每天下午1点左右，屠师傅的金杯车都会出现在望京SOHO T3的地下车库里。停车熄火后，这位身材敦实的河北汉子会把成箱的饮料和零食卸到拖车上，然后便轻车熟路地穿过几道防火门，直接上了大厦的货用电梯。
屠师傅是北京友宝在线科技股份有限公司(下称友宝)的一名自动售货机基层运营人员。他每天在望京SOHO停留的时间是两个小时，主要的工作是对这片写字楼中的18台自动售货机进行补货，取走纸币现金，补足找零用的硬币，并检查机器运转是否正常。算上望京SOHO，他一共管理着40多台自动售货机，为此每天固定的开车路线，是环绕望京南湖公园一圈，出入方恒国际、新世界百货、金汉王科技大厦、望京科技园等写字楼，屠师傅清楚地知道美团、小米、锤子科技等知名互联网公司的茶水间在哪——因为这是各家公司选择安放自动售货机的位置。粗略算下来，他一天要亲手送入自动售货机货道的饮料超过了2000瓶。
在北京，像屠师傅这样的友宝基层运营人员有47人，管理着四散分布于城区各个角落的1700多台自动售货机所织成的硕大的网络;而放眼全国，截至今年9月底，友宝旗下这张自动售货机的巨网，已经覆盖了80多个城市的3万台机器。
回顾自动售货机更为久远的应用历史，传说古希腊是自动售货机的发源地，发明者是亚历山大大帝，他售卖的是“圣水”。1880年前后，第一台现代自动售卖机出现在伦敦，主要用来销售明信片。1887年，第一家自动售货机运营商公司在英国诞生，负责售货机的渠道布点、日常铺货和机器维修，以售卖产品赚取批零差价为主要商业模式。
而根据中国自动售货产业联盟的数据，售货机在中国已经发展了十几年，可全国装机总量只有6万台左右。行业真正迈入一个快速增长期，始于2010年，在此后的四五年的时间内，全国自动售货机的总量已增长到现在的近11万台。
2010年以来，自动售货机所处的行业环境已经发生巨大改变——国内人工成本的上涨以及居民消费能力的提升，加之2015年7月，作为国内目前最大的自动售货机业务运营商，友宝获得凯雷投资集团5.3亿元人民币的投资，这是中国自动售货机行业史上最大的一笔融资。能被资本市场认可，这让不少业内人士欢欣鼓舞，认为“自动售货机大发展的时机已经成熟”。
凯雷的一项市场测算显示，当人均GDP超过1万美元的时候，自动售货机行业会迎来爆发点。现在中国35个省里面已经有7个省达到了该水平，行业的发展前景巨大。
“友宝公司由互联网资深人士创建，其开发的智能自动售货机具有IT专利系统，完美契合互联网时代人们的移动消费需求。”凯雷投资集团董事总经理桂昭宇对《财经天下》周刊记者表示，他看中的是友宝作为运营商所体现的移动互联网思维和由此带来的产品创新。
但是，回到现实，那些自称已获取互联网思维灵感的新一代自动售货机，无论玩出怎样的变身游戏，终归还是要面对作为零售业态永远都逃不开的那个老问题：怎么样才能吸引顾客来我这里买东西?
被唤醒的行业
在中国，第一台自动售货机出现在1994年——是由日本最大的生产销售啤酒、软饮料的老牌企业三得利公司向中国引进了该机器。两年后，美国的两大可乐公司也参与到这一新渠道的建设，向中国市场引入了数百台设备。2000年前后，国内出现了第一批自动研发生产自动售货机的制造企业。
虽然是由国际知名的饮料品牌公司所推动，但自动售货机在中国亮相伊始便出师不利。国内的消费者对这种立于街头的纯自助型的“新鲜玩意儿”并不买账，加之缺乏“专业运营商”的参与，售货机渠道的用户体验一直问题多多。
中国自动售货产业联盟副秘书长沈哲明对《财经天下》记者进一步分析指出，彼时中国还在享受人口红利，用机器替代人工是难以想象的事情。自动售货机每台的售价动辄上万元，在那个年代，几乎相当于一名零售业普通员工半年到一年的工资。因此，成本过高的事实，也让早期自动售货机难以有用武之地。
成立于2003年的大连富士冰山自动售货机有限公司(下称富士冰山)，算是中国第一批大规模制造和销售自动售货机的企业。它是由日本富士电机株式会社与大连冷冻机股份有限公司共同出资组建的合资公司。富士电机是日本市场份额最大的自动售卖机生产商。目前，富士冰山已经成为产业上游设备厂商的霸主，全国近11万台的自动售货机中，有8万台出自富士冰山的生产线。不过，作为这家公司董事副总经理的陈治宇对整个行业的判断则是——属于自动售货机的“好时光”，才刚刚到来。
富士冰山筹办创立之际，正值中国自动售货机的低谷时期。比富士冰山更早，天津南开戈德集团有限公司(下称南开戈德)从2001开始，花三年时间在全国拓展了3万台机器。但是由于团队缺少管理运营经验，浮于资本操作，再加上“多快好省”生产出来的机器故障频出，南开戈德陷入困境，成为这个行业最早的“先烈”。
陈治宇回忆，富士冰山的筹办团队里80%的人是海归，见识体验过自动售货机在海外市场的便利和火爆，也由此一门心思地认定它在中国的前景也有理由是光明的。陈治宇认为，当时的困境是源于没有好的机器和商业模式——大家普遍认为自动售货机运营商赚不到钱，要改变这种刻板成见，身为生产商的富士冰山先蹚出一条路，从一个设备提供商的角色，延伸到渠道运营商——做自己的典型客户，直接面向消费客户，“让大家能从财务报表上看到这个产业链是可以盈利的”。
除了亲自上阵运营，富士冰山尽可能拉拢各种资源方“入伙”。
“行业缺人才，我们自己安排讲师、做教材培养人;没有资金，我们替客户到银行谈下更低的贷款利率;商品采购价太高，我们就找到可口可乐、百事可乐、康师傅等饮料商，说服他们来投放机器……”陈治宇告诉《财经天下》周刊记者，在这个过程里，不仅可口可乐公司成为富士冰山最早期的客户，也包括了上海米源饮料有限公司(下称上海米源)——中国最早的自动售货机专业运营服务商。
2010年，富士冰山和澳柯玛等生产的机器在上海世博会上投放。通过世博会的样板城作用，更多的人看到了隐藏在自动售货机中的商机。在陈治宇的印象里，世博会应该算是一个转折点，行业开始起势，相关的从业者和资源陆续涌入，行业变得多元化。
例如，早期中国的自动售货机生产商几乎被富士冰山、澳柯玛这样的国资背景企业盘踞，产品主要以饮料机为主。近几年，湖南中吉、广东富宏、青岛易触等民营企业开始闯入，在零食机、成人用品机、咖啡机等领域玩出了新花样。
在运营商领域，继上海米源之后，2011年友宝携带“跑在互联网上的售货机”的智能售货机思路宣布进场。在友宝之前，自动售货机一直被视为传统零售产业的一个细分领域，包括最发达的日本，几十年来机器的外观和功能也没有明显变化。
2010年，友宝创始人兼总裁李明浩本打算做一款供白领消遣的游戏设备，由于游戏设备不能在写字楼内随意摆设，他便想到了与自动售货机结合的点子。
他找到在新浪工作时的老领导王滨，描绘了一幅“互联网售货机”的图景。两人一拍即合，王滨作为投资人兼董事长加入友宝，还拉上了银泰沈国军入资。几个月后，一批3G联网、带26寸触摸屏的自动售货机产品投入至市场。与传统只有投币购物功能的售货机不同，消费者可通过友宝的App购买和支付，完成后还可以通过触摸屏幕参与抽奖游戏，有一定获得额外奖品的概率。
2011年12月，友宝收购了国内自动售货机运营商——广州伟吉贸易有限公司，以弥补自己线下管理经验不足的短板。此外，友宝自身也拆分成两家公司运作：一家是子公司“友宝在线”，负责线上研发和运营管理;另一家则是专营线下业务的分公司，负责自动售货机的布点、日常运维和仓储物流。同年，友宝还选定富士冰山作为其设备供应商，机器的稳定性大为提高。
由此看，友宝为下一步的大举扩张已做了最充分准备，接下来很快就能进入快车道。但是，彼时国内的3G环境并未成熟、而移动支付技术也尚未普及，导致友宝智能售货机设想的所谓“互联网”优势，在实际应用场景中发挥极为有限。
直到2013年以后，像友宝这样有想法的运营商，才盼到了市场大环境的全面改善——积极推进支付宝和微信，先后大规模接入线下自动售货机系统。这一年，公司收入从上一年的1.8亿元飙升至6.5亿元。
时至2015年，环看自动售货机当下的行业格局，友宝和上海米源分别以3万和2万台的装机量，稳稳占据了“第一梯队”的位置，在全国范围内开枝散叶，地位如同连锁大卖场领域的家乐福和沃尔玛。在此之后，这个市场中还盘踞着一大批手里管理着多则几千台、少则数十台的中小规模运营商，这一集团的规模，也在近两年迅速壮大，成为一股不可忽视的力量。根据中国自动售货产业联盟的统计，2014年上半年，中小运营商整体增量首次超过大型运营商，行业份额过半。
在沈哲明看来，中小运营商虽较为分散，但本地化优势很强，经营上也更加机动灵活。大公司布点往往需要竞标，成本高昂，决策链条长。中小运营商却能靠着“亲缘、友缘或乡缘”换来的低成本，搞定布点问题，其市场反应更灵活。形成这一局面，与整个零售产业中存在不少区域霸主，又或者是大量社区模式的零售业态在巨头光芒之下依然活得不错，背后其实是一个道理。
2015年伊始，另一股力量开始大举进入自动售货机领域，代表企业便是饮用水生产商——农夫山泉股份有限公司(下称农夫山泉)。事实上，海外绝大数量的饮料售货机，都是由饮料品牌商直接经营。这也正是为什么最早出现在中国大陆的自动售货机，其推动者是三得利、可口可乐等这样的公司。
作为农夫山泉自动售货机业务的具体操盘人，王志俊告诉《财经天下》周刊记者，2014年公司先进行了小范围的试点，效果不错，2015年便开始正式发力。而一位知情人士透露，到今年底，预计农夫的装机量将达到8000台左右，届时将是国内最大的运营自动售货机的饮料商。
农夫山泉突然杀进这个全新售卖渠道，其背后的推手仍然是富士冰山。虽然只是刚入行的“新人”，但凭借雄厚资源，农夫山泉已经开始在一些地面关键网点，与身为行业老大的友宝展开贴身肉搏。
“在中国做自动售货机的时机已经成熟，对饮料商来说，趁早布局总是好的。饮料市场原有的渠道已经饱和，售货机是一条新的渠道。”董事副总经理的陈治宇透露，2013年9月，富士冰山开始与农夫山泉方面进行沟通。在杭州的一次面谈中，农夫山泉董事长钟睒睒亲自带着一个16人的团队，对售货机渠道进行分析评估，最后敲定了要做这件事。
沈哲明甚至判断，快消品企业入局，将会改变自动售货机行业未来的走势，再过一年多，农夫山泉的规模就有可能会与友宝相当。
“在利益端大家并不冲突。饮料商的目的是占渠道，用我的机器卖也未尝不可，友宝的平台可以免费使用。”李明浩虽承认威胁的存在，但他对记者透露，友宝也在加强与快消品牌企业的合作，继与恒大冰泉与友宝合作定制售货机之后，今年3月友宝又与娃哈哈达成战略合作，将在设备、软件技术和业务培训方面会提供全套支持。
由机遇所产生的躁动气氛正在这个市场日渐发酵。很多业内人士都注意到，日本去年自动售货机的数量已经达到503万台，意味着平均每25人就拥有一台机器。以此为参照，大家都在乐观预计，未来中国市场容量也非常可观，而眼下最关键的问题是——如何去获得更多的消费者?
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