明睿传媒主播“花花” 受访者供图
除美妆、食品类目外，他将目光转向了服装，这并不是一个好啃的骨头。
为了做服装直播，朱念在2018年6月来到杭州，刚开始来的时候，他住了十几天的快捷酒店，每天睡四五个小时，一天跑七八家供应商。“那段时间挺难，没有认识的人带，每天到处加微信求帮忙。”
在搭建供应链的过程中，他也上过当：“一些供应商说是新款，只是昨天进的货而已，这些款式直播间都卖烂了，我完全不懂这个，前期吃了一些苦，才慢慢起步。”
服装主播每天工作到半夜，一天超过6小时站着，像上班一样做主播。成果是看得见的，朱念告诉锌财经，有次参加淘宝官方的皮草节，一天卖了810万的货出去。
淘宝直播机构榜单 数据来源淘榜单
做机构至今，他已经完全适应了淘宝直播平台的规则，但他旗下原本专注于秀场直播的一些主播还没有适应。他提到，他的主播里，长得漂亮在这个领域没用，反而是长相一般但是能吃苦的业绩好。
这和淘宝主播的用户有关系，起初淘宝直播用户以淘宝的主要客群为主，19～25岁。但是在发展过程中，用户画像逐渐清晰：主要是25～35岁，70%以上是女性，41%以上的是在二线城市。
这类群体的特征明显，时间相对充裕但购物场景和物品丰富度受限。
在她们强大的购买力之下，淘宝直播野蛮生长，据公开资料显示，目前淘宝直播的机构总数已近600家。
“2016年可以看作是一片荒地上面搭几个棚子做直播，到了2017年的时候，出现了菜市场、集贸市场，小商品批发市场这种集市型的，然后到了2018年就发现，里面街也有了，楼也有了。”淘宝直播业务总监赵圆圆说。
爆 发
淘金者蜂拥而至。
2018年六七月份，朱念明显感到风口来临，原来不在杭州的机构，在月度会议的时候发现，大家都来杭州了。
与此同时，供应链也多了起来，还有一些品牌方注意到主播的带货能力，便把他们的季末尾货放到淘宝直播清货。“正价的一件衣服商场卖900多、1000多，淘宝直播间一模一样的东西300多、400多。”高性价比令粉丝更愿意为其买单。传统服装行业的生产通常需要提前半年，但淘宝直播缩短了选款到销售、供货的周期，销量暴增。机构和商家与供应链之间的节奏感协调变得十分重要。
双十一内容玩法沟通会
经历了2016年的初步发展，2017年的完善成熟，2018年，淘宝内容化的布局基本完成，淘宝直播增加了很多工具插件，在整个流量分配上，淘宝直播做到了公域和私域各占一半。
在算法上，淘宝直播也进行了调整，当直播间在卖某种类型的商品时，会扩散到与这个商品匹配的相关人群，吸引更多人围观。这是淘宝直播进入爆发年的重要条件。
根据淘宝公布的数据显示，2018年双12当天，7万多场直播引导的成交额同比去年增长160%。月收入达百万级的主播超过百人，粉丝超百万的主播超过1200人。双12期间淘宝组织的全国八大产业带直播吸引超过5000万人次观看，超过6成是店铺的新客。
“淘宝每过几年就有一个风口，每开一个板块，会带来将近20%的增长，包括以前聚划算、有好货都是这样。单点先突破，然后全场景应用。我们每年写财报里面都要有亮点，以前是盒马，现在是淘宝直播。”赵圆圆告诉锌财经。
行业的突然爆发，对身处其中的人而言，意味着更多的竞争和压力。
每天凌晨三点睡觉，七八点钟起床对于机构负责人而言已经是常态。“富二代根本不会做这个行业，说实话做这个的都是屌丝，太苦了。”Mark说。
朱念也感到在透支身体，但也无暇顾及，春节前夕，他进入了失眠状态，忙活着年前最后的几场直播，参加供应链大会、淘宝机构大会等众多密集的会议，几乎没有时间休息，有一天只睡了三个小时。
爆发年带给机构更多的是挑战，但也暴露出行业更多的问题。
混 杂
淘宝直播的火热，使得主播短期内飞快赚钱，往往主播的收入比整个机构的收入还高。
据锌财经了解，5：5分成几乎是最低的，还有主播与机构之间的分成比例是9：1。
集淘的一位主播，之前每个月工资3000多元，三个月之后收入便破百万。“为了打造主播我们花费了很多钱和精力，按照良性发展，机构应该有更多的利润支撑，这是行业目前的痛点。”大圣说。
主播红了之后，有些会要求直播机构增加提成比例。
朱念碰到太多要求涨提成的主播，这在业内也是常态，在他看来，机构处在被动状态。
在他看来，全力推一个头部主播，风险很大。他和锌财经算了笔账：如果要往头部主播发展，机构需要进货、压库存、选款、找工厂等，打造个人IP需要开个人店铺，一位大主播一天卖一万单，一件衣服成本100元，一天则需要100万，淘宝回款是15天，需要准备1500万流动资金，才能够撑起来，万一中间供应链断掉，商家要钱，流动资金则需要两三千万。
如果一个头部主播离开，对于机构而言是巨大的损失。
除了主播生态，令朱念没想到的是行业越来越乱，一位曾经在他的直播间搞装修的包工头，也开始做供应链了，但他口中的供应链，不过是远房亲戚认识家服装厂。
爆发期的野蛮生长难以避免。机构与机构之间的竞争也愈加激烈。但在行业里，拿到融资的机构少之又少，机构之间的竞争壁垒并没有完全建立。
目前，整个淘宝直播生态也在发生变化，个人逐渐淡出，机构日趋发展成熟，但在人货场的匹配上面，目前还会存在偏差，有人没货，有货没人的问题时有发生，人货场的精耕细作是机构未来的重心，另外，打造主播个人品牌将成为淘宝直播未来的发力点。
赵圆圆表示，淘宝直播在升级，一方面在于流量的全淘宝打通，即全淘宝直播化；另一方面就是内容升级，丰富货品，同时在展示货品上的形式更多样化。
目前，淘宝主播的粉丝经济尚不明显，主播人设稍弱，粉丝基数少。淘宝主播的粉丝粘度不高，涨粉比较慢。
在赵圆圆看来，淘宝主播和粉丝的关系是买卖关系，“一花钱心态就完全不一样了，关系就很难去维护。”未来会考虑做主播粉丝节和见面会。淘宝直播的竞品不只快手一家。内容爆款的抖音；单点突围的蘑菇街，精品路线的京东；甚至能挂购物车的一直播都可列为竞品。
目前，淘宝直播还未达到成熟的状态，在朱念看来，现阶段销量即是一切。
“我们还在奔跑，还没到那种停下脚步慢慢观察一下，休息一会儿，跳跳舞的时候。”朱念说，现在一旦松懈下来就掉队了，粉丝经济要在他们解决好现有问题的基础上进行。
正在升级的淘宝直播，在直播电商的江湖上，还有很长的路要走。“我不祝你们一帆风顺，我祝你们乘风破浪。”这出自美团王兴的话，在去年的中秋节夜晚，赵圆圆将它转送给了淘宝直播的工作者。
来源: 锌财经
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