（招股说明书：公司组织架构）
公司的销售渠道以流通渠道为主。2015年前，主打三四线市场。2016年来，公司向一二线城市渗透，加大力度拓展商超、餐饮、线上渠道，增强产品的日常消费（相对于节日送礼消费）。
2018年线上销售平台实现1.23亿收入，同比大增131%。
（线上平台促销活动丰富）
一二线城市商超渠道竞争较激烈，品牌走“农村包围城市”战略、从低线城市向高线城市渗透，成效还待时间验证。
四、昔日成功的营销管理难以扭转销售颓势
根据艾·里斯、杰克·特劳特在《定位》一书中提到的理论：
成为第一，是进入心智的捷径。
要想在“心智中留下不可磨灭的信息”，你首先需要的根本不是信息，而是心智，一个未受到其他品牌污染的心智。
六个核桃作为最早的核桃乳品牌，在抢占消费者心智上具有先发优势。产品定位“补脑益智”属性，与当时植物蛋白饮料市场在位者主打的“美容养颜”、“滋润健康”形成显著差异。
品牌建设上，利用简化的信息“经常用脑，多喝六个核桃”、轰炸式广告来强化“健脑”属性在消费者的印象。
2010年签约形象知性、睿智的主持人陈鲁豫为代言人，在央视推出广告；2015年冠名江苏卫视《最强大脑》等节目，都是与品牌定位贴合度很高的推广方式，有力促进了“六个核桃”品牌形象的建立。
上市后，公司在促进品牌年轻化发展、增强日常饮用场景、提升品牌档次上下了不少功夫：
先后签约人气偶像王源、国际著名钢琴家郎朗；
开展“高考季”“开学季”等主题推广活动，以影响一二线年轻消费群体；
冠名CCTV1 《经典咏流传》、优酷《SNL周六夜现场》。
因为市场对“六个核桃”产品是否真的有核桃争议不断，公司利用线上品牌宣传与线下工厂参观结合的方式来改善消费者的品牌认知。
看得出公司确实很努力地推进品牌升级，以吸引一二线城市的年轻消费群体，但这并没有扭转下滑的销售额。
最近三年，公司的销售费用都超过了10亿。2019年上半年，公司销售费用同比增加11% 达5.82亿。
2013年，1元销售费用能带来11元销售额，而到了2019年上半年，1元销售费用只能创造6.5元收入。营收与销售费用比例越来越低。
昔日可以依靠轰炸式广告来推广品牌、推销产品，而现在销售费用对销售额的边际贡献越来越低。
快消品营销需要在品牌和渠道建设上投入相当的资金，来强化品牌在消费者心中定位，增强经销商和终端商的动销能力。
但六个核桃面临的困境是：砸再多广告费，也难以抵挡销售额下滑。
具体来看，广告费用占销售费用的27%，市场推广费用占比17%。2019年上半年广告费和市场推广费分别为2.15亿、0.89亿，同比分别增长63%、10%。
五、盈利能力优秀，从来不差钱
公司对经销商采取“先款后货”的方式，因而形成了较大的预收款项。大约营业收入的30%是预收款项。
不可忽视的是，公司第三方账户回款占比很高，约86%。
对于此，公司表示在食品饮料行业，经销商第三方回款是普遍业态。
和承德露露一样，公司有优秀的盈利指标：
毛利率、净利率小幅增长，净利率约35%，ROE因公司资产周转率和资产负债率的下降而降低，但上市后仍高达29%。
再加上饮料行业资本开支不大，公司的自由现金流非常充裕，也是妥妥的现金奶牛。
现金流好的结果是现金和理财多、分红多、分红率高。
截至2019年中，公司计入交易性金融资产的理财产品83.02亿，计入其他流动资产的银行理财产品11.87亿，货币资金9.54亿，合计104.43亿资金，占总资产比例76%。
IPO募集了32.66亿，但在上市前5年，公司已累计分红45.1亿，远超募资额。
公司在招股书里表示IPO并不是为了钱，醉翁之意不在酒。
上市首年2018年分红22.6亿，股利支付率高达80%。
截至2019年中，公司募集资金余额为23.81亿，其中23.4亿余额是尚未赎回的理财产品。
六、结束语
如果说承德露露是美人迟暮的故事，那么在养元饮品的故事里，我们看到良好的公司治理、差异化的产品定位、优秀的渠道能力和出色的营销管理如何让一家濒临破产的企业焕发生机。
但是快消品行业没有“一招鲜，吃遍天”，在日新月异的市场，需要拥抱变化。在消费升级的大趋势下，进入新的市场，切入新的消费场景，寻找新的增长品类，给养元饮品提出了艰巨的挑战。
曾经打造过超级单品的养元饮品会创造出下一个“六个核桃”吗？
来源： 市值风云 作者 | 加二
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