社交电商“圈人大战”

　　为什社交电商上下游要并重？

　　（1）现阶段消费者人群的分割

　　不同的用户推进方向，其实已经涉及到社交电商之间模式和理念的区别了，但回到电商本质，社交电商之间的区别其实还是在两方面，一方面是下游流量端，是用户的区别，一方面是上游供应链端的区别。

　　从社交电商的整体来看，我觉得和传统电商的用户是基本一致的。只是原来的传统消费模式不能满足他，多了一个消费场景让用户有更多的选择，买某些东西的时候更倾向于某个平台。就好像知乎跟百度的关系一样，不是说上知乎的人就不用百度。

　　但确实每家社交电商的目标人群是不一样的，现在的社交电商大体是两种路径：一种是像有好东西偏消费升级，做精选的，他们的用户主要在一二线城市；还有一种是拼多多这种低价的，用户会往三四五线下沉。这种路径的不同本质也是人群的区分，他们都会讲性价比，但前者的用户更讲究「性」，后者可能更在意「价」。

　　我觉得每种路径都有很多机会，但低价会产生一些问题，首先你无法完全杜绝假冒伪劣。产品端的问题会进一步导致流量端的问题，用户需要持续维护和新增，如果你用户留不住，只沦为一个流量池的话，是有问题的。

　　这跟做游戏里端游、页游的思路一样，页游我们经常讲，为什么100多亿，200亿就到头了？其实页游的流量很大，它最大的问题就是，有一堆用户在这儿但流量被过度地洗了。一些相对低质量的产品，在过快地消费用户的金钱，用户爽完之后可能就再见了。

　　所以我觉得高质量对任何公司来说，都是长期应该做的。从另一个层面来讲，我认为高质量的机会也更多。下沉人群的平台，很难再有第二个拼多多出来。它的逻辑更偏运营层面，拼多多已经做得这么大，我很难想象针对四、五线人群还能干嘛。

　　反而高质量垂直的产品，有更多的新机会。倒不是说这是垂直电商的机会，之前很多垂直类电商最后都折了，另一方面，社交电商针对的其实是垂直人群而非垂直品类。

　　当然做垂直也有起来的，小米就是个电商公司，因为手机的天花板其实很高，客单价几千，每个人都必须买，这个品类足以撑起一片天。能以电商形式做的，你几乎想不到第二个这么大的品类。所以做垂直人群的社交电商，就一定会涉及品类的综合。

　　但现在去延展还有一定难度，因为社群都有一个初始的属性。比如说在妈妈群里，你可以卖婴幼儿产品，也可以卖家庭用品或者化妆品，理论上都可以。但如果一开始就是育儿的，突然在里面聊化妆品，大家还是觉得怪怪的。虽然可能仍是兴趣共同点，但这种迁移没那么简单。

　　当然这是下一阶段的事情，回到现在，我觉得还处在分割人群的阶段，而这种分割会在一年内迅速结束。因为你想象一下，每个人都需要社交电商，但不可能每个人都加50个群，天天在里面买东西，这是不可想象，也是不能接受的。

　　但每个人3、5个群可以接受，每个群可能讨论一个品类，这种以群划分的人群一定是存在的，但会在一定时间内分割完毕。

　　（2）成功的公司一定是上下游共同驱动

　　上游是个更长远的事情，如果一个公司上游没有什么特色，只做一些跟你没什么太大关系的标品的话，是很危险的。

　　对于多数公司来说，我们强调流量端是重要的，因为流量端有个timing，这1、2年你再不圈就没了。但其实拉长了看，这两件事都很重要。

　　现在来看，成功的公司一定是上游和下游都成功的。如果只取上游，只是供应链有特色，那根本就不是电商，而是一个传统的零售渠道。如果只取下游，那就会最后变成只玩流量的公司。只玩流量，价值不会很大，因为你的用户人群和产品并没有一个相对稳定长期的关系。

　　我们跟有好东西创始人陈郢聊下来，觉得这家公司有独特的价值，因为它对这两件事的看重是同等的，它的上游有非常大的价值，尽管它的发展速度可能不是那种超级裂变，但会更稳健一点。

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