2、社交网络的规律
那么整个微信生态对于电商来讲，究竟意味着什么样的机会呢？
显然，通过传统中心化的流量获取方式，淘宝、京东两个巨无霸已经形成了，颠覆起来非常困难。但当我们发现，新的底层基础设施的改变，就像PC到5G终端一样，中间一定会产生新的物种。
尤其是社交电商，可以说是底层基础设施改变后所产生的新物种。就像现在成功的案例拼多多，他基于整个社交体系已经建立起非常强大的能力，形成电商第三级，甚至变成可能要挑战京东地位的新商业巨无霸。
我们看到，在基础设施改变之后，整个商业业态就会变成虫洞，像以前的PC到移动端一样，带来整个商业格局的变化。
在社交电商2.0阶段，本质就在于它在快速形成一张社交裂变的网络，在这张网络里，我们总结除了几条规律：
第一，它是由节点组成的，每个节点都是个体，节点跟节点之间连接的是线。这里面非常本质的东西就是，我们需要思考连接人和人之间这条线怎么去设计。比如拼多多最早的玩法是靠两人拼团省五块钱，在后面的玩法变成，我要砍价你帮我砍，这也是我跟你连接这条线的设计。我们认为，其实线的设计效率代表了这条网络裂变的效率。
第二，拼多多这张网的设定是，每个节点都是平等的，我和你在这个网络中的价值一模一样。我能够产生分享，也会被别人分享，所以它是要做人人拼单的网络。
但我们在现在所做的S2b2C的模型当中，看到的本质上的变化在于，人和人之间是不平等的，有些人天然能影响身边的人，有些人天然就在被人影响，所以这很可能变成一个高低起伏的网络。具象化的角度来看，比如拼多多是一个一望无际的草原，每个人都是一棵小草，没有高高低低。但实际在我们现在的模型里，找到的是一棵树，这棵树其实代表了一个新社群的组织形态。
具体而言，就是这棵树会有一个个人作为KOL，不断影响着上面所有的人，从而形成新的商业业态。但这种业态也逃不脱我刚刚讲的两个元素。
第一个是当中会有节点，这个节点不管是更高的个人KOL，还是被影响的个体消费者，它都是节点，但如果在这些节点连成的线，变成了拼多多最高那条线，那么利益会影响这张网络的裂变和扩张速度。
在贝店的S2b2C模型中，是说你分享这个商品可以赚五块钱，拼多多的模型则变成，我和你俩人为了购买这个商品，能省五块钱，这里的利益机制设计不同。
通过新的利益机制设计，我们能够获得的用户忠诚度，黏性和价值更强，因为个体永远都是消费者，但当我成为个人KOL之后，他本身的出发点就变成了赚钱，而赚钱需要持续付出努力和动力。当他破解了这个网络之后，会比原来以个体消费者为核心的网络更稳定。
所我们认为，贝店和拼多多其实是两种商业业态，它的本质就是刚刚所讲到的，一定是一个节点和一条线，最后形成一个网络，而这条线的设计会很大影响这张网络的裂变速度和效率。
社交电商平台如何炼成？
1、社交思维的理解和洞察是前提
在以上这些条件下，如何能够进入或者蜕变为社交电商平台？
我们看到，其实淘宝有很多用户运营和商业化的沉淀，最有机会做这块的事情。但淘宝其实欠缺的是一种社交思维，去引导用户产生裂变和扩散。当然，这并不是他们的能力不够强，最本质的点在于，两个商业体之间相互隔离。
现在社交是以微信为主体，这种体系和整个淘气值完全不兼容，所以他没有办法在自己的体系当中积累对社交思维的理解和洞察，导致他们在社交电商这波浪潮当中，没有办法跟上。
而贝店有机会在微信生态和社交电商中爆发，我认为，其实并没有利用太多原有的资源，而得益于此前积累的非常多的社交电商方法论。如果大家去看我们创始人张良伦对外演讲的话，他在16年时就谈过一个词，无社交，不电商。
那时我们在喊的时候，没有人认可，甚至没有人认为这会是一个非常大的趋势和方向。但我们在当时尝试过了非常多的方法，不管是拼团，还是小程序、公众号，从中积累了非常多的经验，这也让我们从原来的中心化思维，慢慢变成社交化的思维。
所以，你需要在不同的场景里做很多的尝试和摸索，你才能形成方法论和对这件事情根本性的认知。如果你没有在这个场景里面，或者你进来的太晚，那你的社交思维能力转变难度，会远远高于我们在两三年前就已经入局的玩家。
在这背后，并不是说要理解微信的逻辑，而是需要理解人的逻辑。也就是说在微信社交场景里，人和人是怎么进行交互的，它由什么东西而产生，为什么这个场景的效率会高于另外一个？其中，微信是一个基础和工具，我们换到别的场景当中也可以应用，更根本的一点则是对人性根本的洞察和理解。
2、贝店的社交电商新解法
所以，基于此前方法论的积累，我们看到了货找人的趋势，互联网中个体的崛起，以及在拼多多这种社交网络中，其实存在优化的空间，贝店构建了自己的一套社交电商体系。
2017年8月贝店上线，坦白讲，友商看起来会认为比较晚。但我们本质跟他们做的不是同一条赛道。他们其实还是围绕传统微商的体系，去做运营和商品的组织，但我们最在意的是服务消费者这一端，找的是能投入到消费者身上的店主，也就是说S2b2C，最终服务的是C，如果C的体验很差，那也就很难保证B的整个场景。
而在产品形态上，友商做的更多是高毛利的品类，贝店则主要是提供居家百货等日常消费品，在品类和商品丰富程度上，和友商存在着很大的差异。
所以我们在整个用户和供应链组织形态上，其实是不太一样的。我们对两端做了更强有力的管控，在当中找到了一条非常差异化，并且未来有更大规模的道路。
除了以上所说的很多关于用户端上的认知和做法，通过构建由店主和用户组成的线上线下社群，来满足用户端的链接。后端的服务与供应链也非常重要，尤其是在商品体验、物流体验和服务体验上，做非常大精力的投入、优化与管控。
通过用户需求的高度聚集，我们为供应链提供了规模性和确定性的优势，这样整个供应链的效率和体验也就越来越高。
我们很多的单品销售额可以达到1000万，这些单品虽然综合上比天猫、京东体量更小一点，但在销售额上和给消费者的价格体验上，可能远远要高于他们。
现在我们的单品爆款，能占到交易总额的80%以上。而要保证前端数据的持续稳定上升，在供应链上，我们现在做了三类货品的服务体验；
第一类，品牌商品。我们通过规模化和确定性的供应链方式，去沟通和提供具有品牌属性的高性价比商品，通过跟品牌方的反向供应链和反向运营，来优化品牌商的货品。
第二类，工厂优选。一些产品品牌相对弱，他们的用户更在意的是品质，所以我们做了工厂优选，去跟工厂联合推出一些真正具有高性价比，但去掉品牌议价的商品，把整个服务体验做得足够高。
第三类，产地直采。比如水果生鲜品类，我们真正会去做一些产地商品的直发，去掉所有中间环节，为消费者提供最低的交易物价和优质产品，同时通过吸收产地的方式反向优化供应链。
供应链也倒逼着着人才的改进，原来纯粹商品型的买手要变成生产型的买手，他们要真正懂得整个商品本质的价格组成，品类的结构组成，能找到对应的工厂，去做定制性需求，再提供给消费者，这是很大的变化。
其实这样做的核心是两个原因，一是希望给消费者更高的性价比，二是我只有跟终端合作，才能满足消费端比较大的差异性需求。
在用户端，也有非常多的人在帮我们做这件事情，让我们在产品生产上参与程度更深。通过这种方式，我们真正把C端用户需求的变化，让生产型的买手去做归纳和总结，然后传递给工厂。这对于供应端来说，他们会非常明显地感觉到生产模式的变化，以及对他们整个成长性和未来规模性所产生的变化。
3、未来社交电商的变局
未来几年，我们对于社交电商的设想是，社交电商会百花齐放，一定会有越来越新的场景和新物种的出现。
从过去这几年来看，拼多多模式的成立和爆发式增长，证明社交电商这件事是成立的，并且有非常大的潜力。在下一个阶段，社交电商的发力点就在于找到更精准、更有效的场景，去设计利益机制，去激发消费者在场景当中的扩散和活跃度，这两个东西组合起来，就能产生新的物种，包括现在的小区团购也是一样。
目前社交电商还在中场阶段，只是拼多多这个形态成功了，我们这个模式一年以内也会结束战争，我们现在的增长速度也远远领先于大家认为的友商。下半场会有很多新物种、新形态出现，以及各种场景新的突破，拼多多是一个赛道，未来还会有第三或者第四条赛道，所以这场仗还会继续打下去。
来源: 公众号-张晓军
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