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就拿一天卖出200多万元的黄金首饰来说，壹度便利调研黄金首饰市场后发现，黄金专柜此前是克数售卖，并按照重量收取相应的加工费，这使得价格较为透明。但近年来黄金专柜开始大量采用吊牌价、官方指导价等定价模式，使得消费者无从判断黄金单价。
这就为壹度便利提供了操作空间，他们和砀山区域内的某品牌黄金专柜达成团购协议，承诺购买量，随后在壹度易购平台上线相关产品， 使通过壹度易购引流到柜的消费者获得较大折扣。这相当于为消费者提供了团购价格的专柜体验，而壹度便利深耕多年的品牌影响力和专柜提货模式也在一定程度上打消了消费者顾虑。
“价格都是可以操作的，比如说电商的产品前台毛利都很高，但是类似于京东这样的平台方需要扣20%左右的销售额去买流量，运营方需要保留10%左右的运营利润，再加上快递费等费用后，能让消费者感受到的价格冲击就不再明显。我们通过团长或会员引流，与厂家签订供货协议，就可以将大半成本节省出来，其中10%以上给团长分成，留足自身利润，余下部分即可让利消费者。”绳惠展举例称。
摸索自有拼团模式
放弃“比价者”才是未来之道
“很多拼团平台都是从各个头部企业里面去挖人，或者套用他人模式，但我们都是自己摸索的，不理解就硬干。”绳惠展告诉《第三只眼看零售》，便利店业务是壹度的根基，可以长久去做，稳定运营四五十年。但社区拼团业务属于机会赛道，只能说在当下情境下做出最适合自己区域、企业的运营模式，但不能保证它一定会长久发展。
目前来看，壹度拼拼和壹度易购能快速实现盈利，也反映出绳惠展及其团队对社区拼团的自有理解具有成功可能。
其核心逻辑在于做社区拼团一定要拒绝补贴，快速盈利。从消费者层面来说，平台利用补贴追求用户数、流量等指标，常常会陷入“比价大战”，吸引来的消费者也会不断寻找更低的团购平台。这意味着，一旦平台方停止补贴，其前期累计的所谓用户量，将毫无复购率和忠诚度可言。
同时，一些社区拼团由于对标价格敏感型客群，容易陷入低估消费者购买力的误区。就比如说壹度易购虽然对标5线市场，却没有像拼多多一样做着五环外的生意。
“在砀山及周边区域，从来没有人会为房子忧心，他们挣多少钱就可以花多少钱。虽然人均工资水平不如北上广等城市，但没有置业压力意味着日常消费能力将会明显提升。”绳惠展解释道。
为此，壹度易购及壹度拼拼在保证常规商品品质感的同时，其团队每月会选择一个国家采购其特色商品，并设置韩国、泰国等特卖专场。借此上线的一些高价值单品便成为引导消费者提升客单价的优质商品，比如说拼团定价598元的DW手表、698元的法国Briston腕表、299元的泰国乳胶枕等。
对企业自身来说，这关系到平台的运营逻辑搭建。以壹度易购为例，为了不断强化价格冲击力，绳惠展团队最初是采用“停团”模式，即每天早晨9:00上线30个新品，晚上9:00停团，随后统计当日订单量、进行分拣，最后在次日早晨6:00开始配送。这样操作的好处是每天能够为消费者带来每日新鲜体验，并通过比价激发他们冲动购买。同时，团长集中精力的时段更长，可以在微信群内进行高效互动。
但运营一段时间后，壹度易购发现，当日停团且次日上新机制使得每天都会有积压商品，这对初创团队来说压力极大。为此，壹度易购将机制改为24小时不停团，每天更新30%的单品，卖完即停团。
这一方面降低其库存压力，并为其与供应方协商采购价开辟了更大空间。“采用停团机制时，比如说我们计划卖1000份菠萝，一般会在中午12点预估销量提供给采购，但考虑到下午可能产生的购买量，一般会控制在1100份左右。如果采用不停团模式，我们就可能提报1500份销量，更容易协调供应商。对于百货类商品来说，以前只能和厂家预定大约2天的销售量，现在就可以预定半个月，当然会带来更大的议价空间。”绳惠展举例称。
一系列变动让绳惠展有了新的思考。其2019年的阶段性目标，是将壹度拼拼日商做到超过300万、壹度易购卖到60万左右，同时打通壹度便利、壹度拼拼及壹度易购三大系统，在节省人工的基础上开发更多业务可能。
而从长期来看，绳惠展认为社区拼团最终应发展为区域化电商平台，辐射周边300公里，从而为消费者提供本地化、高性价比商品及服务的次日送达服务。若运营顺利，平台方也可在其他区域设置模式相同、但相对独立的新平台。
来源: 第三只眼看零售 张思遥 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 拼团 |
