社区团购的众多玩家中，有这样一个团队，他们的业务范围不算大，数据不是最佳，成立时间不算早，团队背景也说不上强悍，诞生于二线城市，却获得了今日资本、高榕、源码等众多一线基金的青睐。
它就是来自江苏苏州的邻邻壹。
能够在社区团购竞争最为激烈的华东地区站稳脚跟，邻邻壹有何特殊？近期，恰逢邻邻壹成立一周年，《零售老板内参》和邻邻壹创始人、董事长肖志龙聊了聊，关于社区团购的那些事。
进入社区团购第一梯队的邻邻壹
2018年3月，邻邻壹诞生于苏州，创始人肖志龙也是生鲜老兵，曾在2015年创办过水果新零售品牌“鲜果壹号”。
成立一年以来，已经在江苏、浙江两个省约20个城市的近万社区开展了业务，拥有约1万名团长。截至目前，邻邻壹每月的GMV（成交额），已经突破亿元，平台用户数近200万，用户月均复购5-6次。二线城市客单价达到50元，三线城市客单价为20-30元。
2019年上半年，邻邻壹预计拓展至30个城市，全年覆盖40个城市，全年交易额（GMV）预计达到40亿。
邻邻壹的团长人群属性从以宝妈为主到均衡发展，目前宝妈人群与小店主人群的比重约为6：4，团长平均月GMV为3万，平均月收入6000元以上。
瞄准25-45岁之间女性用户主导的家庭消费，在选品上，邻邻壹以生鲜为主，商品结构上水果占30%，三餐类及生鲜食材占30%，家居生活用品和标品类占30%，2018年全年SKU总数约12000个，日均推荐30余款商品。
商品结构上，高频低单价的生鲜类产品，是社区团购引流和提高复购的主要工具。但随着品类扩张，相当一部分玩家选择降低生鲜品占总体的比例，但肖志龙不这样认为，邻邻壹的生鲜产品占总sku比例达60%。
在他看来，两年之内，生鲜都会是社区团购最重要的商品，尽管降低生鲜占比会带来GMV的直观增长，对于平台运营数据增长和吸引融资都有相当的作用，但无异于杀鸡取卵。
在水果行业4年时间，肖志龙相信水果是个增量市场，而生鲜赛道是零售最重要的一部分，谁掌握了生鲜，谁就掌握了流量。尽管在具体业务运营方面，邻邻壹和鲜果壹号是完全独立的两个系统，但在资源、人才和管理经验方面，依然有很多资源得以复用。
同其他社区团购玩家一样，邻邻壹也在建设自有品牌，邻邻壹的自有品牌“邻邻心选”生鲜品和标品均有涉及，标品类采取OEM模式（代工生产），生鲜品类则深入上游产地建设自有基地。
成立以来，邻邻壹一直打出“好货不贵”的口号，肖志龙形容其为“四星产品、三星价格”，参考美国Costco在产品逻辑方面的案例，并非一味追求低价，而是在品质基础上，通过交易效率的提升来降低价格。
社区团购的底层逻辑
关于社区团购的发展方向，有人认为走线下化，有人认为走线上商城化，但究其根本，社区团购的形式不会一直维持在中间态，必然和现有的零售业态产生冲突。社区团购主打计划性消费，一般为次日达或多日达形式。但随着社区零售业态越发丰富，线下选择的多样化和O2O服务是否会挤占社区团购的生存空间？
在肖志龙看来，其实反而是社区团购在抢线下的零售业态份额。邻邻壹的投资机构做过一项行业调研，以单个社区为模型，社区团购进入之前和之后，不同零售业态所占的市场份额发生了改变。
对于不同品类的商品而言，包括日常消费的生鲜、服饰、家居生活用品等等，传统的渠道包括超市、包括社区的生鲜小店、便利店，他们所占的份额在逐渐被分割，高的能达到20%-30%，低的也有百分之十几。
为什么会出现这种情况？肖志龙十分认同京东提出的“多、快、好、省”四个角度，他认为这是零售业最本质的东西，即解决的是哪个问题。在即时性消费和计划性消费之间，社区团购满足的是后者，牺牲了快，但满足了省。
这也受到不同区域消费习惯差异的制约，邻邻壹主打的是二三线城市，一线城市相对而言环境并不友善。
肖志龙认为，对一线城市的年轻用户来说，快是一个刚需，最好还能省一点钱。但是在二线城市三线城市，快不是刚需，省才是刚需，拼多多的崛起很好说明了这个问题。对于这些消费者而言，三四天的物流时效依然是可接受的，社区团购的次日达或隔日达，反而要更好一些。
在一二线城市，像每日优鲜、京东到家这样一小时达的模式被普遍接受，这类模式解决的是快，同时牺牲的是省。这种模式下履约成本就会被抬高，相反社区团购的形式，在履约成本上要便宜十块钱不止。
差异还体现在客单价和频次上，社区团购客单价平均在20-30元，而及时达一般客单价较高，以每日优鲜为例，客单价大概是70元。肖志龙表示，对于生鲜品而言，客单价越低，频次越高，而谁频次高就能掌握入口，掌握流量。
就像路边那些生鲜小店，月复购十几次，但是客单价只12、3块钱。对于消费者而言，即使一根葱，一头蒜，线上下单配送划不来，但百米内的生鲜小店就可以解决问题。因此，社区团购的模式相比及时达可以更强的下沉，成为更基础的设施。
尽管一线城市不是社区团购的最佳战场，但在中国这样分散化的市场，面对二三线及以下城市的广阔空间，北京、上海、深圳三个城市能占的市场份额始终有限。拼多多的上市和飞速发展正是因为，它才真正掌握的低线市场，也就是所谓战略纵深。
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