朱念记得2018年6月的一段时间，他每天难以入睡。
2016年他跟着风口进入秀场直播领域，白手起家投入100多万元搭建起平台，找到主播，在竞争激烈的秀场刚刚要赚钱，风口就跌落了。
“希望一下破灭了，发现自己判断错误，行业越来越困难。”朱念万念俱灰。
最终他选择关掉秀场直播机构，在野蛮生长的淘宝直播中重新开始。在直播江湖中，他是典型的迁徙者，目前他创办的明睿传媒已经是淘宝直播Top5的机构。
朱念经历过秀场直播的没落，看着身边的机构一个个倒闭，有不少和他一起迁徙来了淘宝直播。但这里和秀场直播是完全不同的玩法。
朱念告诉锌财经，在秀场直播看脸，但在淘宝直播，用户更看商品。主播原本对着镜头卖萌唱歌就有收入，而现在，每天站6-8小时，一天换60多套衣服。他很形象地比喻，淘宝直播就是一个大卖场，主播就是柜台的柜员，一天营业时间是6-8小时。
2016年初，在秀场直播、游戏直播火热之际，淘宝直播开始构建一个不同的直播生态——直播卖货。在很多人看来，这个行业日进斗金，是直播江湖里为数不多的金矿。
正在直播中的薇娅
2018年“双十一”，主播薇娅的直播间在开播后2小时，销售金额达到2.67亿元，全天直播间销售金额超过3亿元。在2018年“淘布斯”榜单中，她以年收入3000万元登上榜首。
短短三年时间，淘宝直播从无到有，发展迅猛。近期，淘宝内容生态总监陈镭定下了最新的目标：未来三年，淘宝直播将带动5000亿规模的成交。
快速发展的淘宝直播里，朱念充满危机感。据淘宝公开数据统计，主播一年的淘汰率高达52%，“我们赚的是拼命钱，3万个主播能赚大钱的不到1千个，我们这个行业太没有安全感，没有壁垒，草莽式发展出现很多问题，前两年没赚钱的时候都在铺路，现在路修通了，就看你跑得快不快了。”
迁 徙
2015年，朱念看到秀场直播兴起，便拉着一群模特开始了这门生意。
在熊猫、花椒、映客等平台做了一段时间后，培养出几个大主播，机构在全国排名第七，但依旧在亏钱。
秀场直播变现模式单一，刷礼物的人变得越来越少。尽管手握2000名主播，朱念也赚不到什么钱。
“感觉这就是一个荷尔蒙经济，说难听点我们就像拉皮条，这个行业很容易看到天花板。”他开始寻找别的路径。
彼时，映客、一直播、斗鱼等直播企业正热火朝天地进行“千播大战”，那是秀场直播逐渐没落前最后的歌舞升平。在众直播平台最终需要通过跳转至电商平台变现时，阿里也看上了直播这块风水宝地，在阿里内部，一个新的直播产品正在酝酿中。
淘宝直播重点孵化类目，图片来源于淘榜单
曾经开发过淘金币、淘江湖、手机淘宝等产品的陈镭是这个产品的操盘手，他是淘宝直播的元老级人物之一。
2015年岁末，陈镭想在淘宝生态中做点新事情，团队中的一名产品经理提出了直播的点子，二人一拍即合，一个新产品就这样诞生了。
2016年3月，淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试水，这批商家要么销量遇到瓶颈，要么主播比较草根。
2016年5月，淘宝直播借势Papi酱在该平台上的直播拍卖活动，正式上线，但刚开始没什么声浪，淘宝直播负责人赵圆圆告诉锌财经，这一年主要在定向邀约，包括商家和主播，还出了榜单，发动红人、商家参与，流量不断增加后淘宝直播开始有了变化。
2017年，秀场直播风口陨落，估值5亿的光圈直播倒下，行业洗牌开始，一年内，上百家直播平台掀起倒闭潮，2017年年底，直播平台的数量已经从风口期的400家锐减至100家。
原本依附于这些平台的生存者纷纷寻找新的栖息地。朱念把原来的公司转让，剩下几个主播跟着他，开始转型做淘宝直播。
他们渴望着能够在这里施展拳脚，但这条路并非一帆风顺。
拓 荒
冯莹曾经是一位独立的淘宝主播，从2017年初开始做全球购直播，直播让她的小店有了订单，最好的成绩是四五个小时十万的销售额。
她进入的时间较早，那时候还处在流量红利期，门槛不高。即使没粉丝基础，播一小时也会有超过一万的观看量。她的店铺成交量四五个月就上了一个冠。
没有专业团队运营，她一人身兼直播和卖货发货事宜。这也是早期主播的常态，如今运营的比重加强，单打独斗的主播变得越来越少。
淘宝直播真正的改变也开始于2017年，机构逐渐出现。这些机构类似于主播经纪公司，可以孵化主播，帮助主播运营粉丝、做售后、外宣等工作，同时具备商品售卖功能。
为了帮助机构及主播涨粉，淘宝直播启动了扶植政策。通过线上课程培训、线下实战演练，帮助新主播和机构入门。在流量上，有相应的扶持，使得机构初启动时不会太艰难。
经过两年的发展，机构越来越趋于成熟，从供应链到营销策略、主播孵化都有了一套成熟的模式。
随着电商直播的兴起，原本聚集服装批发市场的杭州江干区九堡街道，成为直播产业集群化的代表。
朱念并不是第一批来到这里的人，但他见证了这里的发展。从起初的几家，到如今他所知的九堡附近的直播机构已有四五十家，整个杭州的机构不下200家。
摸 索
集淘的CEO大圣是第一批成立淘宝主播经纪机构的从业者。
最早开始做直播的时候，他每个月要亏二三十万，找不到主播的情况下，甚至让亲戚帮忙直播。
2017年春节的时候，他们已经亏损50万。
春节过后他们从山东来到杭州，放弃了原本在家乡的产业，全身心投入进来，他们在郊区租了栋便宜的别墅，每天开车来回跑，后来搬到阿里对面，又搬到了九堡。
“我们算是第一家做供应链概念的机构，那段时间我们跟线下门店沟通，把货品组织好，他们开淘宝店，直接拿到线上卖，后来发现一场直播卖了七八千件衣服，效果非常好，我们大概是星星之火，后来这种供应链模式就很普遍了。”大圣说。
目前，杭州的大部分直播机构都采用的是这种模式，在业内，供应链一般是指供应链直播基地，一方面他们有直播间或展厅，另一方面有货品资源，有厂家、二级批发商资源，他们把货组到直播间，然后自己开淘宝店请主播进入直播间直播，并支付给机构佣金。
后来，集淘自己建立了直播间，把原先在供应商直播间的主播和货品搬到了自己的地盘，“这也成为了后来直播基地的原型，后面就出现了各种直播基地，邀请供应链入驻。”大圣说。
目前，集淘粉丝50万以上的主播已经有18个，成为Top5的机构，打造出了几位Top级主播，2018年GMV约为20亿，淘宝双百主播突破2位数。
相比集淘，朱念踩了更多的“坑”。
刚开始做淘宝直播的时候，朱念还是以做秀场的思维在运营，他招来了17位电视台的购物主持人，他当时觉得这些主持人形象好、口条好、又有购物台经验，肯定行，“结果一做，全死。”
他很快发现，淘宝直播和电视购物的不同，淘宝直播需要有电商思维，主播带货能力、货品品质、后台运营、脚本策划等都到位的情况下，才能做好一场直播。
换掉了第一批主播之后，朱念招募了第二批，多数是大学播音主持、表演专业刚毕业的学生，从一张白纸开始培养。
明睿传媒的主播花花在淘宝直播上做美妆主播，第一天观看人数600，第二天就到了10万，稳定两个月每天十万观看，成为淘宝前十美妆主播。
但后来朱念培养的其他美妆主播均未有起色，他将这批美妆主播都改为了吃播。不久后效果尚可，食品类目，连续几个月在机构里位居第一，但缺点是客单价低、提成低，并且主播身体面临透支，他旗下的一位吃播主播从120斤胖到了180斤，“卖什么就吃什么，没有一个定量，结果她进医院后查出胃黏膜脱落。”
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