家电业调查：京东苏宁打不过“地头蛇”

家电业调查：京东苏宁打不过“地头蛇” http://www.redsh.com 2012-09-24 红商网发布稿件

　　红商网讯：霸气侧漏的京东商城，全力以赴搏电商的苏宁，两大招牌企业的正面对撞引爆了电商新渠道与传统家电渠道之间的能量大比拼。对业已成熟的家电线下渠道体系来说，电商将改变什么?对品牌商来说，电商意味着什么?亿邦动力网通过深入采访多位资深家电从业人士、品牌商、渠道商，力求从多维的当事人角度，呈现最真实的产业变迁。

　　国产黑电/小家电受电商冲击最明显

　　黑电、白电、小家电等不同品类的家电销售渠道迥异，爱奈商城CEO张川告诉亿邦动力网，在所有家电品类中，线下渠道受电商影响最大的是以营销为驱动的国产品牌黑电和小家电。

　　曾经在传统卖场，国产品牌都是靠营销人员的讲解和推销获得不错的销售业绩，是以营销驱动销售的典型。但是在互联网上，这个环节没有了，营销手段变成了单一的“拼低价”，所以电商崛起后对它的影响比较大，网上的国产品牌销售得不是很好。

　　小家电方面，曾经国美和苏宁是小家电品牌在线下最重要的销售渠道，直到电商的出现，像当年国美和苏宁对百货的颠覆一样，几欲推翻家电销售渠道的格局。电商对国美和苏宁的冲击，小家电无疑是遭遇重创的悲催品类之一。小家电体积小、物流方便、价格也不贵，它所有的特质都指向了电子商务，在电商兴起伊始，小家电在网上渠道卖得至少比线下要便宜30%，这引起了厂家和传统渠道商的恐慌。

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　　电商短时间内无法改变白电的价格和销售格局

　　与黑电相比，白电线下销售受电商的影响比较小。而且合资品牌白电对品牌的把控能力非常强，在电商出来后，线上线下价格也不会相差太多。以京东为例，除非它包销品牌的几个型号，价格稍低一些，其他的并不会比线下便宜太多。

　　有着多年空调线下渠道经验的爱奈商城CEO张川告诉亿邦动力网，空调本身具有金融属性，价格瞬息万变，淡季时候很便宜，夏天就会贵30%-40%。而且厂家的货都在各个经销商手里，根本不会知道谁那儿有货谁那儿没货，这导致每天的价格波动很大。

　　也正是因为这个原因，大电商平台很难跟上这些空调经销商的价格变化，索性价格都定得比较贵。现在空调的线上线下价格已经趋于一致。

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　　大卖场萧条品牌带领经销商上网

　　品牌商一定不会放弃任何一个适合的销售渠道，尤其当电商提供了更高效的营销方式和更高的交易效率时，品牌商自然对其趋之若鹜。这对于曾经称霸家电渠道的国美和苏宁来说，是个极不痛快的事情。电商兴起的初级阶段，小家电在线上的价格比在大卖场要低30%，卖场甚至因此而要求品牌商以进场费、活动费等名目给予补偿。

　　“初期卖场是这么做的，现在他们直接自主地就把产品价格降到跟电商一样，然后由厂家和供应商往里面贴钱补差。”有业内人士这样告诉亿邦动力网。

　　从家电大卖场这种霸道的处理方式，不难看出他们对于电商的恐惧。而这给小家电品牌商带来更多的还是无奈。由于要给卖场差价补贴，导致每卖出一台产品不赚反赔，所以很多厂家干脆就不让导购再卖了，以无货等理由停止销售。

　　身为亚都电商总监的龙林表示，对亚都在传统卖场的表现无法给与准确的数据分析，但可以了解到的是，在苏宁和国美这种卖场，亚都的销售增速见缓。

　　其实无需数据，传统家电大卖场的萧条是每一个消费者都能感受得到的。“卖东西的人比买东西的人还多”，这种描述虽然直白，但却并不夸张。

　　卖场生意惨淡，经销商似乎进入了最困难的时期。为了帮助这些跟随亚都十几年的经销商度过难关，亚都决意带着他们一起走到线上。

　　据了解，亚都目前已授权辽宁、河北等地的加湿器传统渠道代理商在当地开设淘宝网店。“传统代理商本身就有仓库，仓储管理上不会太难，而且很多当地的消费者也愿意选择当地的网店购买，”龙林说。

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　　区域连锁卖场依然持续繁荣

　　拥有10余年家电渠道经验的家电垂直B2C新七天创始人左英杰告诉亿邦动力网，区域家电连锁之所以能够在家电行业竞争如此激烈的环境中站稳脚跟，与城市规模和当地人际关系特点不无关系。区域家电连锁大多分布在规模较小的三、四线城市，那里人口不多，人与人之间的交际网络很容易地由某些关系搭建起来。“老百姓买电器的时候也会很自然地想到去那家谁谁开的店吧，信得过。”左英杰表示，这种关系口碑为三四线城市的区域家电连锁提供了优沃的市场土壤。

　　辽宁本溪的区域型家电连锁企业宏宇家电董事长王德顺告诉亿邦动力网：“京东商城现在还很难影响到我们，国美虽然已经在本溪开了两家店，但市场份额拼不过宏宇。至于苏宁，曾经来本溪考察过，并没有留下来。”

　　像宏宇电器一样在三、四线城市“占山为王”的区域型家电连锁还有很多，当国美、苏宁在一线城市几百家店拼得你死我活，当京东商城放血式地低价促销，这批区域家电连锁却依然在那些小城里活得滋润。