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02唯品会的特卖杠杆
财报数字是企业经营的结果，更值得我们思考的是唯品会都做了什么，即，为什么唯品会的特卖杠杆可以奏效？
根据鲁梅尔特教授的论述，杠杆作用本质上是两步走，第一是选准着力点，第二就是要集中力量。
在去年七月唯品会的年中战略会上，沈亚明确了唯品会要回归特卖战略，「要在战略生长点上，以超过主要对手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。」
特卖模式的存在逻辑在于，在一个逐级传导的供应链系统中，需求与生产的数据不可能做到完美对应，尤其是对于尺寸、款式众多，销售又具有应季特点的服饰穿戴品类，如何高效处理掉库存，一直都是非常棘手的问题。 根据东方证券的最新研究显示，大部分服饰企业库存天数在150上下，极少有企业把库存控制在100天以内。
多存一天就是少卖一天，多存一个月可能根本就卖不出去了。 库存，就是零售企业的生死线。
商人们想到的办法就是将各个品牌的库存集中到一起，以折扣优惠的方式销售出去，因为大家都这么做，所以也不会因为这种折扣影响到品牌形象。 因为最开始销售场所就直接设置在工厂，所以也叫做Factory Outlet工厂直销店，后来逐渐独立成购物中心，也就是我们常说的奥特莱斯。
随着商品经济的不断发展，这一行业，也逐渐演化为规模巨大的折扣零售行业。 比如像美国折扣零售巨头TJX集团，其最新一季财报（2020财年Q2）中季度营收增长5%，高达98亿美元，和腾讯阿里处在同一量级。
唯品会从2008年成立开始就在做「特卖」，经过这些年的发展，唯品会在服饰穿戴上已经与6000家国内外品牌达成了长期合作，对货源一端有着极强的把控能力。 这些年的稳定合作也已经证明了，唯品会有能力帮助企业提高商品的周转效率。
供应链和品牌合作的积累不是一朝一夕就能做到的，搭建流通网络需要时间，厂家之间建立起信任也需要时间。特卖，是唯品会不作他想的战略聚焦点，也是唯品会相较于国内其他电商的独特优势。
前几年国内互联网风口变幻，唯品会也曾试图转型为平台电商，但并没有取得特别大的突破和进展。 在去年回归特卖后，唯品会很快便找回了增长节奏。
唯品快抢和最后疯抢两个频道虽然是在去年上线，但因为坚持了优质选品、低价特卖的策略，发展非常迅速。 唯品会CFO杨东皓在Q3财报电话会议上透露，这两个频道在三季度贡献了全站42% 的GMV，充分说明了特卖符合用户对唯品会的品牌认知，同时也满足了用户需要折扣好货的诉求。
运营层面上，唯品会「裸价到底，拒绝套路」，今年双11期间不需要用户凑单满减、游戏领券，所有商品都直接以到手最低价直接展示。 战略与业务动作合辙自洽。
2019年7月，唯品会收购杉杉商业集团100% 股份，开始布局线下奥特莱斯，探索线上线下一体化的商业模式，并且在Q3已经完成财务并表，杉杉在Q3继续保持盈利。 线上流量越来越贵，开辟线下渠道也将有助于唯品会更好获客。
可以看出，「回归」并不意味着偏安一隅，而是在特卖这个点上集中资源展开业务，编织成网。
03新周期里的机会
唯品会所专长的服装市场正迎来新的库存周期。
根据国家统计局公布的数据，2019年1~6月，纺织服装与服饰业规模以上工业企业的利润总额同比下滑0.8个百分点，该数据10年来首次呈现负增长。
同时，在限额以上单位商品零售额中，服装鞋帽、针纺织品类同比增长3.0%，增速较上年同期减少6.2个百分点。 「过冬」的服装行业，必须想办法转型升级，搓热自保。 这对于唯品会的特卖模式来说是发展的机会。
而从更大视角来看，经济放缓，往往也是折扣零售大举扩张的拐点。 根据Bussiness Insider报道，T.J.Maxx今年计划在全球范围新开140家门店，今年入华的Costco也计划在全美新开20家门店。
按照市销率计算，唯品会目前PS只有0.6，即便不考虑未来的新业务潜力，也远没有达到当下零售行业的应有水平。 拿业务相对成熟的零售公司作为对比，以线下为主的折扣零售TJX，PS为1.77； 苏宁易购PS为1.04，唯品会的价值仍然存在较大的释放空间。
人做自己擅长的事，会越做越顺手。回归特卖一年的唯品会，现在需要做的是保持住战略上的定力。
来源: 微信公众号：周天财经 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 唯品会 |
