将要看到回报的时候，小米把我们抛下了
周泰之前没有过接触手机行业，他跟着小米做，是因为信任小米当时提出的价值观： 对消费者来说，小米产品有极致的性价比，溢价不高； 对经销商来说，一开始亏钱不要紧，只要“到后面相对卖得越多，利润会越高一点”就可以。 他是认可这种商业模式的。
但周泰没想到的是，在投入即将快要看到回报的时候，小米把他们抛下了。
今年1月12日，周泰的合同到期，他打开订货的后台，发现后台已经被锁死，无法订货。他联系了几次当地的小米负责人，也没有回应。
1月14日，小米在系统内部给经销商们发了公开信称，将对线下渠道体系做渠道模式升级和标准化统一。专营店的模式将在合约到期后逐步退出现有的渠道体系，且通过对场地和形象的升级将专营店统一升级为专卖店或授权店。对于合约即将到期，但不愿意升级的专营店合作伙伴，小米将组织协商有序退出。
这让周泰很不解，按照合同中的约定，“合作期限届满前一个月，双方均未提出异议的，本协议期限可顺延一年。”但小米并没有提前通知他。而他还有四五万的库存，他觉得这三年的光阴和资金投入都被欺骗了。
后来，小米方面找到他，对方表示，如果想升级，要重新找门店，面积不得低于50平米，按要求装潢。他估算，这种门面房一年需要投入不低于30万，如果再加上装潢和备货，总投入不低于80万。
周泰说，这三年以来，他已经投入20多万，没有收回成本，80万是拿不出来的。即便拿出来，也不知道投入80万后的结果是什么，这3年来发生的事，已让他对小米不再信任。
这次与过往升级不一样的是，即便经销商拿得出钱，也并不是想升级就能成功的，这需要有限的名额。换句话说，小米要继续对加盟的门店进行优胜劣汰。
“柳曲杨直”认为，这可能与小米线下市场频繁更换高层有关，也有可能就是为了出货。“开店压货不止手机这些流通比较快的产品，还有小米生态链的产品。这些流通较慢，完全消化需要一两年甚至更久，与其等你慢慢消化，不如换个名字新签一家来得更快。”
张青的店位于湖南常德一个县城的手机一条街上。2015年，他从大学毕业，2017年开始在哥哥的手机维修店里做小米直供点。这算是他步入社会后第一次创业。
从很早开始，他的后台就经常断货，他曾经跟当地城市经理提出过升级授权体验店，对方说没有开放名额。直到2020年9月，他才知道，小米拉拢了当地最大的手机经销商去开授权店，这家经销商之前做华为，开的店比张青的体量大很多，在当地有70%的市场份额。
而在这次小米发布公告后，城市经理对他说，在县城的专营店续不了约，只有乡镇的才能续，而且只能续三个月。
对于经销商们来说，门店的房租是一年一交，很多人已经交完了一年的房租，不可能再退。而如果再付出更多成本，去乡镇开一个授权店，积攒的客户都会流失，要面临更大的风险。
现在，张青店里大部分店员已经被这家经销商挖走了，对方新开的授权店就在他隔壁。他联系过城市经理，对方说自己不管这个事了，等公司通知。
争夺华为市场：杂牌军变正规军
从2020年下半年开始，华为因为受到美国制裁，芯片短缺，出货量下滑。 比起OPPO和vivo，性价比最高的依然是小米，经销商们都感受到了小米在线下逐渐起步。
有多名小米经销商对时代财经提到，小米这一举动，也是为了抢占华为空出的市场。
“一个内部流传的消息是，要找当地的前三名手机经销商，如果是华为经销商，不用考察，直接就可以干。”李文说，无论此前小米专营店的口碑和业绩有多好，店面有多棒，培养了多少老客户，在市区都没有升级的名额。
根据IDC数据，从2019年到2020年前三季度，中国智能手机市场份额占比排名是华为、vivo、OPPO、小米、苹果。其中，华为一度占比超过四成，vivo和OPPO旗鼓相当，均在18%上下，小米和苹果相对弱势。
图片来源：IDC
到了2020年第四季度，华为仅余25%的市场份额，同比下滑了34.5%。而小米占据13.7%的份额，虽然排名依然在这五家厂商中最后，但同比增长了48%。
IDC表示，在2020年国内整体市场下滑的环境下，小米的全年表现能够与2019年接近持平，其动因主要来自于下半年小米在国内市场超过29%的同比增长，而这一方面来源于小米与Redmi更加丰富、定位明确的产品线布局，另一方面也来源于小米对线下渠道，尤其低线地区市场快速开拓的成果。
“这可能是华为最艰难的时期，在禁令下它甚至无法服务于自己的国内市场，”Canalys移动业务副总裁Nicole Peng评论道。“华为第四季度出货量同比萎缩将近5成，尽管华为产品需求仍然巨大，但在可预见的未来，华为并无法满足需求。其他头部厂商纷纷瞄准着这个机会。”
Nicole Peng认为，OPPO、vivo和小米竞相争夺华为遍布全国的线下渠道资源，其中不乏包括乡镇的渠道伙伴，并在门店扩张和营销支持方面投入巨额资金。这些举措带来了立竿见影的效果，市场份额在短短几个月内迅速上升。积极扩张是Oppo、vivo和小米在2021年渠道建设的关键词。
截至2020年12月，小米线下已经有了2379家门店。而根据小米在2019年底所称的小米线下终端数量已超过6000家。从这个数字来看，官方统计的线下门店只有小米之家、专卖店和授权店三种，过去的小米专营店已经不再其中。
据周泰说，他曾看过一个内部的统计数字，有3万多人做小米小店，到直供点的时候剩下1万多，做到专营店的更少了，剩下3000多家。这意味着，这次面临被解约的经销商不在少数。
一位广东阳江的小米授权店经销商正是“千店同开”中的一家，他对时代财经说，对于授权店，现在新的政策有底价提货，除了低利润或者部分爆品的品类没有销售，遇到大促销低于底价还有7个点的利润保证。
他称，小米为了整体的形象，要统一标准，现在市区只是存在专卖店或者直营店，县级市以下只存在授权店，但是对外都是小米之家，运营也是同步直营店，不符合标准都不会再续约。
他认为，“这次小米的调整是从杂牌军变成正规军，更加重视运营，让经销商可以走下去。”
尾声
小米线下大部队来势汹汹，但对于那些没有机会变成“正规军”的经销商来说，则是另一番景象了。
按照规定，做小米经销商的门店里不能卖其他品牌手机，一位也是专营店的经销商王博对时代财经透露，他有两家店挨着，虽然挂着小米的门头logo，但其实是综合店铺，他精选了几个品牌好卖的手机，同时都在卖。
王博把自己这种形式称为“野战军”，战斗力强。他一点也不同情那些不能升级的经销商，他认为，做生意有亏有赚很正常，不能把这事怪罪小米。他为自己的决策感到庆幸，“规定是死的，人是活的，上有政策，下有对策。店铺是我的，我才是老板。”
他说，他们当地的授权店半死不活，老板还做了OPPO和荣耀，“当地手机圈的人都是这样玩的。”
“（授权店）两年之后还是炮灰，因为两年之后还是会要求升级专卖店。”他说，“我们因为提前看透了它，所以不跟它玩儿，但是我们也没有放弃它。”
张青曾经有过做华为的机会，那是2019年底，附近的手机店主都建议他做华为，他当时还是坚持觉得做小米挺好的。但现在，张青觉得已经有些灰心。“经过三年，每年都升级，我们明年是不是又得升，是不是还得几十万、几百万拿出来？肯定不能这么玩了。”
张青说，现在十多万的货堆在仓库，快过年了招人也招不到，明年看要不要做回大卖场（卖多种品牌手机）。
同样蓄势待发的还有刚刚从华为独立出来的荣耀。
孟晓斌说，荣耀也在拉拢小米抛弃的这些专营店经销商们，他收到了荣耀在当地城市经理的邀请。对方说，如果不能继续跟小米合作，荣耀免费给提供装修，以及部分物料，还提供五六折的样机。不过，时间得等到年后。
孟晓斌觉得，自己积累的顾客都是米粉，而且已经步入平稳，如果现在再做荣耀或其他任何一个品牌，都只能从零起步，他还是盼着继续和小米合作。
年关将近，此时正是消费电子销售旺季，他却不能在平台上进新货了，他失去了小米经销商的资格，还要自行消化掉剩下的12多万的库存。
（来源：时代财经 王亮 文中孟晓斌、李文、周泰、张青、王博皆为化名）
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