便利店是汇源尝试多年，一直想发展但没能发展起来的渠道。上述食品饮料业人士表示，做便利店渠道，有很多关键成功要素。要在便利店渠道破局，一方面需要适应便利店的产品、营销策略，比如适合便利店的小包装、年轻化的产品，以及与之配套的品牌营销，这是汇源的短板，品牌做不好很快就会被淘汰，因为便利店能陈列的产品少。另一方面企业需要承担早期的投入，便利店成本高、对产品的毛利要求远远高于其他现代渠道。
“汇源一直在考虑是通过自己的直营，还是通过重要经销商去做便利店，以及以什么机制去承担早期投入，有过摇摆，这么多年一直没找到合适的渠道管理模式。”这位食品饮料业人士说。
创始人的两难选择
多位接受采访的业内人士告诉《财经》记者，汇源果汁所在的中高浓度果汁是一个好品类，问题出在汇源的运营上，这也是娃哈哈、银鹭等不少中国民族饮料品牌遇到的常见现象，与管理层认知水平和决策机制有很大关系。
汇源主打的中高浓度果汁是高端产品，但汇源产品的营销、广告却没有针对一线白领等高端果汁产品的主流购买者去做优化设计升级，反而成为国内消费企业中比较早出现形象老龄化的品牌。
汇源也选择明星代言人，主要是歌手那英、相声演员郭德纲等明星，广告投放渠道多年固守央视、凤凰卫视等电视媒体，没有随着消费群体年轻化、消费主流人群从电视转向pc端、手机端而做投放重点变化，因此无法吸引到更多年轻消费群体。近来汇源换了一位名叫“悦悦”的代言人，但大众辨识度不够。反观竞争对手，销量提升比较快的味全，则选择签约朱一龙、李现、王一博等比较有话题性的新一代“流量”明星做代言人，更容易抓住90后、00后年轻消费群体。
很多快消品的线上线下广告占比，已经在过去几年发生翻天覆地的变化，从数年前的线下广告为主到现在的线上广告为主，但汇源的广告营销渠道选择与以往相比变化不大，在线上广告投入和营销势头上，不如一些新锐对手。
产品包装也给汇源减了分，汇源还在大量销售大包装产品，包装风格过于陈旧，只能进入近年来成长不佳的大卖场渠道，销售给价格敏感度高的中老年消费者。汇源仍然保留了部分航空公司机舱服务的果汁饮料供应，但这些渠道面临更加激烈的竞争，航空公司给予的销售价格压得很低，汇源利润空间较小。相比之下，味全等品牌的小包装产品更容易打入近年来成长较好的便利店，接触到众多年轻消费者，他们对于价格的敏感度也更低。
业内人士表示，汇源近年来表现不佳是资本运作与业务经营两方压力的叠加结果。“朱新礼试图救汇源不是一两年，他努力了十年，还是没有把汇源救过来，归根结底是管理体系落后，是领导者的问题，经营层面的根本问题是没有理解新消费群体、消费需求的变化。”罗子龙说。
他表示，汇源的商标仍有价值，但其渠道体系、营销定位、品牌形象都需要重建。“如果领导层跟不上时代，要在管理机制上分权放权，把重要岗位放给年轻人。”一些民族品牌，从饮料界的北冰洋、二厂汽水，到服装界的李宁，公司将创新机会开放给内部创业团队，或者经由新资本重新运作，抓住新消费潮流后，或许还有机会获得二次成长。
目前汇源果汁依然是中国中高浓度果汁领域市占率最高的品牌。食品饮料行业分析师朱丹蓬告诉《财经》记者，提到果汁消费者还是会想起汇源，飞机渠道也比较稳定，另外汇源也有从上游种植到末端的全产业链，这是很大的优势。
据2020年2月12日汇源果汁公告，“为了投入更多时间处理其他事物，”创始人朱新礼及女儿朱圣琴已退出汇源果汁董事会，其中朱新礼辞去公司董事会主席等职务，朱圣琴辞任公司执行董事。外界有猜测认为，朱新礼父女有可能是在为物色新的潜在战略投资者而做的必要准备。对此，汇源方面未予正面回应。
能否避免被除牌？
中国企业资本联盟副理事长柏文喜向《财经》记者表示，汇源最终能否避免除牌，要看汇源的内部治理和信息披露最终能否被交易所认可，整改和与交易所的沟通是否能够争取到交易所的全部或者部分豁免。“如果汇源的整改未能获得交易所的认同，则被除牌的风险很大，能否整改和整改的速度也是问题。”
另有一位券商人士告诉《财经》记者，进行独立内部监控审阅，只是港交所复牌条件中的一个，汇源如果想要复牌，还需要完成多项条件。这些条件包括证明公司已有足够的内部监控系统;对相关贷款进行法证调查，公布调查结果，并采取合适的补救行动;公布所有欠缺财务业绩并说明任何审计修订等。
柏文喜表示，一般而言，如果不是大股东主动要求私有化，上市公司会力保上市地位不丧失。他认为，上市公司保持上市地位非常重要，这涉及公司的资产流动性问题，也是股东利益所在。如果失去上市公司流动性，公司资产和股东资产流动性大大下降，会影响资产估值和交易，还会导致公司资信评级下降，市场形象与信用下降，直接影响到公司的市场交易、融资和运营。
亦有证券人士向《财经》记者表示，除非近期在引入战略投资者进行结构重组方面获得实质性突破，否则长此以往，汇源可能最终无法避免被除牌的命运，因为最近两年来，这家公司已越来越不受证券市场主流人群的关注。
但一位不愿具名的快消品行业资深人士认为，汇源的问题看似严重，实际上并非无解，核心还是引入恰当的投资者，处理好债务问题，尽快进行业务重构。该人士提醒，汇源是一家仍然有比较大规模业务支撑和比较大市场份额的公司，香港资本市场也不会轻易放弃这样一家行业龙头，各种可能的努力应当还在进行中，不到最后一刻，不能轻言其必然会被摘牌。
2017年8月至2018年3月，上市公司汇源果汁向北京汇源饮料提供了近43亿元短期贷款，北京汇源饮料是上市公司大股东朱新礼的关联公司，汇源果汁自2018年4月3日开始停牌。据汇源未经审计的业绩数据，截至2017年底，汇源负债总额114亿元。截至停牌，汇源果汁2港元的股价较2007年上市首日开盘价下跌77%。不过，在遍地“仙股”的港交所，这一停牌价并不惊人。
据汇源独立内部审阅顾问报告，针对集团“销售至收款循环”、“采购至付款循环”、“存货管理循环”、“固定资产管理循环”、“费用支出至付款循环”、“财务报告循环”等方面，未发现异常或重大内控缺陷。
但针对集团“整体企业管治环境”、“财务(包括现金)管理循环”和“关联交易及关联人士往来账管理循环”，独立内部监控顾问在其检讨过程中发现多项内控不足，并认为“整体企业管治环境”中有关向集团外关连公司提供财务资助、“财务(包括现金)管理循环”中可能违反借款协议条款、“关连交易及关连人士往来帐管理循环”中有关关联人士的管理程序风险指数为“中至高度”。
管理层已就“整体企业管治环境”、“财务(包括现金)管理循环”及“关连交易及关连人士往来账管理循环”成立全面的内部监控程序，但是在执行相关内部监控程序过程中存在漏洞和(或)失误。
就“整体企业管治”中有关向集团外关连公司提供财务资助方面，2018年7月至2019年4月期间，涉及朱新礼(关连人士)的7个资金类交易、4个非资金类关连采购交易和4个非资金类关连销售交易没有符合集团资金管理程序和(或)上市规则的要求。该独立内部审阅报告同时提出了整改建议，汇源公告称同意实施内部监控顾问建议的补救措施，已采取措施实施这些建议。
果汁行业老大汇源的未来如何继续，其业务运营能否走出低谷，其股市运行能否恢复常态，外界暂时还看不清楚。
（来源：《财经》新媒体 马霖 吴琼 王颖）
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