反映在索菲亚身上，自大力发展大宗业务以来，其应收账款周转天数从2018年的15.52天上升至2020年的33.06天，翻了一番。
情况愈演愈烈，地产商们发现日子一天比一天艰难，楼面限价、土地限价接连落下。在土拍市场上“挥金如土”的地产投拓们携地而归，留给集团采购、运营的，只有摆着指头算成本的日子。
上游的景气度受到波及，下游有控制成本的需求。一位在上市房企负责项目成本的人士向老虎财经透露，在集团采购的层面，与地产商签订大宗业务合同的家居企业报价约为市场售价的3.5到4折，留给家居厂商的利润空间所剩无多。
换言之，如果依赖大宗业务，家居企业固然可以消化产能规模。作为代价的是，企业盈利水平将被牺牲。
资料显示，索菲亚的大宗业务营业收入规模从2018年的4.84亿元快速上升至2020年的15.10亿元，年化复合增长率达76.28%。
2021年一季度，索菲亚营业收入约17.60亿元，同比增长130.59%，较2019年同期增长48.52%；归属于上市公司股东的净利润约1.18亿元，较2019年同期增长10.28%。
从一季度数据来看，索菲亚的营收、净利润增速已经出现近40个百分点的差值。毛利率方面，据Choice数据显示，2017年以来，索菲亚的毛利率连年降低，已从38.17%降至36.56%。
除此外，大量的交易款项账期被延长，也导致了索菲亚的经营性现金流出现季度性的巨额流出。
2021年一季度，索菲亚经营活动产生现金流净流出6.61亿元，较2020年疫情期间的净流出还要多出6.74%。公告中，索菲亚语气婉转，表示系因“大宗业务发展迅速，部分大宗客户以商票结算，导致经营现金流增速低于经营活动现金流出增速所致。”
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战略转型之困
复盘索菲亚在2018年的困局，绕不开另外一个因素——经销商。
与大多数的传统消费品相同，家居行业发展初期与线下经销体系深度绑定。一家企业的规模大小与其能撬动的经销商网络呈正相关。
经历了21世纪第一个十年的厮杀，索菲亚自上市起就呈现出领先姿态，同时也与经销商深度绑定。
2018年年报中索菲亚的前五大客户的营收是14.39亿元，占总体营收的19.8%；到了2020年，前五大客户的营收约13.92亿元，占比同样高达16.66%。另一个数据还显示，2019年，索菲亚通过经销商途径实现的销售占比高达85.54%。
如此庞大的经销商规模成就了索菲亚的市场地位，风险也从此埋下。
自2018年起，家居行业的线下店铺就已经显露疲态。据亿翰智库统计，从单店收入来看，2018年索菲亚的单店收入出现自公司上市以来的首次下滑，单店收入增速大幅下滑至负区间。
此外，根据《2019年建材家居市场发展现状调研报告》，超过7成的卖场遇到的主要困境是客流量明显下滑，有五成多的建材家居卖场，出现了10%以上的空租。
饶是如此，如果索菲亚继续保持开店速度，其仍能在单店收益下滑的情况下保持增长趋势。这是一种类似海底捞的增长逻辑。
但家居产品的业务需求远不及餐饮，据亿翰智库分析，截至2020年，索菲亚拥有衣柜门店的数量预计为3119家，而中国一共有2856个县级行政区划单位。整体上门店的铺设已经基本结束，公司衣柜业务已到了考虑内生性增长的阶段。
对于索菲亚而言，如果不寻求改革，营收规模见顶只是时间问题。
深耕行业多年的索菲亚并非无动于衷，早在2018年，索菲亚就为了推动销售，鼓励经销商推行套餐，但部分经销商出于自身利益的考量，并未执行该项政策，导致公司总部的政策执行打了折扣。
经销商们越做越大，反过来成为了索菲亚的掣肘。从一个数据层面可以略窥一二：家居行业内，橱柜业务往往是整合各板块的核心业务，这部分业务是索菲亚的薄弱点。
由于索菲亚是由衣柜起家，因此在橱柜和木门品类上的品牌力等方面都相对较弱，虽然索菲亚经销商渠道强大，却始终难以推进整装渠道，以至于被欧派等后来者超越。经销商之路难推进，大宗渠道业务成了索菲亚业务增长的救星。
2018年至2020年三年间，索菲亚的大宗业务销售总营收占比从6.62%增至18.08%，并且是近几年业务增长的主要贡献者。2020年索菲亚的橱柜业务总收入较2019年同比增加42.26%。
不过，地产景气度不复往日，索菲亚依赖的大宗交易代价同样显著，索菲亚的橱柜毛利润率由2018年的27.98%下滑至2020年的22.67%，毛利润下跌了5个百分点。
来源：环球老虎财经app 黄海
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