硅谷风投500starup的合伙人Dave McClure2007年提出了一种业务增长模型——“海盗指标AARRR”，包括用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户存留（Retention）以及获取收入（Revenue）、推荐（Referral），硅谷许多产品经理和营销人员都把这个模型当作判断产品增长性的重要指标。这五个环节环环相扣，不断地循环和升级才能够保持产品的持久性的增长。
实际上，也可以用这个模型来分析财报，从华尔街的金融术语中抽丝剥茧，更清晰地来判断一家互联网公司的增长性，对于拼多多这样还未盈利的公司来说，尤其合适。
用这个模型来判断拼多多此次财报，能够看到拼多多已经军行中场，目前要突破的正是更好地现金化阶段。
拼多多获客进入2.0
对于拼多多，关注的不应仅仅是用户数目增长，实际上，作为任何一个双边平台，都应当关注两侧用户的增长，正如Uber同时关注司机和乘客、Airbnb关注房客和房主双边增长，拼多多也应当关注买家和卖家双方的增长。
拼多多初期将很大精力放在买家的增长上。在淘宝、京东甚至是网易将中国电商市场瓜分得所剩无几的情况下，拼多多找到了一种病毒式地增长方式——在微信社交平台上做拼团，即一个人向她的好友发起拼团，随即有可能带来数个新用户，这种模式在增长模型中叫“裂变”，一个用户裂变出多个用户，增长惊人。
而这一增长模型几乎是不可复制的，不难理解，腾讯不会允许其它产品在微信平台上这样传播，但拼多多是腾讯的被投公司。
拼多多依靠这一增长方式捕捉到了大量下沉市场用户，即三四线和农村市场用户。随着用户基数的不断扩大，拼多多的环比增速势必放缓。从3月13日财报来看，拼多多的买家增长在放缓。活跃买家数上，四季度相对上一季净增加为3300万人，回溯三季度与二季度，分别为4190万、4870万。
但整体用户数还是非常喜人，财报数据显示：截至2018年底，拼多多的年活跃用户为4.18亿，阿里为6.36亿，京东为3.05亿，按用户数计算，拼多多已经是中国第二大电商平台。
图：拼多多月活用户/年活跃买家
财报中一个值得注意的指标是获取用户成本在第四季度激增，财报显示，2018年Q4，平台以促销补贴活动和品牌推广为主的销售费用为60.24亿元，较2017年同比增长699%，2018年全年，平台销售费用为134.418亿元，较2017年同比增长900%。拼多多高管表示，Q4市场费用激增是因为“第四季度对电商非常重要”。
费用激增被外界理解为拼多多获客成本增加，拼多多表示，新品牌计划还有补贴农产品计划都发生在四季度，如果仅仅是关注用户增长，他们成本非常低，但是在面对激烈竞争的情况下，他们必须自己培养和打造农产品和新品牌。
需要意识到的是，拼多多明显进入了用户增长第二个阶段——一部分注意力用于卖家侧的增长。在把电商带入农村，把货物卖给农民之后，拼多多教育了农村市场，现在致力于把这部分农民转化成为卖家 ；同时，拼多多还在挖掘那些优质产能的潜力，以创造长期的平价高质商品渠道。
截止2018年底，拼多多平台注册地址为国家级贫困县的商户数量超过14万家，年订单总额达162亿元，经营类目以农产品和农副产品为主，预计带动当地物流、运营、农产品加工等新增就业岗位超过30万个，累积触达并帮扶17万建档立卡户。
拼多多不仅仅卖农产品，这个平台起步就是以低价客户吸引用户，反过来说，低价也会造成商家获取的利润低下，而商家如果一直亏本，势必不会长久地停留在平台上。
但最新财报显示，截至2018年底，拼多多平台活跃商户数量达360万，较2018年3月31日的约100万活跃商家增加260万。
无论从用户侧还是商家端，拼多多都有不错的增长。
激活和存留表现优异
在海盗指标中，在经过初期获取用户后，就要考察用户激活度如何，以及初次使用之后感受如何，这决定用户是否会留在平台上，由于获取用户上我们已经讨论了获取用户的结果，这个环节我们着重讨论拼多多给用户的初次体验和留存数字。
拼多多最初的卖点就是低价。此前，拼多多说服大批商家与品牌方以最低价出售商品，这就不可避免带来低质和假冒产品，这是拼多多此前遭致大量批评的原因，拼多多在财报中表示，通过发展生产商直接对接消费者模式（C2M）模式来改进假货状况。
但低价模式还有另一个问题，低价特别适用服装、日化、家居等类目，这就造成平台SKU品类较少。
图：拼多多客单价（元/人/年）
拼多多创始人黄峥认为这就是拼多多的模式。和传统电商的“人找货”模式不同，拼多多是“货找人”模式。在拼多多平台上，搜索占比非常小。黄峥认为，移动互联网时代，主动搜索占比下降，这是拼多多遇到的蓝海。他曾在接受《财经》采访时表示，淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求；拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。
但瑞银分析认为：相较“更低价格”的优势，拼多多在“丰富的商品品类”方面仍有很多工作要做，这也是拼多多未来最大的进步空间之一。
在初次使用体验之后，考察的一个重要环节就是用户存留。一般来说，维护一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本，存留做得不好就是熊瞎子掰玉米。
拼多多在此次财报中没有披露用户存留数据，但是瑞银在早前财报中引用极光数据表示，拼多多APP七天存留率高于所有竞争对手，而截至2018年11月，30天的用户存留率从一年前的18%到29%。
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