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本期观察家：肖明超（商业趋势观察家、知萌咨询机构创始人兼CEO）
早已寡头化的中国互联网，终于遭到了迎头一击。
随着拼多多上市，终于有一家企业突破了BATJM们的夹击，创造了绝大部分创业者心中的不可能。
这家始终处于巨大争议声中的移动电商“超新星”，从诞生到登陆纳斯达克，仅用时2年11个月！
而把拼多多抬到这个位置的，正是“小镇青年”。
拼多多上市，虽然引发很大的争议，但冷静看，一方面，拼多多涉及的品牌侵权是事实，而一方面，拼多多在三四线城市迅速抢占阵地，创始人靠与“小镇青年”做朋友，终于实现身价火速赶超刘强东，也是事实。
就创业而言，最大的启发是，依靠“小镇青年”，我们还可能创造更多的新商业奇迹！为此，《中外管理》杂志邀请知名商业趋势观察家、知萌咨询机构创始人兼CEO肖明超先生，一起来解读下“小镇青年”的人群特征，以及如何释放这个市场的巨大能量？
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真正的秘诀：既照顾小镇青年的钱包，又照顾小镇青年的面子
《中外管理》：拼多多主打低价，抢占三四线市场。同样做渠道下沉的OPPO手机，也因定位于三四线城市，在销量上超过iPhone。很多人评论说它们的成功是“得小镇者得天下”，您如何看待这一营销策略？以及小镇青年这个群体特征（人群画像）？
肖明超：从品牌的角度来看，大家可能更习惯看一线、二线市场，其实三四线市场，才是金字塔底层的财富。
目前很多企业，尤其是一些知名大品牌还没有真正去研究这个群体和这个市场。
首先，伴随着网络、科技的高度发展，小镇青年们所获得的信息其实已经与一线城市一致，他们知道什么样的品牌，什么样的消费趋势是目前在流行的。他们也非常渴望能够达到一线城市的消费水平，或者得到这样的消费体验。
其次，但是受限于自身的消费能力，他们一直在寻找性价比最优的、真正能够满足他们需求的产品和品牌。对于这部分群体而言，符合他们消费调性的产品会更受欢迎。打个比方，他们可能会喜欢一些大促销活动，但又不是那种无品牌、无logo的商品。其次，他们希望这个产品是性价比特别高的。
再次，他们希望买到的产品还得有一点“面子”。这三个属性其实就决定了这个群体的消费特征：他们可能会被一些看起来像是大品牌，但又很便宜的产品所吸引。他们会非常热衷地参与这样的产品消费中，从这个角度看，拼多多的营销方式恰好比较契合。
此外，拼多多设置了很多打折、砍价方式，这即满足了小镇青年希望能够跟世界连接、能发表意见的参与感，也能够让他们体验到消费的感觉。这个可能是小镇青年这个市场的明显的特点。
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要给“小镇青年”提供可感知的消费价值
《中外管理》：拼多多给人们的启示就是，一定要高度重视“小镇青年”可能释放出来的商业潜力。对企业而言需要做到哪些才会更好地容易切入“小镇青年”市场？
肖明超：第一，要能够真正提供给这个群体可感知的消费价值，而这种可感知的消费价值，可能不只是在价格层面，还要有一些品质层面的东西。
第二，对于很多试水、开拓这个市场的企业和品牌而言，要思考如何能够找到落地的渠道，企业要真正做到把营销深入到这个市场的腹地，要更接地气。比如，现在有些品牌在小镇上做各种大篷车促销，或者是人气很高的促销体验活动，发送一些有可炫耀感的赠品。这样的促销一定是场面要热闹，要有互动感和参与感，这是小镇青年比较喜欢的消费方式。 共2页 [1] [2] 下一页 拼多多用户研究报告：新电商把货卖给了谁？ 拼多多社交 是朋友就砍一刀 消息称美国多家律所对拼多多发起集体诉讼 拼多多“灵魂”人物：黄峥的正与邪 深挖拼多多用户：收入不高人群的休闲式购物 搜索更多: 拼多多 |
