“拼多多对社交网络的设定是，每个节点是平等的，所以它要做一个人人拼单的网络。我们看到的本质是，人和人之间其实是不平等的，所以这很可能变成一个高低起伏的网络。”贝贝集团副总裁、贝店总经理顾荣告诉i黑马&野草新消费。
接着他用了一个更加具象的角度分析，比如拼多多是一个一望无际的草原，每个人都是一棵小草，没有高高低低。但在我们现在的模型里，找到的是一棵树，这棵树会有一个个人作为KOL，不断影响着上面所有的人，从而形成新的社群业态。
有点“初生牛犊不怕虎”，不过，这位当初四年连升四级，阿里最年轻的产品专家，确实也没让贝贝集团失望。在刚刚结束的2019年贝店年度盛典上，贝店晒出了自己最新的成绩单：2018年，贝店实现单季度订单量突破1亿，目前MAU月活达到千万量级，且保持每月环比30%以上的增速，会员数达4485万，覆盖了全国337个地级行政区域，让一些先行者都直呼有压力。
贝贝的很多高管也都是阿里产品出身，很难想象，这支阿里体系出来的电商正规军，这两年正在向社交电商加速迭代与转变，并差异于拼多多、云集，以另一种维度在这股大潮中爆发。
貌似找到了一条新生的赛道，摆脱了巨头的挤压，也有了标杆的示范。说到行业未来时，顾荣格外有信心。“目前社交电商还在中场阶段，拼多多是一个赛道，未来还会有第三、第四条赛道，社交电商会是百花齐放，下半场一定会有更多新场景的突破和新物种的出现。”而且，贝店在2019年设定的目标是，至少触达一亿用户，并通过一亿的社交网络构建一种新型的新零售基础设施。
那么，贝店对于社交电商的思考是什么？
在2019新的一年开启的时候，i黑马&野草新消费和顾荣深度聊了聊社交电商这个行业话题，“场景”、“需求”、“本质”、“变化”是他提到最多的词汇，而在这次访谈中，他也将围绕社交电商的行业本质，社交电商2.0时代的变化与规律，以及如何炼成一家社交电商平台等问题，展开深入的探讨。
为什么要转向社交电商？
1、社交电商背后的驱动因素是什么？
我们对于社交电商的认知，来源于看到的几个变化。
首先是整个人群的消费诉求和消费场景的变化。
改革开放到现在，从物质匮乏到丰富度变大，消费者需求其实经历了三个阶段，买得到，买得好，再到又买得到又买得好。在这个过程中，消费场景也发生了很大的变化，线下从贸易集市、百货商超到新零售业态，线上也从淘宝、京东发展到了社交、会员等不同的新型电商。以前纯粹的人找货，根据人群的具体属性和需求演进，逐渐变成了货找人。
其次是人影响力的变化和科技对个体的放大。
实际上，人的影响力天然就是具备的，有些人就是要被别人影响，有些人就是能够去影响别人。最典型的，像网红电商的崛起，你会发现在商品领域，人的影响力在被快速放大。为什么人的属性，在这个阶段会发生明显的变化？我认为最重要的底层原因是科技的发展。
传统商业形态里，其实也有这样一批释放影响力的人，但他们影响的范围相对比较小，像是身边或者整个村子的人。现在随着整个移动互联网基础设施的完善和微信生态的演进，他们影响别人的范围在呈百倍、千倍的增加。
所以，在我们看到这几点之后，发现整个社交电商的商业逻辑就成立了。
2、社交电商的核心是场景思维
不管是中心化的电商还是社交电商，现在还处于一个持续获取增量的阶段，我们认为，获取用户的思维是永远不会改变的，但你怎么去经营用户的方式会发生改变。
在整个的社交电商里面，核心是场景思维。
不是说在我流量获取之后，然后就等着你过来做转化，而是变成，你能不能找到适合的场景，激发起特定人群对于部分货品的需求？以及怎么样把场景设置得更合理，针对人群去做需求判断和商品推荐，让消费者能够在这个场景长期的活跃和留存，这和传统电商有非常大的差别。
现在这种场景越来越多，线上或者线下的，包括小区团购也是在挖掘新的场景。这些场景的变化，都在尝试更加匹配消费者的需求。
在贝店的模型里，我们认为场景是用户构建起来的，而且在第一阶段，我们先要找到这样的适合的场景，且要基于个体和群体本身的需求。
到现在我们看到的场景，更多还是传统已有的场景被挖掘和利用。比如你与亲友、同事、小区邻居，之前就已经存在比较稳固的社交关系，直接去创造新的场景比较困难。所以，开始你一定是去挖掘现有更通用型或者更大规模的场景。
然后我们的作用是，促成这个场景的裂变和扩大。举个例子，以线上宝妈群作为场景来看，整个场景的主理人是我们的消费者，就是S2b2C里边的b，他的职责是管理这个场景，维系场景里的客户，并且挑选场景当中用户的一些需求特征和属性，针对性地去做商品推荐和销售。
我们作为平台价值在于：
第一，向他提供更多的服务，如商品、供应链、客服、营销管理服务等等。
第二，我们会针对宝妈群体设计引导和激励的机制，让消费者参与运营和管理，构建更多的宝妈群，放大她们的价值
我们认为，从人的生存角度来看，利益机制是一个天然的刺激，赚钱和省钱是比较本质的需求。互联网原来是付费，后来到免费，再是平台给消费者付费，最后是为了在某个层面上去激发整个消费者的活力。
对于这块具体怎么运营，其实前人已经有很多经验，包括在线下实体店也有过类似的积累，我们先打样，然后不断复制，当你能建立十万个宝妈群的时候，这便会形成一个很大的平台能力，也是在促进整个生态的进化。
3、用户的迁移与微信端的爆发
在社交电商场景构建之后，我们看到的很重要一点，是用户的迁移和增长。而场景的变化是慢慢发生和扩大影响的，并不会导致一次性的人群转移。
尤其是在社交电商平台上做得好的商家，可能并不是原来在淘宝、京东做得最好的。在不同场景下，他们所需要具备的基因和能力很不一样。你会发现，在社交电商发展初期主要的参与者，其实是一群有参与意识和影响力意识的小B，在新的商业环境下，自身演变出来的。
包括淘宝早期的淘品牌，其实也是从原来淘宝生态里生长出来的，并不是原来供应链非常强，做得最好的那批线下品牌商，当时很多国内品牌没有代运营体系，淘宝核心是扮演电商总经理这样的角色。
与之前淘宝、京东平台获取流量的能力不同，社交电商玩家最强的能力，是影响一群人，并且能够去挖掘他们的需求，然后找到对应的供应链，把货供给他们，这是货找人的逻辑。
所以，我们认为在整个新的S2b2C电商模型下，S端和B端都是可以同时存在的，这是一个商业迭代的过程。
基于此，我们认为用户的迁移转变是一个有序、缓慢的过程，有自身的阶段属性，并不是一蹴而就的。有很多淘宝和京东的用户，会慢慢转为社交电商的用户，包括在贝店的模型中，也肯定有拼多多的用户。
尽管在发生迁移，但现在淘系的用户依然在持续增长，这个核心在于，中国的人口红利（增量市场）还在，以及整个线上线下的消费购物习惯在发生转变。
不过你会发现，淘宝现在的用户规模并没有那么大，拼多多崛起的那个阶段，会有更多消费者成为他们的新用户。中国真正的购买力和线上线下的盘子并没有完全被淘宝吃掉。
社交电商的用户人群，既有原来的淘宝用户，也有大量的下沉渠道人群。
首先，处在人找货到货找人整个大的趋势中，在社交电商的不断触达下，很多一二线城市的人群的购物需求也能被很好的满足，也会发生迁移，只不过迁移需要一定时间周期。
其次，我们会看到越来越多的四五线城市用户和小城青年，他们慢慢能够上网进行电商购物，尤其是通过社交电商渠道。
在做这种情况下，整个微信端的交易增量和体量会越来越大。从之前的一个数据也可以看到，在微信端的交易额就可能超过一万亿。用户转向社交电商平台，这个趋势会越来越明显。
社交电商2.0时代，底层发展规律是什么？
1、从中心化到去中心化
此前淘宝，京东等中心化的渠道，跟今天在微信一些去中心化的社交电商渠道相比，最大问题就是这帮消费者到底是不是你的。我们认为，社交电商已经从1.0进入到2.0的阶段。
社交电商1.0，其实是以微店为核心的阶段，特点在于，我帮助一些希望在微信端或者去中心化的人群，建立一个自有站点或者自有体系的工具。
本质上没有变化的是，你还是从一个原来大中心化的场景，变成一个微信体系内的小中心化场景，你有十万粉丝，还是只能经营服务这十万粉丝，核心还是中心化，只不过是从淘宝买流量变成到微信买流量。
在2.0时代，本质的变化在于，人群属性和需求在开始发生裂变，它能够帮助你基于原有的人群去获取百万甚至千万级的用户，这才是社交电商非常强的一点。
为什么在淘宝，整个的流量成本变得越来越高？原因很简单，它是一个大中心，是垄断流量之后再去分发和售卖这些流量，有一百、一千个供应商在竞争的时候，流量的价格就能卖得越来越高。
在微信体系里，其实没有一个中心化的机制在售卖这部分流量，每个用户，每个消费者都可以一个去中心化的节点，而这个节点在于你用什么方式去刺激他做传播和裂变。
所以我们发现，这时会带来两点结果，一个是你能够靠一批用户，拓展到整个场景中的所有用户，在现有情况下的用户获取成本，其实远远低于中心化的流量成本。二是从长远来看，它也会比整个中心化的成本更低，因为没有办法垄断，就没有办法把这些流量拿过来进行售卖，去竞价和议价，把价格提高。
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