自京东陷入舆论危机和增长困境后，电商巨头阿里便将它的炮火转向拼多多——年度活跃买家 4.2 亿超越京东，2018 年营收增长 652%，成立不足四年的拼多多，俨然已经成为阿里最大的眼中钉肉中刺。
但拼多多的成功具有不可复制性。无论是背靠腾讯十亿微信用户，率先切入社交电商，还是大规模的营销投入，都不是一般创业公司所能比拟的。拼多多看似是新生企业，但内在里并不能摆脱其与生俱来的巨头基因。
国内电商环境已经逐渐固化，偶有新人入场，也必顶着巨头的光环，网易严选、小米有品均如此。
不具备巨头血液的创业者们，必须要另辟蹊径，寻找生存空间——美国零售企业 Costco 的运营模式成为了他们关注的焦点。
会员制电商，一个打着「成为中国电商行业的 Costco」旗号的新模式，最近在国内某些二线电商平台中火了起来。它并不新鲜，却暗合了国内创业者们的融资和营销需求。
算盘打得乒乓响，但这一模式能否存活下去，还要打一个问号。
要理解会员制电商，先理解 Costco
Costco 是美国的一家零售商，在 2018 年财富世界五百强中排名 35。Investopedia 日前根据全球零售商财报数据进行排名，Costco位列第二仅次于沃尔玛。
要解释 Costco 的独特性并不难，其商品质量很好但价格极低，享受低价优惠的前提是购买会员——会员费占据了Costco利润来源的85%--95% 左右。
依靠低价产品吸引客户，并通过收取会员费的方式盈利，听起来不算深奥的盈利模式，想要做出规模来却并不容易。Costco为实现这一模式，重要关注点在三项数据：复购率，到店频次和单次消费金额。
先说复购率。复购率和会员费相互依存，极高的复购率会触发成为会员的消费动力，会员充值后为享受优惠会提升复购率，但如何激活两者而不至于陷入「鸡生蛋蛋生鸡」的困境是最大难题。Costco 做了以下几点：
第一，最低价和高品质。注意，不是低价，是最低价。Costco 2018 年平均毛利率为 10%，且单一商品毛利率不能超过 14%，作为对比，沃尔玛的毛利率为 25% 左右。Costco 不以商品利润为盈利点，因此其商品价格在诸多零售商中永远保持在最低点。
Costco的SKU总数仅有3700，同样以沃尔玛做对比后者 SKU 总数达到了 140000，是 Costo 的近 40 倍。低 SKU 做的是精选电商的生意，保证商品高质量的同时，又降低了消费者的决策成本，购买变得非常集中。而少量品类的庞大销售量又提升了Costco的议价能力，价格质量和周转速度，三者形成了正向循环，这是 Costco 的核心优势。
2018年Costco的库存周转率是30天，沃尔玛是48天。
第二，Costco 设计了几乎没有限制的退款退货策略。除部分商品外，大部分 Costco 在售产品对于退货是没有要求的。在海外论坛 Reddit 上，大量网友分享自己见过的惊人的退货案例，喝完酒头疼带着瓶子去退货，饼干吃一半退货，用了一个多月的录音机全额退款——各种奇葩案例反应出向外界展示出 Costco 对于退货退款上的宽容。
尽管有一定的成本付出，但这几乎是换取消费者信任的最佳方式。而 Costco 管理层认为，退货并不会影响企业运营，反而激发供应商，提供更优质的产品。当然，Costco 也有类似亚马逊的「黑名单」，判定为恶意退换货的用户，Costco 有权不与你交易。
最低的价格、最优质的产品加上没有限制的退换货策略组合之下，一般消费者很难抵挡这一获取优惠的机会形成会员充值。同时，低价商品带来的「占便宜」的快感，则刺激着用户用更多的消费弥补会员费的支出。
到店频次与复购率不尽相同，后者是形成消费习惯，前者是增加消费次数。Costco 为了吸引用户不断涌入使用了三项营销策略：寻宝般的消费体验，购物优惠册和周边配套设施。
寻宝，是指 Costco 会不断限量推出不重复的超优惠商品，这些商品上架时间仅有一周，给消费者一种寻宝并立刻买下的消费刺激感。
购物优惠册则比较常见，每月将商品优惠信息邮寄到用户家中，吸引其到店消费；
配套设施，是指在 Costco 门店附近，会有小吃街、眼镜店、加油站等生活设施，价格同样为周边最低，以综合服务吸引用户到店。
Costco 的第三项关注点，是提升用户的单次消费金额。消费金额越高，说明商品吸引力越大，用户购买欲越强。在 Costco，大部分商品都是超大包装，一来可以降低单位商品的成本，二来提升了用户的总消费额度。
体现单次消费金额的最佳方式是看坪效，Costco 的坪效达到了 1.3 万美元每平米，山姆大叔和沃尔玛坪效分别为 0.7 和 0.47。
综上，Costco 的业务模式便基本清晰了。以低价精选商品为核心，吸引用户持续缴纳会员费实现盈利，简单的模式下背后有着一整套的运营流程。2007 年到 2017 年间，是线下零售遭遇电商冲击的十年，Costco 靠着足够的用户忠诚度，和顺势开展的配送及电商服务，避开了线上购物的冲击，并在十年内，实现了 243% 的市值增长。
Costco 独特的成功策略吸引了国内创业者，也让「会员制电商」成为了电商领域内新的风口。
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