刘凯在腾讯工作了13年，从腾讯离职后加入深圳启明星电子商务有限公司。2017年年初，经朋友介绍刘凯认识了孙元波，经过一夜长谈，孙元波认为刘凯“对全国市场的理解很深刻”，双方当晚就确定合作，要把这个模式复制到长沙以外的地方。
此前在长沙，你我您一直是盈利状态，开新城则需要更多投入。刘凯加入你我您，一个目标就是帮助你我您进行全国拓展。
离开舒适区去其他城市冒险不是一件容易的事，有合伙人因为希望守住长沙的胜利果实而离开了团队。为了更好地做全国市场，以及弥补二线城市创业公司的人才短板问题，你我您还将公司总部从长沙搬到了深圳，孙元波再一次和长沙的家人分开。
每个城市的情况都有所不同。“一家公司在长沙做得很好，在其他地方也许就会很难做。”一位该领域投资人在接受本刊采访时表示，社区团购的网络效应不大，隔三五个小区做推广可能都难，开新城更不容易。供应链可以覆盖到周边城市，很难触达到更远的城市。
在决定要进行全国扩张后，经过长达半年时间的准备，你我您才将广州确定为走出去的第一站。首先需要了解的，是广州人的饮食习惯。例如，椰子在其他城市卖得不好，在广州就很火爆，当地人既喜欢吃，又会拿来煲汤。湖南人喜欢嚼槟榔，不爱吃带有酸味的水果，而很多城市的人更青睐酸酸甜甜的水果。
进入新城还需要找当地的团长，团长是交易中的关键一环。据多位行业人士介绍，社区团购利润率在20%~30%之间，其中近一半费用支付给团长作为提成。“在一线城市房价高于5万的小区，我们的拓展会变得非常谨慎。”刘凯说。一是用户可能会选择更快捷的方式，二是有时间并愿意用社交关系卖水果的团长不好找。
有业内人士分析，团长成为这场战役中的稀缺资源。孙元波表示，开新城时，你我您会让他们的市场队伍“尖刀铁军”去做地推，在当地办招商会、通过小区楼下门店找团长；同时利用已有的近200万客户的关系，去介绍团长。
李潇也表示，如果只说小区乐一个最关键的竞争力，那就是“帮团长赚钱的能力”，能持续吸引团长加入。
胡斌将社区团购类比为线上版便利店，因为供应链各有不同，有较强的地域属性，即使有很多资本投入，也很难快速扩张。一旦在多个地区做扎实了，就可以形成很高的壁垒。
启明创投所投资的十荟团是社交电商“有好东西”内部孵化的社区团购项目，十荟团CEO王鹏在接受亿邦动力采访时表示，会先定下一个核心的二线城市为圆心，把周围200公里以内的三四线城市圈起来进行扩张。在长沙等高度竞争的区域，十荟团通过收购一家公司，去覆盖湖南全省。
麻雀战的未来
社区团购的想象空间有多大？乐观的观点是，社区团购是日常家庭消费的补充渠道，生鲜加快消品是万亿级市场，补充渠道则是千亿级市场。
但是，竞争开始加剧后，抢团长、打价格战的事时有发生。当无人货架风口一地鸡毛后，社区团购的未来如何？有投资人提醒，社区团购可能死于过度竞争，尤其当大量资本进入，原本算得过来账的商业模式可能会被破坏。
“2017年下半年竞争最白热化的时候，我们小区有8家社区团购。有几家刚进来时拼命送券，然后再拉高价格，有的已经倒闭了。”董青很难被挖动，她的邻居兼助手就遇到过被其他平台“挖角”。不过在双方谈提成比例等细节之前，董青就把助手劝回来了。
价格战更是屡见不鲜，但是多位行业人士表示乐观：水果是非标品，单价也不高，比起口感，价格并没有那么重要。“社区团购目前已经从跑马圈地的阶段进入到根据供应链和管理能力逐渐拉开差距的阶段，一些中小玩家慢慢会被挤出这一市场。”一位已经出手的投资人对《中国企业家》表示。
社区团购会是下一个无人货架吗？“不可能，无人货架的效率和体验都很差。”李潇表示，“无人货架一天卖几十块钱，还可能要去送货。”
“无人货架的平均客单价只有7块钱左右，太低了。社区团购客单价至少三四十，场景也从个人消费拓展到了家庭消费，想象空间会更大。”有投资人在接受本刊采访时表示。
更多投资人关心的一个问题是，团队有没有战斗力，在巨头进来之前，自己能不能变成小巨头，不那么容易被打死？
“如果美团做这件事，他们的地推、合作店铺数都是优势，但我们积累这么久，对终端客户消费习惯的理解、供应链的建设都更好。团长也不好挖，他们会珍惜和邻居的关系，平台只需要提供更好的货源。”孙元波说道。
虽然目前还没有大公司公开表示将会上线相关业务，但胡斌认为，“无论是团长、便利店还是前置仓，都是互联网大公司和用户接触的最后一个落地点，这些是兵家必争之地。夸张一点说，这些业态未来会是线下流量入口，和线上形成很好的补充，巨头应该都会觊觎。”
“大公司降维打击，适合打阵地战，而社区团购是麻雀战，每个战场都很分散，对巨头来说也不是件容易的事。”上述投资人表示。
（来源：中国企业家杂志 王玄璇）
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