2018年，继拼多多之后，社区团购再次在下沉市场撕开了一道裂缝，全新的流量洼地呈现出无与伦比的吸引力。超40亿元资金注入，数百家社区拼团企业，一夜之间活跃在了华东、华南等各地区的二三线城市。
社区团购行业能长出美团这样的公司吗？“这是我们在赌的事情，也是很多社交拼购公司在赌的事情。”邻挑细选CEO许欢所说的，可能正是这场狂欢中大部分参与者的心里话。
但也有人持相对冷静的观点，祥峰投资合伙人赵楠便是其中之一。“我不是特别看好单独的社区团购业态，它应该作为补充，和微信生态电商供应链协同，才可能有更好的盈利。”
在与野草见面的一个月前，赵楠刚刚参与了小区乐（环球捕手孵化）的1.08亿美元A轮投资，这是当时社区团购领域最大金额的单笔投资。
在资本的助推下，经过了半年的加速洗牌，以食享会、十荟团、邻邻壹等为代表的所谓头部企业正在脱颖而出。与之对应的，一些背景较弱的社区团购的版图却开始缩水，本土的社区团购项目也正在被大量的并购。
而头部企业的特质也各不相同，有些甚至在模式的迭代上走上了完全相反的方向。资本的狂热或许还未结束，但社区团购的战事已经进入中场。这个阶段将是头部之间的博弈，中小玩家的机会可能越来越少了。
由此，我们也产生了一些新的议题：社区团购究竟能不能诞生百亿美金的巨头？如火如荼的团长争夺战到底是不是中场战争的关键？哪一类企业更有可能走到最后？资本在这一轮狂欢中将起到怎样的作用？
寻找下一个美团
2016年诞生于湖南长沙的社区团购，彼时还在以手工接龙的形式下单，以红包或转账的形式收款。你我您创始人刘凯曾总结过当时的三大痛点：
“第一收单难，微信群里的消息非常多，最高的一天有9万条，团长基本24小时在线，不仔细看就会漏单。第二用户支付难。第三个库存监控难。比如我今天准备了3000份苹果，但是团长回来告诉我卖了5000份。”
此时的社区团购，和早期活跃在社区论坛、贴吧和QQ群中，卖房子、做二手的并没有太大区别。
直到小程序的兴起，让这一模式能在群内完成完整的电商交易，接单、支付、库存监控等一系列问题也迎刃而解。让社区团购这个传统的生意，有了规模化和标准化的可能，并第一次将线下分散的社区人群组织到线上，完成集中和高效的转化。
几位早期的社区团购创始人均表示，小程序是社区团购这个行业最大的推力。
此后，一些代表性的企业逐渐在区域跑通模型，并形成了一套相对标准化的打法。这时，社区团购在生鲜方面的优势，才开始被主流市场所认可：
第一，供应链层面。目前相对成熟的生鲜模型，一是线下以盒马为代表的大仓模型，二是线上以每日优鲜为代表的小仓模型。他们的服务体验虽好，但成本也非常高。赵楠告诉i黑马&野草：
“盒马平均一个店三四千平米，单店的前期投入可能就在两三千万以上。每日优鲜的前置仓模式，前期也需要持续地烧钱。”相比之下，社区团购的好处就非常明显：
一是，货品集中配送到团长，团长再负责最后一公里，比挨家挨户送的成本低很多；二是，二三线城市用户对配送速度要求并不高，所以分拣中心不需要特别多。
第二，获客层面。纯线上获客需要在线上持续的投入，纯线下获客需要好的地理位置。社区团购是基于LBS的半熟人关系，团长将朋友、邻居拉到群中，就转化为平台的流量，这种拉新成本几乎为零。
这两方面的优势，对于所有正苦于成本和流量瓶颈的线上线下生鲜渠道品牌，无疑有着莫大的吸引力。盒马、每日优鲜、天天果园等生鲜巨头都在紧锣密鼓地推出自己的社区拼团项目。
“生鲜电商在传统B2C模式里从没赚过钱，现在看到一个至少不亏钱的模式，大家都很兴奋。”一位业内人士总结。
尤其在拼多多崛起之后，不少人对于同时具备社交和拼团属性的社区团购，也抱有同样的期待。低门槛加上高空间，于是形成了今天“百团大战”的局面。
社区团购的想象空间，还在于两个更深层级的趋势：
第一，社交化。「每个品类里都有人在用社群模式做事情，教育公司在用社群，卖保险的也有社群。」有好东西创始人陈郢认为，移动互联网给零售带来了巨大的变化，诞生了新的交易形式和流量形式。
此前的微信电商，从来没有覆盖过本地化的生活服务。流通和履约上的高成本，反向对销售效率提出要求，不可能允许一个KOL只卖小区里的几百人。
但社区团购在成本上的优势，释放了销售效率层面的高压，让一个团长只卖一个社区也能成立。以更细微的触角扎进社区，用低客单价解决下沉问题。社区团购像是定向爆破，以小区为单位，在更广泛的下沉市场引爆了更大的人群。
本质上是将社交电商的去中心化做到极致，对社区的渗透大概也是最后的流量红利。赵楠认为，在将社交基因落到社区的过程中，像环球捕手这样在微信社区有过很强积累的会有很大优势，「他的KOL和团长是同一拨人，环球捕手做社区团购，本质上是在进一步地丰富它的会员用户结构，在线下场景，以更大的密度去覆盖用户。」
第二，品牌化。从消费升级的视角来看需求端，无疑带来了大量新品牌的机会；从微笑曲线的角度来看供给端，摆在中国大量后端制造企业面前的只有两条路：第一是加强技术与研发，第二便是品牌化。
图1、微笑曲线
但在现在的流量环境中，制造业要自己实现品牌化非常困难。按启明创投合伙人胡斌的逻辑，「社交电商的机会在于‘具有推荐价值’的品类。」而值得推荐的品类恰恰就是那些优质却没有品牌的产品。
这与二三线城市用户，品牌认知弱、性价比要求高的属性非常匹配，社区团购无疑会成为这些无品牌产品的重要出口。
两端各取所需，这是社区团购在供给侧的机会。「拼工厂」们愿意选择拼多多，未来未必不愿意选择同样具备推荐属性的社区团购。
团长争夺，未必是关键
现阶段，社区团购最引人注意的地方恐怕就是“团长”争夺战了，团长的竞争似乎成为社区团购竞争的全部。“它是最接近C2B的模型，最容易获取用户的精准需求。”在陈郢看来，这也是社群模式能成为独立于B2C电商和线下店以外第三种零售模型的核心。
但在与一线创始人和投资人聊完之后，我们发现团长的竞争似乎并不是决定社区团购生死的关键。
宝妈VS店长
目前团长主要是宝妈和店长这两个人群。宝妈和店长各有不同的特质，选择由谁来承担获客和售后这一核心角色，几乎意味着选择了不同的发展路径。
背靠鲜果壹号（苏州生鲜连锁），拥有线下基因的邻邻壹看好的是宝妈。而靠宝妈起家的有好东西，在十荟团的实战中却更倾向于店长。
“宝妈离用户更近。”邻邻壹创始人肖志龙向i黑马&野草表示，社区店的店长很多时候并不住在小区里，相比店长这个生意人的角色，用户对宝妈的信任度和黏性都更强。
云集创始人肖尚略曾这样评价宝妈：“宝妈具有大量闲暇时间和极强的做生意意愿，她们特别需要工作来实现自我价值和补贴家庭收入。如果有不需要承担经营风险，也不太需要过高经营能力的‘轻创业’机会，他们的动力会非常强。”
如果把场景放到社区，让宝妈成为社区的KOL，价值更是会被成倍地放大。
十荟团CEO王鹏并不否认宝妈的价值，但在他看来，宝妈的问题也很明显：时间不稳定。
“尤其到寒暑假的时候，业务就中断了。”据王鹏介绍，十荟团在这之后就将店长作为主要对象，“宝妈后期的发展潜力很大，但最终还是要落到线下，没店我们就帮她建店（自提点）。一直在线上群飘着，肯定不是一个稳态的模型。”
店长的优势在于，卖货能力强，线下店可以提供品牌露出，也更容易输出标准化的服务。
微信流量红利的核心在于小B的朋友圈和社群，这也是S2B2C模式的源头。第一波小B已经被社交电商公司拿得差不多了，但线下社区店的小B是没有被转化的。
“线下开店的这些小B是千万量级的，他们的力量非常大。一个线下商户能够贡献20个UV（独立访客）。如果把1000万小B全都转化成线上的店主，就是2亿的流量，可能会比美团还要大。”一位业内人士透露。
想象空间很大，但店长却未必有精力维护社群。“像喜茶的店面忙碌成那样，一个门店就几个人，店面都维护不过来。”赵楠对于店长做社群的动力并不看好。
店长本身有着自己的生意，如果不先在区域树立标杆，证明能明显提高营收，社区团购的BD对店长来说，也就是一个上门搞推销的。
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