⑥他们怎么买？（购物习惯）
在传统电商网站中，大部分用户具有明确购物目的和信赖店铺，但在拼多多上，用户主要依赖浏览式和引导性购物，目前有一半以上拼多多用户购物习惯从首页的含有“便宜/折扣”性质引导词的区域进入购买。
从用户调研的结果来看，拼多多目标用户群体的选定（三四线及以下城市、年轻、偏女性、学历偏低）、他们的购买动机（消费观倾向折扣类、性价比高的商品）、用户的来源（以网购为主，也有以线下渠道购买为主），通过平台主营品类（高频易耗品）、产品主要板块及楼层设计（被动选择为主的活动专题）、以及多变的优惠方法（好友砍价、分享红包、熟人拼团等）、满足了所选定的用户需求。
四、运营分析：
拼多多是社交电商，除了像传统电商，不断通过优化购买漏斗，提高购买转化率，还会通过用户之间的分享推荐，互惠互利的关系，来拉动用户数的增长，所以，建立坐标轴，把单个用户、促进消费、更多用户列为其中3个方向X、Y、Z，
在XY面，需要促进单个用户更多的消费，
在XZ面，需要通过用户间的互惠互利，相互分享和链接，达到用户裂变的目的。
拼多多增长模式分析
从线的角度来看：
1、在X轴，用户需要分为新客户、老客户，新客户指未在拼多多上未支付过订单的用户；
2、在Y轴，是购买漏斗，购买的关键步骤大致分为：看看，挑选，下单，付款。在此过程，平台需要做的是优化购买漏斗，提高转化率
①看看——主要是用户浏览商品，可以分为三种情况：没有购买意愿/目的，有购买意愿但目标不清晰，有清晰的购买目标，
②挑选——影响用户挑选过程的，可能包括且不限于 价格、折扣、质量、品牌、口碑、商品属性等，对此拼多多的做法更常是通过现金券、特价、1元购、限时秒杀、半价购、九块九等 体现优惠的方式，来刺激用户的消费，所以我们可以看到用户调研当中的结果，拼多多的用户有别于淘宝/京东用户的购物习惯，更多是从“秒杀/特卖/清仓/免单”等区域进去购买，（淘宝/京东的用户最多是从直接搜索、按销量、评价等选购）
③购买决策和下单——用户一般在进行购买决策之后，就会直接下单，选择相关商品属性、数量、地址等，但是拼多多提供了另外一种玩法，在砍价频道里，在下单前，可以分享给其他用户，请其他用户帮忙砍价，达到了分享拼多多与商品推荐的效果
3、在Z轴，用户同样分为新客户、老客户，拼多多通过用户激励引导现有用户去拉新客户
从面的角度来看：
1、在XY面，分为促进新用户试用，也有促进老用户回访/复购两种情况；可以通过《上瘾》里提到的，让用户上瘾的四个步骤：触发、行动、奖赏、投入，四个环节，设计功能和玩法，不断的去触发用户，简化消费决策和路径、设计多变的玩法和奖赏，运用游戏，增加用户的投入，提高回购、激励复购。（关于《上瘾》的相关理论简介，可以回顾我《上瘾》读书笔记）
2、在XZ面，分为新用户拉新用户，老用户拉新用户，老用户拉老用户 三种常见情况。（其中有四种常见裂变方法：关系场景驱动、利益驱动、游戏相关、荣誉/其他裂变）
总的来说，从整个增长模型来看，三个面所构成的事件就成为：促进单个用户（新老用户）消费行为，并且在消费行为过程中可以设计玩法，通过优惠的诱因，把其他用户（新老用户）拉进来，从而达到用户群体消费行为的裂变，而不仅仅是用户规模上的裂变。
拼多多增长模式分析
其中，在XZ面，用户裂变的成果，我们可以通过单个用户获客成本（元）比较，将单个新活跃用户获客成本定义为：18Q1营销费用/（18Q1年活跃用户数-17年底年活跃用户数），计算得到阿里、京东和拼多多18Q1单个新用户的获客成本分别为206.51元、376.34元和24.34元，阿里获客成本 是拼多多的8倍，京东获客成本是拼多多的15倍。在拼多多野蛮生长的 程中，社交电商之矛帮其以非常低廉的成本获取了相当数量的用户。
将单个活跃用户维护成本定义为：17营销费用/17年底活跃用户数， 计算得到阿里、京东和拼多多18年单个活跃用户的维护成本分别为53.01元、51元和5.49元，阿里用户维护成本是拼多多的10倍，京东用户维护 成本是拼多多的9 倍。
所以，用户裂变的玩法，为拼多多带来了极低的获客成本，和极低的用户维护成本，对于提高买家流量，有着重要的意义。
来源：国金证券研究所
五、影响拼多多增长的因素总结：
六、未来应该关注的问题：
1、质量问题：
拼多多作为一个平台型电商，需要在质量上做好把关的机制，目前我们也可以看到，在拼多多上面的打假规则也是十分明确的，如“假一罚十”、7日退换等，但质量问题始终是影响平台的口碑、以及未来如果要做升级的方向，质量问题始终是一个坎，关于质量的重要性再此就不多强调。
2、留存问题：
留存问题是拼多多的一个问题。
从用户分裂增长来看，通过用户之间的分享互惠，带动了拼多多用户规模。目前，比较常见的是老用户带新用户，需要消耗老用户的社交货币，老用户是否能保持热度？另外，当老用户把自己的社交圈子都带进来了拼多多，TA身边的新用户越发变少，用户的增量是否会遇到一个瓶颈？
从用户使用增加来看，用户对于优惠的玩法设计和优惠激励，是否会持续产生兴趣？
3、升级问题：
拼多多首先选定了三四线及以下城市的用户，他们当中更多是年轻、女性的用户，未来2-3年，甚至更久，将面临消费者本身的升级，他们对于购物的需求，可能不同程度的往照马斯洛需求的社交需求、尊重需求发展。对此，需要持续观察到底拼多多的用户来自于哪里？其他电商平台？还是转化了线下渠道的用户？产品定位、调性，是否能中长期满足用户需求？对于此部分的用户群体，到底应该着重扩大拼多多的渗透，还是应该深度挖掘此部分用户的价值？
另外，拼多多仍有40%以上的用户，来自一二线城市，他们的消费观和需求是什么？如果拼多多需要扩大一二线城市的用户规模，应如何扩大？
对于以上两大方面，未来是否会可以通过消费升级来解决？目前的拼多多首页，我们已经可以看到品牌馆的上线、对于消费升级，已经有所布局，不过这还不是目前主推的方向，至于消费升级的推动时机，仍需基于用户研究以及市场态势等来评估。
作者: YK_自律自由 来源: 授权青瓜传媒
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