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渠道下沉加品类扩张 能让盐津铺子走多远
近几年盐津铺子渠道发生了很大的改变，传统的直营商超渠道收入占比在逐年下降，经销渠道则替代了直营商超成为核心区渠道。
2022年直营商超收入同比下滑了44%至3.72亿元，占营收的比重下滑了16个百分点至12.85%。今年上半年直营商超渠道营收继续下滑了15%。
经销商渠道2022年营收大增42%，收入占比从上年的65%提升到73%。今年上半年经销商渠道营收继续增长58%，成为盐津铺子近两年的增长引擎。
经销渠道增长的动力来自经销商数量的增加，2022年经销商同比增加42%，今年上半年增长了5%。
盐津铺子此前一直很重视直营渠道，其直营商超客户主要是大型连锁商超如沃尔玛、家乐福、大润发等及国内大型连锁商华润万家、步步高（维权）、永辉、天虹百货、人人乐等。2018 年下半年起公司大力推进“商超中岛/专柜战略”，在商超投放盐津铺子“金铺子”零食屋和憨豆先生“蓝宝石”面包屋，吸引人流。但是2020年疫情后，商超客流锐减，盐津铺子的直营战略也没有取得成效。公司开始退出商超，关闭低效中岛，部分商超和门店转由经销商经营。与此相对应，2020年盐津铺子进入的卖场数量为3088个，到今年上半年已经减少到1365个。
相比之下，经销商渠道更为下沉，覆盖的是地区性的连锁超市、小型超市、便利店、批发流通市场等。 与此同时，公司还在拓展休闲零食专营连锁系统等新零售渠道和其他渠道。
从收入结构变动趋势来看，盐津铺子相当于在逐渐放弃自营渠道，将渠道交给经销商和第三方。
渠道的改变带来的直接变化就是毛利率降低，今年4月份，在机构调研活动中，管理层回复投资者提问时称，直营 KA 商超渠道毛利较高，而经销及新兴渠道毛利相对较低。剔除物流费用之后，2021年及2022年毛利率为39%，相比2020年下降了5个百分点。
近几年休闲食品公司都在进行渠道改革，不少公司在继续加码线下店，比如良品铺子近三年每年新开店数量保持在600家以上，今年还在加快开店节奏。三只松鼠在经历了线下扩张失败后则开始了大量关店。
以经销商渠道为主的是洽洽食品和卫龙。盐津铺子目前更像是在模仿卫龙，走渠道下沉加品类扩张的发展模式。近年来公司新增了魔芋制品、蒟蒻果冻布丁、薯类食品等产品，其中蒟蒻果冻和辣条是今年新上市的两个新品。
新的模式能让盐津铺子走多远呢？
来源：新浪财经上市公司研究院 新浪证券 作者：浪头饮食/ 郝显 共2页 上一页 [1] [2]
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