团长未必是最稀缺的资源
社区团购之所以能快速复制，本质还是通过“服务众包化”来实现的。但快的代价也很明显：管控不足。
“这其实和快消B2B的逻辑类似。”在弘章资本创始合伙人翁怡诺看来，社区团购之于团长，就像快消B2B平台之于夫妻店，很难形成有效控制，“无论是夫妻店还是团长，他们面对的平台不计其数，哪家便宜或有好货就跟哪家做。”
对于这个看似无解的问题，QuestMobile在最近发布的《社区团购洞察报告》中给出的答案是：“去团长化”。他们（谁？报告负责人？）认为，当用户与平台建立信任，群成员规模相对稳定之后，“去团长”会成为主流。
这个逻辑成立的前提条件是，团长的主要作用是引流获客。但实际上，推荐、配送和售后反馈的工作也几乎不可能被替代。“绕开团长就不是社群电商，而是B2C电商了。你准备跟京东、淘宝打吗？”在这个问题上，几位创始人的判断别无二致。
团长的作用很大，但并非不可替代。
首先，团长不是最稀缺的资源。团长能创造多少价值很大程度上取决于小区的规模和小区住户的画像。
“一个三线城市真正优质的小区就500个，这些小区对应的500个群才是最稀缺的资源。”一位业内人士表示，从几千个团长中筛选出500个合适的团长并不难。
团长的发展门槛也并不高，“核心是团长的培养体系和支撑体系，只要有那一套体系在，换谁都可以做得很好。”肖志龙告诉i黑马&野草。
其次，团长未必那么好挖，很难垄断。陈郢更倾向于将社区团购看作O2O版的7-11。因为除了供货，平台还输出了一整套系统，平台对团长的实际管控不会太弱，反过来也增加了团长的迁移成本。
另一方面，社区团购有着明显的二八效应。“10%的团长贡献了90%的销售额，绝大部分团长、宝妈的销售能力没那么强。”过度依赖头部团长，这是赵楠不看好社区团购作为独立业态的原因。
对于平台来说，留住头部10%团长才是核心。头部团长因为销售高，一般有很强的粘性，肖志龙表示，“佣金高不代表能赚更多的钱，换平台对头部团长而言反而是最大的风险。”
社区团购的竞争核心
如果团长不是社区团购竞争的核心，那真正的核心是什么？
肖志龙和戴山辉都将运营、供应链和技术比作社区团购的“三驾马车”，不妨从这「三驾马车」出发，来思考这个问题。
商品供应链决定用户留存
社区团购的供应链可以分为仓配供应链和商品供应链，单就生鲜的几类零售模型而言，社区团购在仓配供应链上的差异正是其成本优势的核心。
预售+集采集配，再由团长完成最后一公里配送的模式，大幅降低了生鲜在履约上的成本。“传统快递的成本非常高，泡沫箱、冰袋等加起来，平均一单的成本要5块钱。”肖志龙透露，社区团购用循环利用的周转箱集中配送，平均一单只要5毛钱。
但也存在一个误区，很多人会把预售模式降低的损耗算进来。但社区团购平台的库存成本，本质上是转嫁到了供应商手里，供应商没有理由不把这部分成本以加价的形式赚回来。
仓配供应链是社区团购这个模式的立命之本，但也只是基础，谈不上竞争的核心，真正重要的是商品供应链。正如戴山辉所说的，“零售模型里商品永远是最关键的，消费者能持续不断地在你这买东西，一定是认可你的平台和产品，而不是团长。”
双边市场的核心永远在供给侧，比如滴滴，司机越多，用户体验越好。反过来，用户规模化之后，若供给端能力不够，反而可能导致体验变差：打不到车。
在社区团购的双边交易模型中，团长首先决定用户进入（获客），商品和服务决定用户留存和转化，转化率进而决定团长留存，形成正向循环。
从这个角度来看，商品供应链在一定程度上也决定了团长不会成为竞争的核心，换句话说，将团长作为竞争核心的公司，也是因为商品供应链上的不自信。
运营和技术会是重要壁垒
很多人关注社区团购的供应链基础，而忽视了社群运营的功力和精力。“前端的社群运营是一个很重的活，并不是谁都可以做得好，社区团购需要高度的本地化和社交运营的基因。这种东西不是靠钱就能马上出效果的。”在赵楠看来，运营能力会是社区团购的重要壁垒。
“环球捕手这几年在微信端的成熟积累，是小区乐去发展社区关系，可以比其他电商做得更快更好的原因。”运营上的基因，可能正是小区乐能拿到单笔最大融资的核心。
技术也很重要，技术核心解决的是匹配问题，匹配是为了提升效率。十荟团CEO王鹏举了个简单的例子：“比如我要确保用户在中午之前收到货，供应商就必须在凌晨3点之前把货送到我的仓库，3点-6点要确保所有商品能分捡出来，在7点钟之前装完车，然后在3-4小时之内沿着固定的线路完成当地的配送。”背后必须要靠技术和系统，才能精准把控所有的流程和环节。
“砸钱”是王道
商品供应链、运营和技术，在很大程度上都不是一蹴而就的。尤其是运营和技术，需要大量的实践和长时间的积累。据有好东西创始人陈郢介绍，有好东西的整个仓配、供应链、TMS系统也是经历了两到三年的开发和优化，才能逐渐完善。
“包括数据和后端的功能，没跑过流程，不去做优化，是做不出来的。但现在已经没有时间去给新人去摸索了，差距太大了。”戴山辉认为，社区团购的窗口期已经关闭，没有新进入者的机会了。
但对于场内的玩家，现阶段恐怕也还没到比拼运营和供应链的阶段。“这些方面的优势需要一段时间之后才能慢慢展现出来，但都比不上砸钱。”一位业内人士表示，现阶段最重要的还是资本的节奏。
赵楠也表示，“社区团购跟此前的货架、团购一样，进入门槛低，有用户需求，但依赖于资本。”他说，目前市场已经形成了头部效应，头部公司更有机会拿到后续投资。
据i黑马&野草统计，有超过30家社区团购企业拿到融资，其中半数以上是原生行社区团购平台：
图2、社区团购拿到投资企业列表
至于这当中到底存在多大的泡沫？能诞生下一个美团，或是只能作为社交生鲜电商的一个补充场景？还是要看这些头部玩家能在2019年交出怎样的成绩单。
来源: 野草新消费-折原
共2页 上一页 [1] [2]
搜索更多: 社区团购
