百货新困境之一：百货买手剑走偏锋 - 红商网

百货新困境之一：百货买手剑走偏锋 http://www.redsh.com 2012-04-16 红商网发布稿件

　　2007年，刘君的零售咨询公司曾就百货买手做过一期培训，当时仅到场20多人，而当时百货的老板们大部分对百货买手的培训已经失去了兴趣，从此，刘君的百货买手培训也再没举办过。

　　当记者问到，百货买手的未来会怎样时，刘君无奈地说出10个字：现实很苦恼、未来很光明。

　　百货买手剑走偏锋

　　由于历史断层，百货买手难觅，这成为想恢复自营的百货公司遇到的头等难题。那么百货买手到哪里去找？

　　在某百货公司招商部部长朱明(化名)看来，百货买手制目前正在发生着变化，百货买手正在向另外一种方向发展，即买手们从百货系统中脱离出来，各自成立单独的经贸公司，这个经贸公司是百货的供应商，可以直接代理品牌，但她们还是一个“妈”，不过，亲兄弟、明算账。

　　经贸公司自己负责品牌运作，甚至可以在自家百货同意的情况下，到其他百货公司去开设专柜。

　　这些经贸公司一般可以运作两大品牌，一个是独有品牌，一个是战略合资或合作品牌。独有品牌的特点是，买手后期要创造利润，比如在某省打造渠道独有品牌，只能让买手所在百货店经营，其能保证独有品牌的销售额及利润;战略合作或合资品牌，则需要找一个大型财团，只要有设计能力，对方出钱、出场地，共同合资一个副品牌，然后双方共同收益，主品牌与副品牌都可以按照既定路线走下去，互不干涉“内政”。

　　而真正的职业百货买手则可以运作ODM品牌和OEM品牌。ODM品牌是由百货公司出资并提出价格段及标准要求，由合作厂家设计加生产，成品后，百货公司买断销售;OEM品牌则由百货公司出设计团队，合作公司只是代加工，像耐克、苹果一样。

　　“但这样的百货买手如今太少了，几乎没有。”刘君说，因此，如今国内很多百货公司还只能停滞在买断经营的模式上，比如信誉楼、连卡佛等，而这一模式虽然比联营制先进了一步，但仍然是买货卖货的模式。

　　中国的百货买手制也曾面临过机遇。那是达曼国际来到中国，与国内的百货公司沟通，百货公司的一切买手事由均交给咨询公司来做，百货公司只负责提供场地，至于库存如何控制、怎样退货均由咨询公司来完成，可惜除了一家百货公司与其合作外，其他均已拒绝。原因很简单，“我公司的核心信息不能与你共享”。刘君的咨询公司也曾推出过类似业务，可至今，这一业务推行下去仍较艰难。

　　刘君认为，国内大部分百货公司对买手外包这件事一直处于抵触情绪。

　　百货买手稀缺，外包模式又一时难以推行。那么何处去寻找百货自营的希望？

　　朱明的建议是，国内没有百货买手，但并不等于没有买手，比如时尚买手。“但时尚买手不在零售系统，在服装系统的品牌公司里，比如ONLY、达芙妮、杰克琼斯等都有买手。”在朱明看来，百货要想尽快实现买手制，最有可能也是最快的捷径，就是从品牌买手和经贸公司里挖掘人才。

　　不过上海商学院教授周勇认为，如果从经贸公司里挖，问题基本不大，但要从品牌公司里挖，就会遇到问题，因为时尚买手虽然对商品的感知力强，但其对百货运营不熟悉，真正的百货买手既要知产品，又要懂百货，而对百货运营从了解到专业，至少也要3到5年时间。“因为时尚买手只吃一点，百货买手却要吃一片，要把整个品类都吃透并非易事，不过，让时尚买手向百货买手转变，总比把招商经理转变成百货买手要靠谱些。”朱明说。

　　零售业专家胡春才则给出了剑走偏锋式的方法：借用你在渠道里的已有经验就可以找到买手，比如把熟知ONLY的人调集到一起，成立这个单品采购的加强排，同样的方法可以运用到其他品类中。

　　刘君提醒到，无论是通过哪种方式得到的买手，都要把买手本土化放在第一位。百货的区域性很强，不深度了解当地风土人情的买手，无法成功运营好一个品牌，比如超市里的可口可乐全国一样，但即使一件男士衬衫，城南和城北的消费需求也会有很大差异。

　　（来源：中华合作时报超市周刊记者张友先）

　　新闻1+1

　　哪些品牌适合自营？

　　联营下马、自营上台，百货自营的声浪不断高涨，但做自营不仅费精力、费人力，最主要的是要保持供应链稳定，而这对每个百货公司来说都是考验。

　　因此，刘君认为，百货公司不能一刀切式地做自营，管理者们首先要分析哪些品类适合自营，她的观点是，只要是设计因素不强的或者设计这块已经不用百货公司操心的，一般都可以做自营，比如女鞋中的冬靴，款式这几年几乎没什么变化，因为设计的要素已经不重要了，重要的是品质。再比如LV，设计不用百货公司操心，厂家已经全部做好了。

　　另外，价格一定要能操作，可以比竞争品牌低廉，所以鞋、内衣、婴童商品、珠宝、纯休闲或季节性服装等很容易在自营上取得突破。

　　但刘君建议，女装轻易不要做自营，因为款式更新太快，这就意味着风险加大。因此，不适合自营的就继续联营。“不能极左或极右，百货的运营一定是融合与平衡的。”

　　据了解，日本的联营比例曾一度高达80%以上，如今在计划把自营比例恢复到30%以上，不过，日本把这一目标的实现时间定为10年。

　　朱明认为，自营要先从单品进行突破，否则很难成功。单品突破的前提是要掌握单品化管理，即能掌握这一单品的一手信息，知道哪个鞋号、哪个颜色、哪种款式卖得好，然后再去自营，这样进货时就有的放矢。“不实现单品管理就无法培养买手。”

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