第三种相当于包销模式。主播觉得商家的货品不错，就把这批货品全部包销，商家给主播或者公会一个底价，产生的收益、利润，完全由包销公司或主播自己来承担。公会这时就变成了一个销售方，商家变成供货方。包销模式有风险，除非是这个商品非常好，市场比较急缺，或者它有一定的门槛。
对于不同体量的商家来说，需求点也不同。如果是品牌，它可能把做营销的渠道，导流、拉新作为重点，直播或许只是店铺或品牌涨粉的“捷径”。郑俊超介绍，“只有它的产品好，今天薇娅直播，薇娅的粉丝可能加入到店铺，所以商家从主播这里吸粉。”
对品牌而言，主播就是一个流量漏斗的终端、新粉收集器、终极营销“杀器”。郑俊超介绍，他接触到许多品牌，一有新品推出，之前的方式是四处做营销广告，但是看不到真正销量和转化率，现在最直接、快速的办法就是找大批主播来做直播，效果显著。
因为平台流量更倾向于淘宝直播。据“娱乐资本论”报道，新主播会有一个流量扶持，第一个月会给一定的流量；头部主播，淘宝会给一定的资源位，比如淘宝首页的banner资源位。此外，淘宝会把一些品牌的流量推给主播，但是不会给到网红。
构美负责人郑俊超感受最明显的是2017年双十一，品牌方在淘宝直播这个渠道开始下重注。他介绍，去年双十一，他们与百雀羚合作，通过直播间整合创意玩法，抓住预热、预售、爆发三大时间点，活动期间总销售额突破1000万。
对于普通小商家而言，他的目的就是为了促销量、去库存。直播带来的巨大商机，让工厂、农村、市场中的优质线下资源加速进入电商体系，让商家们转得盆满钵满。淘宝内容电商事业部总经理闻仲介绍，2018年淘宝直播进店转化率超65%。
今年淘宝直播年货节《年味中国·县长来了》举办了16场直播。从浙江庆元的香菇博物馆，到广东的年味晚宴、重庆的山城文化，再到西北、内蒙的草原风貌，总计观看量达到900多万，更是带火了元阳红米、丹东草莓、礼县苹果、奉节脐橙等地域特产。云南漾濞90后女孩丁秋累直播卖当地特产核桃，凭借直播曾一年卖出170吨，让整个村子的核桃都有了销路。
在今年直播盛典的现场，淘宝启动了一个“村播计划”，宣布将在100个县培育1000名月入过万的农民主播，用主播带货的形式助力农产品上行。
商家走到前台
然而，主播推荐的商品不一定全都质量过关。梁建峰认为，这也是主播和商家合作中最大的一个问题。
一方面，用户是出于信任相信主播推荐的商品，他们和主播不仅仅是买卖的关系。“只有持续带来好的商品，粉丝才会真正围绕在主播周围，主播才有一呼百应的号召力。”梁建峰表示，这就倒逼主播在选择商品时，相当谨慎。
薇娅在媒体采访中也曾介绍，她会亲自去工厂选款，谈判价格。
然而，主播们直播的商品是否是优质的商品，粉丝们也没有办法判断。铅笔道在某直播电商平台看到，一女主播在推荐面膜，99元2瓶，买二送一，还可以领取优惠券，在视频反复称自己坚持使用。相信的人有多少，则不好推断。
基于这种关系，在梁建峰看来，现在的主播主要有两种，一种是有一定影响力的KOL，他们成长成一个大V，积累起一定粉丝量很不容易。因此，他们一般不会纯粹做一个销售方替商家去卖货。他们可能更多的还是选择一些有品牌背书的产品，进行品牌方面的推广合作，更侧重推广和营销。
还有一种是为销售而销售的主播。不管商品好坏，商家要求怎么讲就怎么说，主播也没用过，比如一些面膜、口红等商品。在梁建峰看来，这种纯利益的关系，未来会随着这个商家跟主播关系越来越明晰化，也会越来越少。技术升级，商品也要升级。
在梁建峰看来，当前电商跟主播的合作，只是一个过渡。
不少工厂出现了老板娘从幕后走到台前直接做直播的情况，对工厂把控力度大是老板娘主播的最大特点。许多老板娘自己有工厂，商品的价格能够做主拍板。他们借助直播能够直接把刚从流水线上下来的商品展示给消费者。十几年的从业经历，让她们对产业链和产品有扎实的理解，所以很快就能聚拢起一群忠实粉丝。
“我觉得未来商家卖产品的形式可能是所有的商家都直播来卖货，这样效率高、转化率也会更高。直播变成标配，会成为他们的日常机构，就像客服、售后一样。”
目前，电商平台多是M2B2C模式，即工厂、品牌主把货物卖给一个大经销商，该经销商再通过京东、天猫来把货兜售出去。这里边有个最大的问题，没有真正去中间化。这个B端平台可以同时代理多个品牌，而直播正是解决了商家、商品跟用户直接见面的问题。
梁建峰介绍，现在很多的“工厂直播”，主播直接在一些美妆、母婴、服饰的工厂里进行直播。产品从生产线上下来就直接卖给消费者，生产、销售的过程全部通过直播联系起来，根本不需要再经过中间的批发商、一批二批分销，多次周转。
“直播是最好的一个M2C的变现途径。”在他看来，这种模式，在降低商品的流通成本、解决品牌和消费者的信任问题同时，通过互动商家迅速让厂家了解消费者的真正需求。比如，颜色不好、款式不新颖、价格太高、包装太陈旧等，进一步让商家去感受自己的商品体验。
他表示，在此之前，商家很难收集到这些信息。一般是通过他的一些小B端，或者零售门店收集上再汇总，他是很难接触到最终消费者的。“所以通过这个直播，可以很好地让商家了解到消费者的真实需求，从而对他下一款商品做更好的迭代。”
来源: 铅笔道 作者: 林夕
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