对小B而言，如何平衡智能售货机
的成本与收益
腾讯创业：三四线城市夫妻店，租用便利24智能售货机获得的收益，能覆盖租赁它之后产生的成本吗？
黄鸿光：我们算过账，一台机器一天跑3.6个订单，就能打平它产生的成本。
B 端的相关成本结构包含智能售货机的租金、电费。如果算整数，平均一台智能售货机售卖超过4个订单，小B就挣钱了。 这4个订单对于一个合格的点位来说，夜间的一部分订单就能打平了，等于白天跑的订单都是B端商户赚的。
三四五线城市的人，他们使用的场景不仅仅是晚上，三分之二的订单都在白天。对于客源分流的问题，我们的数据显示，一般最高10个到店用户里面有2个在机器上面买，有8个还是会到店里的。
腾讯创业：一二线城市，7-11、罗森等便利店基本24小时开放运营，它们辐射的区域也比较全，在这样的情况下，便利24的模式会不会成为伪需求？
黄鸿光：一线城市规划管得很严，的确不容易扩张和发展，尤其在北京是比较难的。但是，二三四五线城市就很容易。首先是品牌便利店覆盖得没那么多，城市管理也相对宽松，所以和B端商户合作得很顺畅。
我们现在的重点还是在二三线城市，这对我们跑通模式和加速迭代都有帮助。
腾讯创业：便利店的核心在于“便利”和“服务”，机器在人性化服务方面比较欠缺，便利24如何平衡这两点？
黄鸿光：我始终认为这个项目最核心的一定是“便利”，智能售货柜就具备便利性。到便利店去，为什么用户会不进店，而在门口买呢？很多用户在时间允许的情况下会逛半天便利店，这被称为“动线”，商家希望通过设计“动线”提高销售额，这是零售的基本规则。
但其实在到便利店的人中，大概有5成左右的消费者是知道自己要什么的。尤其在全家这种高端的便利店，很大一部分人就是知道买什么，买完就走了。
这也是为什么现在很多头部品牌便利店也慢慢地做机器，原因就是为了“便利”和“人性”。
在北京买饭排队现象很严重，如果我只想买瓶水，机器上有，我在机器上直接就搞定了，不需要再排很久的队。同时，现在的年轻人越来越宅，在使用机器时不用跟人打交道，不用去寒喧，可能直接扫码就搞定了。
我们刚开始做这个项目的出发点是围绕便利店去想的，包括将售货机放在便利店里面等想法。现在其实便利店更多的成了一个合作的对象，包括帮它将点位延伸等。我们除了能够为便利店提供时间上的延伸，也能够提供零售空间上的延伸。
根据我们目前的数据，大概有一半的机器是放在外面的，离原来的店有一些距离，所以可以把店本身理解为一个前置仓，需要补货的时候，货都在店里。
大概四月份，我们开始覆盖夫妻店之外的场景，到8月初，数据统计显示有40多个场景。最终我们判断便利店只会占智能售货机点位20%左右的比例。
现在我们不是单单靠它判断点位的质量，因为如果几个点放出去了，它不挣钱，我们会主动撤回售货机。
我们预判整个点位线路的演变，便利店的占比会进一步下降，而延伸出去的其它点位的占比会进一步提高。所以，这个已经在改变我们以前的思路和模式了，慢慢的智能售货机本身能延伸的场景我们都能覆盖。
智能售货机能够承载高毛利的
非标品吗？
腾讯创业：根据数据统计，快餐是所有便利店最赚钱、毛利最高的品类，但涉及到加热等程序，机器很难实现。如果便利24要为夫妻便利店大幅度提升毛利，如何解决这个矛盾？
黄鸿光：严格来说，快餐这类非标品无法通过智能售货机售卖，机器对SKU会产生种种限制，只能售卖标品。
但我们发现有的商家非常聪明，他们会用类似喝水用的纸杯承载食品，放在售货机上售卖。回到这个问题，我们会用AI视觉识别用户拿了什么商品，用户开门可拿走，关门可结算。这样SKU受限较小，智能售货柜甚至可以卖手机、卖插座，只要视觉能够识别，也可以卖快餐，柜体也能够具备冷藏或热藏的功能。
腾讯创业：便利24目前的运营和盈利状况如何？
黄鸿光：运营主要是两部分的工作：一个是拓展点位，就谈B端商户的合作。另外一部分是装机和售后的服务。
我们已经开始做C端用户的运营了，这是我们未来拓展的一个方向。同时，B端除了租金外还有押金，它的押金已经把一半左右的硬件成本覆盖了。
未来我们主要集中两个方向：一是硬件，传统技术还得继续做优化。今年我们一定会推出我们自己开发的动态视觉的AI柜体。二是会把用户的体验基本上提到极致。
（来源：腾讯创业 周小燕 李然）
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