结束了一小时减脂塑形教学后，况知希和搭档两人在摄像头前坐下，开始讲解当天直播间上架的产品。
况知希是淘宝的运动健身主播，每天直播教完动作之后才会推荐商品，但教学期间观众点屏幕左下角的购物车已经能看到里面的商品。不时有人问起某件商品有什么优惠，常来的粉丝会帮着在评论中回复：“等希希教完动作。”
铺在直播间地板上的瑜伽垫隔一会儿就会被问起，开始“卖货”环节的况知希一遍遍提醒不太熟悉直播购买流程的观众怎么购买，“这个瑜伽垫是 63 号链接，跟客服报主播名字领优惠券下单减 10 元，领完券直接拍。”
这些商品点开之后会进入淘宝店铺，购买时需要联系客服才能获得优惠，这也是商家确认是哪位主播带的货。
当天直播间有 60 多个产品上线。按照提前准备好的脚本，当天她和搭档，丈夫老田讲解的商品包括鱼油、老白干、母婴用品、口服胶原蛋白、瑜伽服等，这些商品来自不同的淘宝店铺。
每样商品都有编号，在直播间里主播都是按编号来称呼商品，方便粉丝对照查找，跳转到对应的商家店铺领券、购买。
二人在直播间的语速比采访的时候快了至少一半，因为直播间屏幕下方不断刷出来的新评论都要及时回复，还得和新进入直播间的观众打招呼。如果没有及时留住观众，在屏幕那头的用户手指往上滑一下就切到了另一个直播间。
他们卖的商品来自不同的店铺。每晚八点的直播开始前，况知希要提前一个小时熟悉运营团队制作的脚本、当天要介绍的产品。如果是和商家合作的专场直播，具体的优惠形式也需要提前确认。
这一天开播晚了几分钟，况知希对着摄像头先道了歉，给粉丝先发了一个支付宝红包。怀孕之后况知希将每天的直播时间从五六个小时缩短到了三小时，但也坚持每天都播，因为“不管是多大的主播都不能停播，她习惯了每天到点来看你，你如果停下来粉丝就走了，走了就很难回来。”
除了一直以来的健身、养生类商品，况知希已经准备接一些母婴产品的合作，粉丝里的准妈妈们也会经常询问况知希用些什么，几个月来一直让她推荐母婴用品，也有商家看了直播以后主动找上来合作。
主播和粉丝之间的信任关系建立起来之后，可以销售的商品范围会不断扩大。直播间用到的东西，粉丝都会询问、购买。
像况知希这样的主播，在 2018 年撑起了淘宝 1000 亿销售额。接近阿里电商业务一周的成交额。
淘宝直播 2016 年上线，淘品牌很早就介入，御泥坊因为一年在直播间卖出 4 亿成交额被称为“播品牌”，百草味则从 2017 年就在公司内部组建了官方直播团队。
现在，淘宝应用首屏推荐的四个板块里已经有一个是直播。
2018 年，通过淘宝直播带货成交超过 5000 万的店铺有 84 家。不只是淘品牌注重直播，像欧莱雅、宝洁这样的大公司也来了。2018 年双 11，淘宝主播薇娅还接下了“宝洁全球好物推荐官”的头衔。一周前，汰渍将明星海清和薇娅请来，当天薇娅的直播间累计超过 550 万观看人次，活动上线半小时成交额便打破品牌淘宝直播单场销售记录。
北京三里屯太古里商场的化妆品专柜门口，也会摆出淘宝主播李佳琦推荐色号的告示。但除了李佳琦之外，能被人认出来的淘宝主播，可能也没有几个。
根据淘宝方面透露的信息，淘宝用户里只有比较小一部分会看直播，但看了直播的人，平均每次停留超过半个小时，许多用户在直播间会下单两件以上的商品。
目前来说，直播带动成交最高的五个分类分别是：珠宝、女装、流行饰品、美容护肤及童装。排在最前面的珠宝行业，全淘宝有超过五成的成交是来自直播。
直播是所有电商都在做的事，京东在北京亦庄总部附近成立了直播基地，直播带货的主播们提供固定的直播场所，2018 年上市时，蘑菇街将直播业务写进了招股书，其直播贡献的成交总额已经达到全平台的 18%——但这可能更多说明蘑菇街的不景气。
从另一个方向，做短视频的快手、抖音也从 2018 年开始接入电商，因为带货快，“抖商”这样的词也被创造出来。
电商直播从“网红”开始，但不是曾经的网红
在以往的秀场里，主播被称为网红。同样，网红也已经在电商生态里生存多年，前不久刚刚上市的如涵电商，做得就是孵化网红、网红服务的生意。从 2017 年如涵开始连接网红和第三方品牌——即让自己的网红为其他品牌推货。
况知希在做淘宝直播之前，也是做网红经纪公司的。那个“网红”指的就是秀场直播的主播。
况知希从直播机构的运营者转为淘宝主播，是 2017 年年底的事。最初，况知希和老田共同运营着一家网红经纪公司，给各个秀场直播平台输送主播，最多的时候旗下有近 300 名主播。
“千播大战”结束之后，这家公司合作的 13 家直播平台倒下了 10 个。
“一大批直播平台没有给主播结款就跑路了，”老田回忆说，“当时从秀场直播赚的钱，几乎都用来给主播结款了。”
两人尝试向电商直播转型。按照经纪公司的规模，淘宝给了他们五个主播名额。
他们从签约的主播里挑出了最优秀的五个。但是开播不到三个月，从秀场直播转去淘宝的主播全部“水土不服”——虽然同样是直播的形式，电商直播和秀场直播的观众完全不是同一批，对主播的能力要求不一样，用户的消费方式也不一样。
最开始签约的一批主播只留下了一个，况知希决定自己上阵，下场直播。
况知希有多年舞蹈基础，在经营主播经纪公司之前做过几年平面模特，但是做淘宝直播还是不太一样。
开播三个月，况知希才觉得自己摸到了门道：“秀场直播的观众都是男性，观众都是暧昧支付，但是淘宝直播用户以女性为主，她们真的是要买东西，所以你需要对产品很了解。”
一次她和丈夫在直播间搭档，直播间涨粉和成交数量都比往常要好，况知希和老田两人才确定了夫妻档直播的路线。
颜值不是最重要的，亲和力和耐心必须要有。主播不仅要对产品足够了解，还要脾气足够好——真正想要购买的消费者，才会反复询问，主播需要一遍一遍的讲解、同时照顾好观看直播的其他粉丝，才可能促成成交。她同时是主播、促销员和售前客服。
况知希用健身塑形吸引人观看，但她并不是只卖运动相关的产品。
这在淘宝直播是相当普遍的事，每天直播做菜的美食主播偶尔被粉丝问起口红色号，也会搭售美妆产品。日常在镜头前三分钟换一套衣服的穿搭主播，也会配合淘宝直播官方的促销节，在直播间里拉起背景布，介绍应季的水果。
最开始，新开播的主播甚至需要自己扮作买家拍下商品制造成交量，播出效果好再和商家谈合作。有一定互动量的主播就可以在淘宝的官方工具 V 任务里找到合作的商家。
品牌、商家对接主播主要是通过淘宝的工具 V 任务。 在 V 任务的后台，商家可以看到主播的各项数据，包括平时的直播内容标签，近七日平均观看人次、互动率以及淘宝直播综合各项数据给主播的评分。品牌在确定与主播的合作之前，往往还会看几场主播的直播，观察主播的风格、能力与商品是否契合。
选定了主播之后，下一步就是和主播沟通具体的合作形式，比如产品介绍、优惠力度、曝光时长等，样品则是通过快递的方式寄送到主播手中。
智能化妆镜 AMIRO 的市场运营负责人告诉《好奇心日报》，一般他们会花 1-2 天时间敲定主播，因为他们挑选的都是 200 万粉丝以上的头部主播，所以在发出合作邀约、寄出样品之后，主播的经纪团队会在两周之内确定商品是否被选上，选上则会安排在接下来的两周内的某一个晚上进行直播。
确定直播之后，双方要沟通的除了产品定位、功能、效果等，还有直播中通过什么互动来提高用户对产品的关注度，AMIRO 一般会为主播推出“主播专享价”等专属福利来加强直播当下的转化。
因为产品本身是主播在直播时可以用到的物品，一般直播几分钟就能卖出几千个，AMIRO 从 2017 年下半年上线开始就将直播定为主要的促销方式。“用户在哪里消费时间，我们就去哪里。”他说。
最近 V 任务又面向主播推出了挑商品的工具“直播通”，想要找主播合作的商家在平台上提报想要直播的商品，等待主播挑选，双方达成合作之后，主播再按照约定完成直播。
无论是商家找主播，还是主播找商家，主播的主要收入都来自于分成，对于粉丝基础大、日常直播互动率高的主播，商品进入他们的直播间还需要出场费。
相比起将营销预算投放到明星代言，主播对于品牌来说就是一个个活跃的导购。如果说明星代言是为了消费者相信品牌实力，增加购买可能，主播就是实际的带货。
屈指可数的几个大牌主播以外，其他人带货都是销售提成，对品牌和商家来说简单直接。
每引导用户下一个单获得的分成，都来自粉丝与主播建立起的信任关系。
每一位成规模的主播，看起来都像一个小型的电视购物台
“我们曾经和杨洋、乔欣等明星也尝试过直播，但是大多数以直播网红为主。比如淘宝直播一姐薇娅viya，暖流主播白露丹丰，2019 年淘宝直播盛典主持人烈儿宝贝”。百草味营销总监邱锦告诉《好奇心日报》，“目前直播流量在百草味全店流量贡献差强人意，但是整体呈上升趋势，不同的直播场次、合作主播影响力、活动折扣力度都会影响流量。”
差不多是在况知希开始做淘宝直播的同一时间，百草味在内部开始建立直播团队，从客服、运营、企划等部门抽调员工，兼职做店铺直播，到现在官方直播号加起来也积累了近 200 万粉丝。
最开始百草味自己做直播时，将公司内部八大类目的产品经理拉出来分享选品心得和背后的故事，慢慢地直播在百草味变成了常规工作：所有的直播规划以店铺的规划为基础，直播团队提前与运营、产品部门沟通当天直播主推的产品、优惠力度等。
不只是企业直播需要组建团队，普通主播同样需要团队。
相比起一个人坐在摄像头前唱歌、聊天就能播一晚上的秀场直播，电商直播几乎很难一个人运作下来。直播间的人格代表——主播，只是带货这件事直接接触粉丝的那一环，而要让这件事运转下去，还有许多环节需要维持。
“个人主播是绝对做不起来，没有团队现在肯定不行。”采访期间《好奇心日报》接触到的十几位的主播每个人都这么说。即使是没有签约机构的个人主播，在自家灶间里一边制作农家食品、一边介绍商品的主播，也要拉上家里的父母亲戚帮忙。
电商平台，一个店铺的客服是否能迅速回消息往往决定着一个商铺的销量，直播也是一样。
最简单来说，每一个进入直播间的粉丝都可能转化成订单，主播在回答一条评论的问题时，还会有其他的粉丝关注、互动，这时就需要助理在一旁解说。许多服饰直播间会配备一名助理或是双主播同时播，也是为了在主播到镜头外更换造型时，直播间的观众有内容可看。
直播结束之后，如果是店铺自己开播的主播，盘点订单、打包发货的团队就要运转起来，保证在第二天直播之前所有的订单都处理完毕。
淘宝直播负责人赵圆圆也表示，如今不是开播就能挣钱，成熟的都需要一个团队来扶持，上架、物流、运营、秒杀……哪怕是一晚上几十个商品的准备与介绍，这些都是一个人做不下来的事。
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