线下水果店的老板知道在定价策略上做文章，比如用于引流的水果，贴着进价卖，不赚钱；中间价格的水果是实际利润来源，价格不会轻易改动；定高价的品质水果是为提升店铺档次，证明“我有”。目前，水果对于拼多多有点像第一种引流商品，拼多多不承担库存，但承担补贴和营销推广。
拼多多称，去年累积投入“86亿营销资源”用于农产品上行（进城）战略。但不知道这里面有多少比例计入了利润表的市场营销费用里。2018年其市场营销费用总计134亿元，十倍于2017年水平，其中除了线上线下打广告外，就是促销补贴与发放优惠券。
水果和农产品对于拼多多有强烈的拉新作用，更重要的是去渗透以前靠其他品类无法撬动的那部分用户。2018年拼多多新增用户城市分布中，前十名均为一二线城市（Trustdata），他们很可能最初是从买水果或农产品开始的。这个类目短期内仍会扮演引流的角色，但不会一直扮演这个角色。由于拼多多的模式是广告+佣金，当一个类目GMV成规模后，佣金收入会增加，示范效应会引来更多同类商家入驻，吸引更多竞价广告投放，最终成为平台的一个利润点。当然，规模扩张中的品控问题值得关注，关系到复购率和用户留存。
平台今年调整了资源投放策略，将更多营销资金转化成让利补贴。像Uber在报表里是将司机补贴计入成本(cost of sales)而非市场费用(expense)里，而拼多多的补贴是算在市场费用里的。就是说，将广告费变成补贴，在报表上不会影响毛利率与营销费用支出，但补贴对于GMV的直接刺激作用一般更强烈，说明拼多多管理层认为，农产品的广告效果已经达成。
至于像多多果园免费送水果的成本问题，体验下来就知道，带有强烈的手游色彩，操作从易到难，想快速给果树浇水收获果实，可能会参与社交分享、拉好友、浏览指定商品页面、拼团下单等各种任务。从平台收益角度看，我不认为是赔本买卖，类似的还有帮人砍价。
二、野心不在农产品上
拼多多对水果与农产品采用的是集中化对接供需，甚至是包销模式，动用的当地第三方资源包括“新农人”返乡青年、邮政物流、地方政府机构等。现在只是用高频高复购、且缺乏品牌的农产品去下沉市场跑通物流与供需对接能力，我并不认为，它的野心会停留在农产品上行上。工业品下乡应该是其下一步棋，依靠的仍然是这套人马、仍然靠低价。
这可能是拼多多的“根据地”，如今，正与“拼农货战略”并行的是“新品牌计划”，就是对接原来的代工厂，做C2M，而农村消费者将是这部分商品的潜在受众之一。这就是这套农村包围城市模式的逻辑。未来如果各地集市上出现拼多多式的家电下乡集中采购活动，并不觉得稀奇。
回到财报角度，目前的市场格局决定了拼多多短期内不会扭转亏损，新用户获取与留存、自由现金流水平、广告与补贴投放后的效率（费用率的同比环比情况）以及货币化率的节奏，是值得关注的点。
来源: 一千二百字
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