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借城镇代理切入传统经销网络
以飞牛便利建立“强链接”
e路发被大润发定位为“一号工程”，飞牛网CEO袁斌表示会从三个渠道同步拓展B2B业务。首先是通过技术迭代、升级服务水平；其次是发展城镇代理拓展空白市场；最后是持续发力飞牛便利店，借助授权加盟形式和终端渠道建立强关系。
其中城镇代理相当于e路发的地推团队，被袁斌定位为“轻资产运作的区域代理”。这是大润发深入具体区域，接入实体门店的利器，例如夫妻老婆店、餐饮店、食堂、企事业单位等都是城镇代理瞄准的对象。
《第三只眼看零售》了解到，这些代理者中有不少是由地市级代理商或批发商转型而来，通过兼职或专职形式加入，辅以一定数量的个人代理商。从侧面说明了e路发正在切入传统经销网络，借助其流通渠道铺货。
对于代理商来说，同时拿到千百个品牌的代理权限几乎不可能实现，会受到竟品限制、区域禁止窜货等条件制约。而e路发是将大润发的供应链体系向他们开放，同时给予相应的销售提成，据e路发官方预估约为2%，单月提成金额从5000元至8000元不等，相当于改变传统流通规则。
这些经销商可以在其客户基础上代替e路发进行地推，帮助其拓展空白市场。要知道，传统经销渠道目前依然拥有大量小B资源，一位小B商家告诉《第三只眼看零售》，“按照我的进货量，从线下传统渠道大体进货70左右，其中40%为香烟及低温食品、20%从经销商进货、10%来自于批发市场。”
此外，计划开设10000家飞牛便利也是e路发拓展空白市场的重要一步。按照大润发规划，飞牛便利将以加盟为主，辐射三、四、五线城市及乡镇区域。其中商品结构以标品为主，适当加入鲜食及水果品类，大约有1500个SKU。
货圈全微数实验室曾以北京为例，抽样选取所有电商均含有的300种商品，查找最低价格。以各电商低价商品数除以抽样数得到低价商品比例后发现，e路发比例最高，约为43.9%，二京东掌柜宝则为19.5%、中商惠民约为26.8%。对于夫妻老婆店来说，e路发及飞牛便利相对长久稳定的价格优势，是吸引它们使用的核心竞争力。
在此基础上，飞牛便利同时发挥着两重作用。一方面，它有可能作为支持线上的“发货仓”，为e路发提供小批量高频次配货的可能。还可深入到大卖场门店难以下沉的五线城市，与大润发现有门店体系形成互补。
另一方面，它也相当于e路发的客户群体，有利于协同后者提升订单量、摊薄运营成本，进而提升商品性价比。例如一家大卖场门店覆盖30家飞牛便利，为后者提供仓储配送等支持。
头部企业尚未出现
传统零售切入B2B占据优势
“在B2B领域中，虽然电商与实体竞争激烈。但10年内难以出现寡头，将会以整合并购为主。由于大家进入的时间都不长，头部企业尚未形成。后来者，尤其是像大润发这样在快消品领域占有领先优势的企业还有很大机会走到前列。”袁斌曾对媒体表示。
《第三只眼看零售》了解到，快速迭代、新旧更替是综合性B2B平台的典型特点，包括物流效率、整体生态、融资状况、商品供应链和服务水平等因素都会影响它们发展。
有研究机构抽取2017年间停止运营的B2B平台调研后发现，运营时间最短的木兰仓仅有1年零8个月，而运营不到5年即停摆的平台占到80%左右。
反倒是一些借助实体门店基础发力B2B的传统零售商走势较好，例如大润发推出e路发、永辉发力彩食鲜、1919酒类直供等。对此，业内有观点认为，“B2B企业的核心竞争力不在于商品品类的丰富度，而是强大的物流及供应链整合能力。”这恰好是传统零售商发力B2B时给出的核心卖点。
但是，大卖场转型B2B依然存在难点，资深零售人鲍跃忠表示，商品调整、价格调整、专业调整、配送调整、管理调整是传统零售企业需要迈过的“五个坎”。例如大卖场与便利店的商品组合存有较大差距，包括商品规格、畅销品类等不尽相同。完全以大卖场的商品结构运营，基本无法适应便利店的商品需求。
袁斌也曾在采访中表示，“接下来，e路发会做一些专门针对小店、便利店的商品开发，引进一些特定商品、网红商品，同时细分服务模式，让小店、飞牛便利加盟店店主等小B商户，受益于e路发。”
作者: 张思遥 来源: 微信公众号： 第三只眼看零售 共2页 上一页 [1] [2] 开近百家门店 云菜园靠什么打通生鲜业态 社区生鲜新业态崛起 花样菜场差异化服务 盒马鲜生颠覆传统生鲜市场的胜算几何？ 小象生鲜无锡样本：生鲜超市如何破解购物中心流量难题？ 红旗连锁上半年净利增长57％ 与永辉合作开出38家生鲜店 搜索更多: 生鲜 |
