摘要： 巨头因为体量的考虑，往往不会贸然进入一个全新的市场，会让小公司先去趟路，而他们自己则有一套判断是否跟进的规则。
拼多多上市之后，除了假货问题，越来越多的人开始关注到拼多多其实进入到了一个京东 甚至阿里都一直觊觎很久的广大市场，相关的评论文章也越来越多。
其实这背后的决策过程，往往不像很多人想象的那样。笔者在国际国内顶级公司负责销售市场、产品项目十多年，参与目睹了大大小小、线上线下各种市场的生生死死、起起伏伏。一个市场的规模有多大？为什么要进入这个市场？何时进入是最佳时间点？这些是无数公司在董事会、产品规划、市场战略研究等会议中被反复讨论的问题。
投资在错误的市场会浪费大量的资源；进入某个市场太晚会被竞争对手赢得先机、失去市场份额；错过一个重要市场更可能对公司造成灾难性的后果。 公司决策层最重要的能力之一就是判断未来的商机在哪里，如何把握住机会。
外行看热闹，内行看门道。大公司如何判断什么市场值得进入，什么时间最合适切入，新市场从萌芽、初步形成到快速增长，背后还是有不少规律可循的，有一套方法论和比较成熟的框架。用这套方法论来看拼多多的未来发展，乃至小米的很多做法，都会有一些不同的发现。
新市场的定义
首先明确下我们在谈的是自由竞争 的市场，不包括非自由竞争如有些需要特别的许可才能进入的市场，或半自由竞争的市场如由企业集团内部公司来承接业务的市场。从另一个维度来看，又分为渐进式新市场和全新的市场。
渐进式新市场，通过创新来增加或改进产品的功能、性能，其面对的消费者及存在的问题是广为人知的，像苹果 的iphone手机，是对已有手机市场产品的一个延伸，用触屏代替键盘，通过手指的点触就可以打开和使用各种应用，采用自然的人机交互方式而产生了巨大的成功。
全新的市场，通常在初期不知道为哪类人群服务，其痛点问题或需求不明确，但是一旦成熟，对现有的市场是颠覆性的，彻底改变游戏规则，如亚马逊 所创立的电商市场，对现有的零售业产生了巨大的冲击。
大公司的“三个层面”
2000年，麦肯锡公司的顾问Mehrdad Baghai， Stephen Coley和David White提出了“3 Horizon（三个层面）”的框架。
第一个层面指的是公司的核心业务，有清晰的商业模式，公司的各个部门按照明确的方式来分工合作，有可预测的销售，按照短期的绩效来考核。
第二个层面是内部孵化的新业务，有客户、有针对某个市场的产品，已经准备好了可以进行大规模推广，有潜力成为公司的核心业务。第三个层面指一些研究成果、原型产品，这些大部分会失败。
这三个层面代表公司现在、短期的和长期的未来，必须要为这三个层面的业务提供合适的资源支持并采取合适的衡量绩效方法。 公司利用当前投入到第一个层面的资源来推动第二个层面的业务是比较常见的，但对第三个层面的支持采用同样的体系就较难。
比如销售团队的重点是卖现有产品或短期能上市的产品给熟悉的客户，按照销售额提成，很难让他们花时间精力在没有方法衡量回报的有高概率失败的产品销售上，通俗的讲，高风险，还有可能拿不到任何收入，没有销售愿意做这样的事。所以在保护核心业务时又要鼓励创新，特别是颠覆性的创新，较好的方法就是投资给初创公司。初创公司相对可以自由的选择各类新技术，寻找潜在的客户而不必受到公司内部的各种束缚，而且他们的回报不是短期内的收入，而是长期的股权激励等公司成功所能带来的各种成果。
测试一个产品是否真的有市场，一个商业模式是否成立是需要用户的反馈的，需要大量的初创公司来做尝试，虽然失败概率很高，从整体来看，依然会有一些公司能找到新市场并能获得成功。
初创公司的尝试
初创公司在一个又一个轮回中成长或消亡：找到一个痛点问题或创造一种新的需求， 提供解决方案，确立特 定的目标客户群体，做好宣传推广、销售工作，在特定领域里大规模推广，逐步稳固核心业务，继续成长或被收购。
不管创始人或创始团队拥有何种先进的技术或充足的资源，最重要的还是要为一类特定的目标客户解决一个真正的痛点问题或创造一种真实的需求，市场的大小也取决于这个痛点问题或需求是一小部分人的，还是大多数人所共有的。
“Market Segment（ 细分市场）”是非常重要的，很难做出一个产品满足18岁到78岁的所有客户的需要，或者从穷人到富人都能接受。 根据《The Lean Entrepreneur》中对Segment的描述： A defined group of people who share the same problem and speak the same language． 是指某个特定类型的人群，他们有共同的问题，讲一种共同的语言，这里的语言不是指中文或英文，意思是他们能互相理解对方所讲的语言后面的含义，类似中文“人以群分“。
拼多多所面对的消费人群对价格极度敏感。其中有很多人对好产品，好的品牌也很向往，但价格实在无法承受，他们中很多人在明知是假货的情况下也要买各种“山寨”名牌”。当然不排除有些人是上当受骗，以为自己买到的是真正的品牌货。Iphone的山寨版，从表面看几乎和正品一模一样，连软件也被改造，其手机界面，图标、点击方式都与iphone 类似，其实就是一个低端的安卓平台所改造的，进入到应用内部就能看到明显的性能差异。这种手机卖得相当好，不光在中国热销，也大量出口到亚非拉各国。如果不深入到这个消费群体，很难深刻了解这个群体的需求，拿着这种手机，给自己一个心理安慰或者在不熟悉的人面前可以装一装？
世界银行数据显示，截止到2017年底，全球总人口约为75.3亿，全球GDP总量约为80.7万亿美元，全球人均GDP约为1.07万美元（10717美元）。按照世界银行2015年的标准：人均GDP低于1045美元为低收入国家，在1045至4125美元之间为中等偏下收入国家。低收入国家人口总量为7.324亿，人均GDP仅为750美元（约为高收入国家人均GDP的1.82%）。
中低等收入国家的人口总量最多，为29.726亿，全球占比为39.48%，且人均GDP也仅为2188美元（约为高收入国家人均GDP的5.3%），两者相加约占世界人口总数的50%。这些国家有大量的低端消费需求。在中高收入甚至是高收入国家中，也有大量的人口在平均消费水平以下，属于低收入群体。
这里不讨论由于拼多多上市而引发的各类社会责任、金钱与人性，产品侵权等问题，只是从市场角度看，拼多多找到了低收入人群的真实需求，进入了一个巨大的细分市场。
而同是电商的京东， 其愿景是成为全球最值得信赖的企业，强调以客户为先、诚信、团队、创新、激情。京东投入巨大精力从各方面提高用户体验，建立高效物流系统使客户以最短的时间就能得到所购物品；在平台上大力打击假货，塑造品牌影响力等等。京东面对的消费群体追求的是高品质的产品，良好的购物经历，让生活变得快乐，价格当然也很重要但不是这些消费者最关注的因素。很显然，京东和拼多多面对的是非常不同的人群，京东和拼多多打造了不同的平台满足了这两种人群的需求。
初创公司在经过大量的尝试后，解决了某些特定人群的痛点问题或满足了他们的真实需求，打磨了产品或解决方案，成功的做了推广和宣传，也有了相对稳定的客户群，自身成长起来，逐步发展壮大，这是比较好的一种结果。另外有很多种情况是他们成了市场的“试金石”，真正掘到金子的未必是这些初创公司。
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