8月9日，周四，上海全年的最高温季节期。
上午，侯毅当着有媒体、有供应商在内的一千多人，足足用了40分钟，讲述了他对于中国零售现状、盒马希望从改变中国零供关系推动中国零售进步、盒马在自有商品，深度合作供应商开发商品等，几乎涉及中国零售业、盒马公司的所有现状、问题和思考。
这可能是侯毅创立盒马以来，以阿里巴巴集团副总裁、盒马CEO身份，对外致辞演讲时间最长、题材最重、涉及问题最多、提出改变力度最大的一次讲话。
事后，喜欢抢时间的一些媒体，无一不把盒马“不收上架费、进场费”，作为提炼浓缩侯毅这次讲话精华的标题。加上侯毅一贯带着上海口音的性情讲话，语言中带着是非有别的“江湖”气场，基本把行业的理解节奏带偏了。
搞得侯毅会后还补发了一条“微头条”，解释了自己的讲话方式，强调了自己的表达重点。
历届美国总统，无论天性怎么木讷，白宫都会建议总统学会讲几句笑话，方便公开演讲时打动民众的情感，点燃现场的气氛。
当外界都纷传“盒马不收上架费”，“侯毅说中国零售业至少落后国外十年”时，这种容易带动发布会气氛，方便媒体做标题的说辞句子，浪费了侯毅用40分钟一口气讲下来的关键思考和良苦用心。
因为，你把侯毅讲话当中的零售、中国、盒马等关键词拿掉，你分明会觉得这好像一场苹果公司和他们供应商开会时，才有的计划、步骤、建议、呼吁以及对美好未来的展望。
一点没错，我们不打算绕弯子说话。侯毅费心费力的40分钟，一句话总结：盒马做零售，要像苹果公司做iPhone手机。
盒马要将从上游供应到终端体验，形成一个整体、一个产品的经营策略。就像苹果公司所有工作，不管从手机产品原型、供应商配件定制、iOS系统升级……所有的一切，都是为了指向消费者拿到手上的那台新的iPhone手机，有着超出预期的用户体验。
盒马也要这样。不管是上游商品直采、商品开发、品控管理、场景营销……所有的一切，全部为消费者在盒马鲜生、盒马APP上，买到超出预期的商品和购物体验。
盒马是一个产品，盒马鲜生是这个产品的主要载体，商品是盒马这个产品的重要一部分。当然零售的主要载体，还是商品。盒马的新零售布局，绕不开对新零供关系重构梳理。一种以“我”为主的产业链配置，“我”为消费者而存在的重构梳理。
如果你是供应商身份，或是盒马的同行，你就并不会对“不收上架费”轻易激动了。从事零售行业的人知道，侯毅提到的中国零售业陋习——零售商卖柜台、供应商分渠道。其中要涉及的费用，进场费、上架费、零售商采购人员吃回扣…其实都是次要问题。传统零供关系中发生的费用项目，多了去了。羊毛出在羊身上，零供双方花的钱，都会在其他地方找补回来。
上哪找补？供应商、零售商、消费者，彼此在不同时段都在买单。
供应商和零售在这个时候，不如与《零售老板内参》一起，好好分解侯毅的40分钟讲话。去想想中国零售业有一个盒马，或更多盒马，以不收进场费为具体切入点，要去重整重构零供关系。你和你的公司，会受到什么影响？
1
解决零供关系的本质，也是回归零售的本质
侯毅用上架费为切入点，对中国传统零售业的批评，是非常有道理的。
人只要说了一次谎，就要再说一百个谎来弥补第一个谎言的漏洞。进场费、上架费就是那第一个谎言，随之引发一系列零供关系的恶习。用侯毅的话来说，行业“堂而皇之”的建立起一套制度——渠道管理：KA渠道、批发渠道、餐饮渠道。供应商对不同渠道制定不同规格、不同价格的商品，还有荒谬可笑至极的所谓“不得串货”。
侯毅认为，这是传统供应商为了维持利益和特权的“灰色”制度发明，这话真没冤枉供应端这个行业。当然，供应商会真觉得冤案，不同渠道有不同的准入门槛。供应商在不同渠道的进入成本和回报价值不同，KA渠道负责做业绩做影响力、餐饮渠道负责出利润、批发负责走量。分渠道管理的中国特色制度发明，也不能全赖供应商。
这是此前中国零供关系彼此依赖、彼此博弈、彼此算计的结果。
这种渠道管理的目的，本质在于利用商业终端不够发达，物资供应相对短缺，人为制造的商品流通不对称关系。
供应商在此前的社会商品流通行业中，扮演者强势者的角色。就像上世纪80年代的价格双规制时期，谁手上有盘条（钢铁）谁称王。
一旦物质供应充沛甚至过剩，谁有客户谁称王。零售商是整个商品流通中，唯一对接着终端顾客的经营单位。上架费，成为零售商对供应商发起议价权的主要手段。医药厂家代表围绕着医生转，供货商销售围绕着采购转。零售业的采购人员吃回扣等各种贪污腐败现象，层出不穷。
也因为这样，中国电商对中国零售业的冲击之强，也是全球独一无二的现象。电商这种打破一切渠道边界，可以让商品从源头直接对接终端顾客。传统零售业供应商和零售商合谋的渠道管理，失效了。
以往层层关系的供应体系，是中国阶段性市场经济发展的必然现象。它是生产力水平、社会基础设施不够完善、跨行业协同配合有限（比如物流业对零售业的影响）、消费需求力，以及社会消费购买力变化的阶段性综合结果。
现在整个商业大环境、大配套都在改变。如果零供关系在利益分配和转移上的博弈本质不变，零售业主要围绕着商品做运营的行业标准，就不可能有所进步提升。所以，侯毅才会说，解决零供关系的本质，也是回归零售的本质。提升中国零售业整体水平，先从改变零供关系开始。
2
盒马3年后的商品结构，要有一半以上自有商品
腐败，是零供双方博弈关系的产物。反腐败，是买手制的附带产物。虽然侯毅坚持认为，零售企业的买手制，是解决腐败问题的唯一手段。
再次强调一遍，零售业的买手制不是为了解决腐败而发明的制度。买手制的第一价值，还是要实现商品采购作为整个零售经营效率和体验解决的第一驱动力。
不然，买手制会非常尬。表面上看，供货商不用付零售商进场费，零售商可以拿到供货商最低价，双方都有好处。
实际上，单纯意义上的买手制，供货商会非常乐意接受。这等于是让库存积压风险，完全转移到下游零售商。
此前零售商不傻，他们有他们的考量。要不然，买手制能拿拿到更低采购价，还能杜绝腐败，彻底给零售商省钱的好招，此前的零售商，怎么就不做呢？
抛开进销、寄销等传统零售采购模式，买手制的进步，体现在综合要素更统一的选品策略、品质和价格兼顾的供应商筛选、买手对商品动销的业绩结果负责。以及，零供双方，不是风险转移，利益博弈的关系。
把买手制落实在消费者体验放大来看，可以用餐饮业举例。一家餐饮企业，出于独家菜谱的硬产品理念需要，从食材到餐盘，都是在一个“产品”理念下定制采购。因为餐盘尺寸和造型，完整贴合菜品的造型。消费者就会认为，这价餐厅很高级，菜品值得信赖。
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