很难再拉新。在这个背景下，零售商也好，平台也好，都试图干一件事情，就是寻找到更多的便宜流量。
线上的流量贵了以后，大家的视野是往线下看的。我们发现，线下本地化基于LBS的服务，他的流量、获客成本反而更低，而且有些场景可以即时满足消费者。比如说餐饮的获客成本就会比零售低。
所以大家又形成了一个到线下找流量的思路。也就是说，我要解决最后一公里的高效率的问题，前置仓就变成一种可能性。从大仓统配到前置仓，前置仓实现对消费者订单的交付，这样我可以把最后一公里的效率做到最极致，这就是整套逻辑。
前置仓又分成了两个流派。一派以盒马这类的大前置仓为代表，仓店一体。盒马，弘章资本对它的定义是双向流量的服务型零售。它既有人到店的逻辑，也有商品到家的逻辑。不过，盒马的密度还不够，它当时设计的是三公里的密度。同时，盒马的到家有一个非常刚性的8-10元的服务成本，导致了它的定位是中高端的。也就是说，如果客单价是100元以上，我就能够化解末端配送刚性成本。所以盒马实际上变成了往精品定位的路线去设计。
所以另一派就是更加高密度的前置仓，以叮咚买菜、朴朴超市模型为代表。实际上，把三公里的范围又缩小到一公里，也就是说，主要满足社区2000-3000户居民日常的生鲜需求。
生鲜传奇是明店，高密度前置仓是暗店。暗店的流量获取，是通过运营、更精准的小区营销，给消费者30分钟到家服务的更好体验。这一套玩法，特别对于很多都市女性来说是有一定价值的。比如现在天热她就不想出门买菜，快速配送日常菜品的需求能够得到满足，足不出户是有吸引力的。所以有相当一部分的社区生鲜流量，实际上转换到前置仓模型里。
我认为这种需求是非常刚性的。用户一旦用惯了以后，会很难改变。当然用户也不会不去线下门店购物了，门店场景总是成立的，只是效率变低，被不断分流了。从高效方便的角度来说，前置仓某种程度上又分流了传统的社区商业。
不过，一个暗仓的运营成本也非常高，分拣、人员也不少，所以并不能实现人效的优化。而且他的客单价其实也是很低的。在上海就出现了一个有意思的情况，周一到周五用叮咚买菜，周末用盒马鲜生。
会不会是泡沫这个问题，目前静态的单仓是算不过来账的，所以我们需要用更动态的视角去看前置仓，这里面可能会有一些变量发生变化，导致这个模型就会不一样。比如供应链的提升;比如加品类的逻辑;比如通过内容，更精准的菜谱推荐，留住消费者......这些都有可能在未来改变某个变量，使得这个模型变得可行。这里面可优化的东西其实非常多。
投资人的投资逻辑是什么?很简单，哪里有这么快获得流量的方式，当然是值得投。不过流量战争是很残酷的，所有的零售商的本质都是在区域里绝对的流量争夺。区域里绝对流量争夺的意思，就是非生即死，这里面只有熬死别人的逻辑。这和线下的密度是一样的，先跳出来的人会有先发优势，然后它能够不断迭代供应链。这其实跟线下零售也没有什么区别。看看谁先跑出门店数，谁把供应链做出来。前置仓实际上也是线下的暗店，从引流方式是从“人去场景里”，变成了“通过运营获客，再做到家服务”，这和线下明店没有本质区别。
2、关于社区生鲜
亿欧： 主流社区生鲜店都在一二线城市，三四线城市目前也有一些生鲜兴起的苗头，你觉得低线城市生鲜零售品牌还有机会吗，为什么?
翁怡诺： 3到4线城市肯定是有机会，有很多很多机会。其实就像我刚才说的零售之战是什么?它实际上是一个非常区域性的战争，但是在这个小区域里，它是一个非生即死，绝对的流量竞争。
什么意思呢?甚至可以小到一个四线城市，如果你能把这个城市垄断，其实市场也很大。中国这么大，这么多城市，从来没有一个业态能够在全国完全通用，至少目前还没有。
3、关于品类和店型
亿欧：小店模型和大店模型，直接竞争会怎么样?哪种模式更具有杀伤力?
翁怡诺： 从零售经营的角度，小意味着更快，特别是加盟模式，可复制的速度会更快。再加上选址容易，本质上会变成供应链模式S2B2C。
那大店模型的优势是什么?它的单店模型其实要比小店模型更强。它更稳定、流量获取的能力理论上也应该更强。但是它的劣势就是开得慢，选址压力很大。所以有好有不好。小店开在大店旁边，大店必然会抢小店生意。但是数量更多的小店，也可能围猎一个大店。这都是很正常的商业博弈。
举个例子，你原来开社区店，突然在你旁边开了一个大卖场，一下子周围的社区店全都非常难受了，因为流量被吸走了。但是社区店不断克服，不断把商品做好，好好经营，五年以后大卖场被小店熬死了。
本质上我相信，很多商业上的流派都是成立的，不存在一个绝对的模型是王道，能统一天下，是武林霸主，我完全不认同会出现这样的任何一个模型。快与慢也是相对的。开得快，其实对它的供应链匹配能力和要求是非常高的。直营有直营的好处，加盟有加盟的好处，合伙人有合伙人的好处，但任何事物都有两面性。合伙人也是双刃剑，直营也有弊端，加盟弊端就更多了。
所以你最后选了哪一种商业形态，和创始人的初心、心性、运营能力、DNA都是相匹配的。生鲜传奇王卫是做传统超市出身的，他对直营有天然的经营理念和哲学，他高度相信标准化。他相信，合伙人制要有限度地做，阿米巴经营不能太松。
这几种模型都特别有意思，这里面没有绝对的好坏。它只是一个经营哲学的差异，反正每个人都打好自己的仗就OK了。
4、关于菜市场代运营
亿欧：如何看待菜市场代运营，他们创造了怎样的价值，这个价值的周期有多长?
翁怡诺： 菜市场代运营思路上还是有点意思的，菜市场本身有它天然的消费者，代运营把线下菜场进一步数据化，也做到家的服务。但如果自营比例很少，其实也只是相当于二房东，所谓的赋能还是租金模型。
它到底能创造什么样的价值，取决于经营能力。但本质上到家这条线，成本还是很高的。如果一定要创新的话，还是应该在品类和自营上下功夫。如果只是轻的模型，有一定的意义，但意义不是特别大。
最后零售都是两个生意，一端叫抢流量，一端叫供应链。抢流量，无论你流量形态怎么改变，就算你流量形态很火、很花哨，也很难挣到钱。最后从现金流维度去看，真正能挣到钱的，都是供应链不断优化迭代的结果。零售的内核最后都是供应链挣钱。
5、生鲜未来变局
亿欧： 未来3-5年，社区生鲜店、菜市场、商超、前置仓、社区拼团，如何瓜分生鲜市场?市场会发生什么样的整合?
翁怡诺： 首先这个问题，需要界定是哪里的零售。因为中国这么大，它的城市分布非常不均。如果从趋势上来看，一线市场的到家服务，量可能还是很大的，但它不可能绝对替代线下场景;从增长角度来看，到家服务还是会增长，线下会被分流，日子很难过。
其实互相都是分流的，反正需求就这么多。如果我猜的话，3-5年，一线城市的零售大家都不会赚钱。因为互相分流，谁也形不成规模垄断效应，所以这场战争是没有终结的，没有谁会真的现金流胜出。
反观低线市场，比如说3-5线市场。目前传统的到店的场景，甚至大卖场都还是很红火的。
如果以3-5年的时间来看，我甚至认为还是大卖场高速发展的一个阶段。低线市场其实恰恰不需要那么先进的生活方式的改变。什么流量、什么骑手，人群居住的高度分散，送货上门还不亏死。所以很多到家服务，一定要跟人口居住的密度有关，只有密度效率高，才有可能算得过来账。
所以3-5线还是适合人到线下场景里的零售模式。3-5线市场，目前还是非常传统的，挺好，大卖场都还可以开好多。乡镇市场，很多靠谱的现代零售商都还没有去。所以3-5线根本谈不上智能化、服务化。先有人卖点正品货过去解放消费者，就已经很好了。
亿欧：菜市场未来会慢慢被替代吗?
翁怡诺： 不会的，我们研究发现了一件很好玩的事情。弘章资本做了一份北京菜市场的演化研究。首先菜场发生变化，是由于城市的对外扩张。原来城市小，然后大家都不断的建城，变成了一个巨型城市。中间一些传统菜市场，阶段性被消亡掉了。但研究下来的结果是，在同样的类似或者周边的地方，又会开出一个菜场。原因是，菜市场迁出去了，过一段时间大家都受不了了，还是需要菜市场，于是菜市场又开回来了。
我们只看到非常少的现象是在威海，我们投的家家悦，因为它的密度太高了，所以导致了菜场真的没了。家家悦在本地能够经营各种业态，就变成这样的一个形式。所以零售就是区域上绝对的流量竞争。
亿欧：市场会发生什么样的整合?是单独的某一种模式，都可能跑出第一名。还是说，原来的各种存量，也会发展到家服务、或者社区拼团。
翁怡诺： 到家服务，在1-1.5线城市，会发展得比较快。像现在叮咚也去了杭州、苏州，这些1.5线城市，会快速点燃战场。
社区拼团，我觉得它是一种零售的补充，或者说过渡性形态。我认为，线下有连锁门店的零售商，他在拼团基础上可以做一些对接和新尝试。比如说预售制、发展一些团长，因为他有供应链。它跟纯做拼团的企业相比，最大的差异是，纯做平台的团队，抢流量的水平还可以，但是供应链都很弱。
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