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随着消费者教育的逐渐深化与政府推动行业规范化进程加快，月子中心市场将持续扩容，吸引更多玩家加入使得行业内竞争加剧。定位中高端的爱帝宫由于缺乏价格优势，为了获客也不得不在营销端加大投入。2022年，爱帝宫的销售及分销费用支出约为1.48亿元，同比增长38.1%；销售费用率约合21.35%，同比增长30.1%。
从营销方式来看，一方面，公司通过引入明星入住来提高品牌市场曝光率及对宝妈的吸引力，先后有毛戈平夫妇、李念夫妇、梅婷夫妇、佟大为夫妇、孙红雷夫妇、黄磊夫妇等入住爱帝宫；另一方面，爱帝宫重视互联网营销平台，在大众点评、小红书、抖音、知乎等均有营销内容发布。
过度注重营销，对于月子中心也是一把双刃剑。利用上市公司地位宣传及明星效应，爱帝宫可以提升知名度；但相较于这些软广而言，在月子中心高试错成本约束下，产妇往往更倾向于身边亲戚朋友的口碑推荐。因此，具有更高口碑的月子中心，才能提升入住率，从而提升盈利能力。
对于爱帝宫的口碑，“收费高”已是行业共识。除此之外，月子期间产后康复项目推销严重似乎成为另一共识。在知乎和小红书平台上，有不少宝妈吐槽了入住爱帝宫期间产后康复的花式推销，“套餐自带的产康项目很鸡肋，极力推销自费项目，价格高于市面价格”、“产康部会在免费项目基础上营销让客户二次消费”。
（资料来源：知乎平台）
（资料来源：知乎平台）
针对产后是否需要如此多的产后康复项目，我们专门咨询了某产后康复师兼营养师，对方表示，产后恢复要按顺序进行，不要贪多，一般而言，产后1-3个月做产后操、腹式呼吸、凯格尔训练即可；产后1-6个月考虑盆底肌修复、腹直肌修复；产后6-12个月考虑盆骨修复和减脂塑形。爱帝宫如此尽力的推销套餐外产康项目，或是利用妈妈们产后急于修复心理营销。
收费如此之高的产后修复项目，实则相比市面上的产后修复无异，在人员招聘上也无过高的任职要求。在BOSS直聘平台上，爱帝宫修复师的底薪仅为2300/月，任职要求仅“熟悉美容美体基本手法，大型美容会所一年以上工作经验”。
合同负债增长或不及预期
据了解，爱帝宫的月子服务需要预付订金，订金为套餐总额的30%。爱帝宫的合约负债主要包含月子服务的订金和未完成会员服务。因此，我们可以通过“30%的预付款及提前半年预约的习惯”及合同负债规模可大致预判下一年业务开展的景气程度。
2022年，爱帝宫合同负债总额为1.4亿元，较2021年下降19.08%，并达近四年来低点。在公司新开3家月子中心的背景下，这个数据或并不容乐观。
因此，从合同负债数据上看，合约负债的增速并未赶上房间的增速，或说明去年下半年的签约状况不理想。步入2023年，伴随着公司快速扩张的步伐，能否提高入住率，从而扭亏为盈，仍有待进一步观察。
来源：新浪财经上市公司研究院 作者：新消费主张/cici 共2页 上一页 [1] [2]
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