三、大闸蟹销售：节日送礼热情高涨，B2B市场趋于规范
（一）节日送礼热度不减，各地偏好品种不同
假期消费旺盛，季节性特征显著。大闸蟹一般在九月下旬成熟、进入捕捞季，正逢国内“金九银十”的中秋节、国庆节假期。作为假期走亲访友送礼的佳品之一，大闸蟹的销量往往随着中秋节、国庆节的到来出现阶段性爆发，且近年来呈现中秋节需求提升更快的现象。随着生鲜冷链物流网络的逐渐完善和发展，大闸蟹的消费地区也从原来的接近原产地的华东地区扩大到了全国大部分地区，但用作节日赠礼的情况仍较多。
华东地区的大闸蟹消费市场趋于饱和，各地对不同大闸蟹品种的消费偏好有所不同。今年7月在苏州举行的中国螃蟹交易平台发布会上，业内人士一致认为长三角地区的大闸蟹需求已相对饱和与平稳，其中浙江地区消费以公蟹为主，春节期间需求上升明显；珠三角地区除广州外，消费以母蟹为主；北京及东北地区消费以母蟹为主，中秋档期较其他时间需求提升非常明显。除此之外，西北与西南地区以节假日和中秋消费为主，随着冷链物流网络的不断完善，距离产地较远的该地区对大闸蟹的消费逐渐常态化，但由于供应链不够完善，潜在客群挖掘有待提升。
80后、90后逐渐成为大闸蟹的消费主体并且女性消费者为主。京东大数据显示，在购买大闸蟹的人群中，女性消费者的占比要高于京东全站的比例，其中80后和90后的比例高达74%。2017年，购买大闸蟹的已婚用户占比达到了86%。而在螃蟹产地上，在11大湖区中，阳澄湖、洪湖、洪泽湖是女性偏爱购买的大闸蟹湖区。
（二）蟹交所上线为餐饮业态提供统一蟹源、反向调配市场蟹量
各大湖区的大闸蟹品牌虽然在大型商场、超市均有设点销售，但其中高端蟹销售量较少，而节假日中低端销售量异常火爆。
在现有的批发渠道中，农贸市场以低端供应为主，内陆地区的农贸市场货源供应无法常态化。餐饮企业由于国家对三公经费的严格控制，近年来大闸蟹在餐饮渠道的销量逐渐减少。沿海地区主推大闸蟹作为时令食材的趋势减弱，反面，内陆地区却面临着货源紧张的问题。
建立大闸蟹集中交易、流通的网络交易平台势在必行。大型连锁餐饮由于缺少稳定的供应渠道，往往很少选择主推大闸蟹作为主餐点。如果委托当地水产批发商供货，还会存在成本更高和食品安全隐患。大闸蟹供应链的中间商往往还面临着平时货多且损耗大、节假日无货的窘境。
2018年7月2日，全国首个B2B螃蟹交易平台“蟹交所”在苏州成立。蟹交所是由苏州市属国企十大平台之一的苏州市农业发展集团有限公司与大闸蟹产销领域领头企业苏州市渔多利农业发展有限公司及苏州湖八鲜生态农业发展有限公司共同合作,成立苏州市鲜交台农业发展有限公司而搭建的。
借用信息技术及时集合、处理批量大闸蟹需求，高效处理养殖户与中间商的供需调配。蟹交所以“消费需求反向定制供应端”为逻辑，全国性组织供货渠道并吸引养殖户通过公司平台进行线上销售、信息收集和数据统计。随后，蟹交所通过平台技术系统，自动集合同类同质订单，并根据系统中的供应商打分和平价体系来合理分配，并根据自身较完善的物流体系在全国进行供需信息收集和供应链两端的双向销售。
（三）电商、物流企业深入大闸蟹生产环节，充分发挥品牌价值
阳澄湖大闸蟹逐渐由电商“包场”，龙头物流公司深度参与生产、供应环节。相比我国大闸蟹全年总产量为80万吨，著名的阳澄湖大闸蟹一年的产量一般在2000吨左右，去年甚至出现了大幅的产量下滑，仅为1200吨左右。不同于一般生鲜多在农贸市场和超市销售，这2000吨阳澄湖大闸蟹有超过一半都是通过电商出售的。据阳澄湖大闸蟹行业协会统计，市场上70%的阳澄湖大闸蟹都经由天猫、京东等生鲜电商销售。而阳澄湖大闸蟹大半被电商包养的现状，也对大闸蟹的供应链提出了更高的要求。相关电商、物流公司深入大闸蟹的生产环节，直接把控生产和供应的全流程，保证大闸蟹的品质。
阳澄大闸蟹基于其自身的品牌效应，线上渗透率超过70%。但是更多的大闸蟹品牌线上渗透率仍然不高，还在积极“触网”。2018年买购网站数据库共收录大闸蟹网店77家，其中小品牌网店的网店占总比最多，达到33家。
除了在运输大闸蟹的冷链物流上下功夫之外，各大电商平台也开始自创大闸蟹品牌，或与口碑大闸蟹品牌合作，从大闸蟹产业链下游发力，扩大产品的销量，反向定制供给。
1、天猫生鲜抢先占领阳澄湖大闸蟹市场，自有品牌打造爆品大闸蟹
2009年，阳澄湖大闸蟹率先开始在淘宝上销售。2017年7月以来，天猫生鲜在物流解决方案、包湖包销、标准制定、全渠道销售等方面陆续出击：与六大优质原产地签订战略合作、推出了"承包"5万亩阳澄湖大闸蟹专属水域、发布了《阳澄湖大闸蟹销售规格及捆蟹绳标准》保障消费者权益、联合星农联合发布"蟹中精品"——红印蟹、"死蟹包赔"后的升级服务"缺重包退"等。
天猫推出“红印蟹”品牌，定位高端蟹。2017年8月30日，天猫生鲜和星农联合在京发布“红印蟹”品牌，这是首批基于《中国好蟹标准》养殖的优质大闸蟹。红印蟹的公蟹肚脐两侧透出红印，母蟹肚脐尾部鼓起部分略显红印，这是大闸蟹膏黄肥美、蟹肉饱满鲜甜、营养丰富的标志。“红印蟹”按照10只螃蟹精选1只的筛选分级标准，首批产品将独家供应给天猫销售。 “红印蟹”目标是成为国内大中城市白领精英消费者心目中的一流高端螃蟹品牌。
天猫已连续多年占据阳澄湖大闸蟹第一市场，是阳澄湖大闸蟹最重要的合作伙伴，在帮助阳澄湖大闸蟹实现品牌升级，蟹农创收上发挥了巨大的作用。
2、京东生鲜扩大大闸蟹产业联盟，今年全面发力大闸蟹市场
2017年9月，京东生鲜联合阳澄湖、太湖等全国11个大闸蟹产区首次成立京东生鲜大闸蟹产业联盟，改变了湖区和商家以往各自为战的局面。2018年9月，产业联盟迎来了长荡湖、高邮湖，联盟成员也由此扩充至13个。京东生鲜将结合各个湖区特点，定制化提供包含物流、运营和营销在内的一整套解决方案。
在品控方面，京东生鲜今年联合国际知名第三方检测机构SGS，对大闸蟹品质进行全程监控和管理，还联手隶属于京东大数据与智能供应链事业部的Y事业部，打造了针对近50个品牌大闸蟹产品的全程溯源技术，无死角地为大闸蟹品质保驾护航。
在物流仓储方面，京东生鲜将升级版的大闸蟹协同仓建在阳澄湖畔，配置近20条航空线路和大规模冷链运输车，保证了近300个城市的配送时效控制在48小时以内，近150个城市可实现24小时送达，上海、苏州等城市更是能实现6小时极速送达。
3、顺丰速运利用自有资源占据生鲜冷链物流优势
顺丰作为物流老玩家，在电商巨头的冲击下，在2017年9月，发布阳了澄湖大闸蟹“点、线、面”解决方案。
具体来看，在空运方面，顺丰出动7架全货机，保证大闸蟹出水后第一时间从周边的八个机场直接装载，支持日处理量170余吨；在陆路运输方面，首次投入高铁资源配合大闸蟹寄递，日处理量可达20吨以上。此外，今年大闸蟹寄递还新增100多条专项线路，保障大闸蟹寄递工作可做到“专货、专线、专运”标准。目前，顺丰可实现在全国大闸蟹主产区近百城始发，开通了超过22000个寄递流向。
4、小米有品销售高性价比大闸蟹，微商销售渠道逐渐形成
小米有品以“好物低价”切入大闸蟹赛道。诺亚方舟的阳澄湖大闸蟹成为小米有品大闸蟹的独家供应商，坚持“好物低价”的原则。诺亚方舟严格科学的养殖方法带来了高品质的大闸蟹，与有品的直接合作降低流通环节，价格大幅降低。例如3两母蟹、4两公蟹共8只规格的礼盒，有品平台只售卖458元。这样的低价策略，或许会给其他平台产生较大冲击。
除了一般的平台销售，微商的销售策略也值得关注。2017年，固城湖大闸蟹80%以上的网络销售额由销售规模50万以下的销售个体组成，这表明，微商业态在固城湖大闸蟹销售中逐渐形成。目前，江苏的高淳螃蟹在网络零售这一块，90%以上都是通过微商渠道销售，平台电商占比相对较少。微商销售的特点是社交属性强、个性化强。依靠个人IP来销售，消费者的信任度能增加。
作者: 许荣聪 来源: 亿邦动力网
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