【他们的经历，折射的不仅是低线城市青年创业受挫的故事，也是小米这家巨头企业攻占线下渠道的一个历史侧影。】
2021年1月9日下午一点半，位于深圳龙岗大型商场的一家小米专卖店中，前一天报名的米粉们逐渐在这里排起长队，参加官方准备的开业专属特惠和抽奖仪式。
同一天，类似的场景发生在全国1000家小米线下店中，其中整个广东地区就有53家。这些线下店既包括小米直营店，也包括了位于县城的小米授权体验店、位于地级市或大县城的小米专卖店，小米官方统称之为“小米之家”。
1000家“小米之家”同步开业，这是小米布局线下渠道的里程碑事件。去年11月，小米集团副总裁、中国区总裁卢伟冰立下一个目标——“未来一年，让每个县城都有小米之家，让每个米粉身边都有小米之家。”
如今，这个目标正在以肉眼可见的速度实现。整个1月，卢伟冰不断在微博更新小米之家在各地的开业状况。截至1月30日，江苏和河南已经率先完成小米之家县级全覆盖。
然而“千店同开”过去没几天，就传出小米经销商所开的“专营店”被解约、经销商准备维权的消息。
时代财经采访发现，在小米的合作伙伴中，有这样一类经销商，他们是最早的一批米粉，从开始用小米手机，到认同小米的价值观，再到成为小米的合作伙伴，几乎伴随着小米公司的发展，一直走到今天。
但正如很多其他的生意赌注一样，如今，他们面临一个进退两难的地步，既无法升级继续与小米合作，又无法做其他品牌，而一旦放弃小米，之前积累的客户和人脉都前功尽弃，一切又要从零开始。
他们的经历，折射的不仅是低线城市青年创业受挫的故事，也是小米这家巨头企业攻占线下渠道的历史侧影。
一腔热血的米粉和频繁的店铺升级
2017年夏天，小米上线了“小米小店”，一种靠个体加盟、不需要实体店面的线下销售渠道。 也是在这一年，孟晓斌成为最早一批的小米经销商。
这时候的小米正在蓄势待发，进攻线下。根据IDC数据，短短一年时间，小米就从2015年的国内出货量第一，严重下滑到2016年的第五，仅占有8.9%市场份额。这背后，是OPPO和vivo均依靠线下渠道取得的飞跃式增长。
雷军感到了压力。小米拥有互联网基因，靠电商起家，但雷军也不得不承认这也是小米的弱势。2017年2月，他在接受采访时透露，“一个不争的事实是，（小米）就算在电商手机市场里占50%的份额，在整个市场也只占4%，今天传统零售和传统渠道依然是80%的市场。”
在当时的亚布力论坛上，雷军说，“我认为小米的商业模式不应该是电商，应该是新零售。”他表示，小米将用3年时间开1000家线下体验店。
突破商业模式的障碍，一度是小米遇到的最大问题。从2016年2月开始，小米开始通过自营的方式加快布局线下业务，到2016年底，共有51家小米之家开业。
2017年5月，时任小米创新部总监秦涛为小米小店“公测”做了一场直播。他介绍，过去三个月，小米公司专门派出一个团队驱车到13个省市的200多个县城做实地调研。结果发现，在3-6线城市网络不发达的乡镇地区，小米作为一家手机品牌并不广为人知。普通人对小米这两个字的印象更多是粮食，而非手机。
可见，小米在人群更广泛的县乡地区知名度并不高。于是，这种不限制身份、也不用投入多少资金的小米小店便是这几个月测试下来的结果。雷军当时对小米小店的定位就是“县乡市场”。
孟晓斌此前在大卖场负责卖手机，他从新闻上看到小米手机，朋友也推荐。从小米第一代手机小米1开始用，到1s、2s，孟晓斌都用过，他觉得小米手机便宜且配置高，逐渐成为一个“米粉”。
他在网上看到了招募信息，报名之后，经过一次规定时间内答题的在线考试，成为小米的合作伙伴，这次考试的内容包括对小米产品和公司的了解。
每一个经销商，会有拥一个叫“小米直供”的App，通过后台直接从小米官方提货，以官网报价统一采购，官方发货，卖家可以赚取其中的差价。
“米粉”比其他人更关注小米的动态，也因此成为小米最早的一批经销商。他们中，大多数人是兼职，还有很多人并不从事手机通讯行业，有时候，他们的推广方式就是出去摆地摊。这种方式对小米来说，几乎不需要投入任何资金，便能利用米粉的自发热情进行宣传。
从2017年至今，孟晓斌经历了小米加盟店的不同时期：从最早的小米小店、小米直供点，再到小米专营店，差不多每年一次升级。
不过，正是因为无身份限制的加盟，弊端逐渐显现。
一位乡镇店长“柳曲杨直”在微博上记录了当时的情况，他说，“第一批进入的小店店长绝大多数都是米粉，没有经商经验，也不了解线下渠道，靠的就是一腔热血。而这一批也是最早被抛弃的，因为这批店长基本以练地摊、打游击为主，没有实力囤货，也拿不出突出的业绩，毕竟对于消费者来讲，对‘地摊货’信心不足。”
小米小店从1.0版本一直到3.0版本时，有了直供点。“柳曲杨直”说，这中间，小米也不断淘汰业绩低的店长，优先扶持有实体店的店长，没有实体店的店长逐渐退出。
河北的李文也是在2017年加盟小米小店。他介绍，从直供点开始，小米要求必须要有门店，而从直供点到专营店，门店面积、首单进货款也越来越大。但有时候，首单的最低提货款又是可以灵活变动的。
在当地，升级专营店，需要首单提20万元的货。李文做得最早，销售数据也好。不过，当他拿出20万元升级后，他发现，有小米运营人员到处找不升级的直供店经销商，告诉他们，进5万块钱的货也可以升级。
李文出钱多了，感到“很不爽”。他觉得，小米这是在用尽办法想让店长们升级。
对于店长们来说，升级需要房租、装修费用，以及首单提货等各项资金，风险也会更大，他们自然不愿意。但对小米来说，一边淘汰掉业绩不好的店长，也一边寻找更有实力的经销商，是一种优胜劣汰，既保证门店扩张的速度，也能保证品质。
小米下凡：缺乏价格保护，遭遇水土不服
李文从一开始就相信，投资小米是一个长期的事情，最终会带来回报。 促使他升级门店还有一个原因是，小米承诺会有区域保护，方圆5公里内不允许有第二家门店。
“毕竟一个区域（最起码是一条街）里边做一个品牌，别人不做，就是有优势的。OPPO和vivo利润虽高，但店面已经有太多，互相的竞争也激烈。“李文说。
不过，小米并没有遵守这个承诺，李文升级门店后，他的隔壁又出现了三家门店。
“柳曲杨直”提到，小米在鼓励店长升级时，会给一些口头承诺，比如区域保护、返利政策、优惠券、免费物料等，但这些没有写进合同里，为店长的权益埋下很多隐患。
李文提到，运营人员常说，小米没做过线下，经验少，以后会越来越好的，“现在有什么委屈大伙都扛着点。”
事实上，小米在线下存在的问题从一开始就有，小米小店也并不是由小米直接运营的，而是一家叫河北快米信息科技的公司（以下简称快米科技）。这家公司成立于2017年8月，倒闭于2018年7月底。最初便是因为小米小店的项目而创建。
快米科技倒闭后，当年8月，一位自称是快米科技员工的市场经理冯敏在网上爆料称，快米科技成立后，招人时以小米公司的名义，但入职后签合同才知道是快米科技。其每天的工作就是每天八点到县城乡镇的手机店里谈合作，前期给经销商说有保价，后来就翻脸，给经销商的利润极低，动不动官网搞活动或者降价，经销商就赔钱。
这位员工还称，这个项目启动也是为了小米公司上市，营造线下市场火爆的场景，提高上市前的提货量和数据。”刚开始是在河南做，后来全国范围启动”。但经销商挣钱的没几个，大部分都赔钱，而公司解散的原因也跟小米直供点（即小米小店）在线下发展的不顺有关系。
如其所说，利润太低和没有价格保护，正是小米早期线下业务遇到最严重的两个问题。
利润太低，首先体现在返利政策的混乱上，多位店长都表示返利一直在变，且各地政策也会不一样。
孟晓斌说，小米小店时期，每一款产品后面都会写：本单收益XX元，一般是5%左右，收益会在下个月返还，而每个月政策不一样。
江苏泰州的店长周泰说，小米的返利政策改了好多次，一开始是原价拿货，返7%+直降直补。后来又改成固定返利+直降直补。
“一会儿原价提，返五个点，你售出再返两个点，遇到降价，再补差价，问题就出在了价保上。”李文说，“有的给了，有的没给，等‘舆论发酵’之后，又给了一部分。”
电子产品有一个降价周期，上市几个月后，价格会一直往下降。所谓价格保护，即当官网某一产品降价时，这一价格低于经销商们的进价，就会对经销商们进行价格补贴，避免亏本。
孟晓斌提到，小米每年总会有几次在一些购物节搞活动，4月6日是米粉节，6月18日是京东店庆日，还有“双十一”和“双十二”，每次活动售价比他们的进价还要低。
有一次，店里有个小米手表，平常售价是1299元，但活动价格只有799元，而他当时进价要1000元左右，后来也只能799元卖出去。
此外，还有压货问题，这也与无价格保护相关。李文说，压货就是公司规定每个月必须卖多少，就得相应进多少货，每次升级的首单提货也涉及一次。一旦压货，积压大量库存，如果没有在短时间卖出去，官网一降价，那么经销商也得降价，造成亏本。
据周泰说，快米科技解散后，小米直接负责运营，开始做直供点。不过，直到升级到专营店时期，小米才解决了价格保护问题，也才慢慢开始有一些盈利。
2020年1月，周泰升级到专营店，花了12万门店装修，5万备货，再花7万买了一台送货的货车。不过，整个2020年，并不能让他收回此前3年的亏损，只是看到了盈利的希望。
此外，他还是有些担心，因为小米的新品，畅销品基本不给他们进货，能进的只有普通产品。这就无法获得新的客户。
新品总比旧品好卖，但经销商得到新品是很难的。“柳曲杨直”提到，能赚钱的就是新品，而且可以加价卖，小米的运营不管。而很多运营基于业绩考核的因素，会让经销商压货旧品，如果不积极处理库存，就拿不到新品资格。
值得注意的是，小米不稳定加盟政策的背后，是小米公司管理和架构的调整，负责线下渠道的高管从2017年至今已经更换了5轮，从秦涛、汪凌鸣、张剑慧、王川再到现在的卢伟冰。
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