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此外，公司客户销售和回款存在不一致的情形，除了客户以自身对公账户回款外，还存在客户以包括客户实际控制人、控股股东、个体经营者、其他股东、前述人员关系密切家庭成员等亲属、纯董监高以及纯员工如财务人员的账户等第三方账户回款的情形。2016年至2017年，公司第三方回款金额分别为86.06亿元、81.36亿元，对应回款总额占比为86.72%、85.96%。具体情况如下：
一般财务准则对资金流、业务流均需要高度匹配，资金回款一般与采购客户金额相一致。对于这种现象，公司解释称，现阶段，我国食品饮料行业中，主流的销售模式是经销模式，而经销商第三方回款是行业的普遍业态，主要原因是经销商从组织形式上主要以小型公司制商贸公司或个体工商户性质的非法人经营单位为主体，经营方式主要是夫妻、父子、兄弟等家庭成员共同经营，从业人员较少，关键岗位如财务均由家庭核心成员担任。因此，公司销售客户第三方回款的情况具有普遍性，几乎涉及公司全部的经销商和销售区域。
我们再进一步从营收、预收款及销售费用看看情况如何。
营收增长与预收款、销售费用存在背离现象
2018年养元饮品营收增长与预收下滑形成鲜明对比。2018年营收较上年增长超过五个百分点，但是预收却出现超过十四个百分点下滑。
根据近五年报表发现，2015年至2018年营业收入同比变动幅度分别为10.35%、-2.38%、-13.02%及5.21%，而预收款项变动幅度分别为-18.13%、-15.15%、24.22%及-14.34%。
2017年，公司预收与营收背离引起上交所问询。对此，公司解释预收大小取决于春节临近期。年末预收款金额的大小、增减的主要原因是春节销售旺季的具体时间有差异。我国传统节假日春节和元宵节、中秋节前的3个月左右是公司一年中的销售旺季，为了确保旺季销售，公司通常会在6月、11月制定旺季促销政策，鼓励经销商当月在与终端商在签订旺季销售计划并上收预收款（简称“签约”）的基础上，向公司预付货款。因此，每年两次“签约”完成后，公司会形成金额较大的预收账款。之后，随着经销商不断下单购货，公司预收账款金额逐渐减少。通常，春节越临近年末，经销商购货越多，对签约预收款的使用越多，期末预收款的金额越小，反之，春节距离年末越远，期末预收款的金额越大。但是对比春节日期发现，2015年年度的春节日期为次年2月19日，而2014年的春节为次年的1月31日。2015年年末距离春节最远，但是其预收反而没有2014年的大，而2018年营收预收走势类似2015年的走势。
除了营收与预收相背离，销售费用与营收增长也出现背离。
业内人士表示，销售费用一般与营业收入正相关，但是养元饮品历史财务数据表现似乎背离这一规律。以2015年与2018年财务数据为例，公司2018年营业收入为81.44亿元，相比2015年91.17亿元的营业收入少出近10亿元，但是，2018年的销售费用10.32亿却比2015年高，2015年销售费用为9.21亿元。
值得一提的是，2018年公司营业收入相比去年上涨超过五个百分点，但是销售费用中的广告费用、促销费用分别下降20.87%、12.38%。
2018年年报：
除了财务数据存在一些背离的现象，公司销售净利率相对较高背后存在“财技”。
销售净利率较为波动背后的“财技”：商业折扣
2018年营业收入为81.44亿元，较2017年的77.41亿元上涨幅度超过5%，但是同时养元饮品销售净利率为32.88%，较上一年上涨三点零四个百分点。根据近五年财务数据发现，公司销售净利率较为波动。公司2018年的收入与2014年收入水平相当，但是2018年销售净利率却高出逾十个百分点。销售净利为五年中最高，这是公司消减了销售费用还是另有原因呢？这或许跟公司促销政策及背后的财务核算方法有关。
公司促销政策，是根据经销商经销公司产品的普遍需要或一年中不同时期的市场特点，制订和实施覆盖全部市场、部分市场和特定网点的具体市场政策，公司通过提供搭赠品、外购促销品或报销费用的方式支持经销商执行，或要求经销商自担费用执行，但对经销商执行效果进行考核，对考核达标的经销商给予奖励。
公司根据自身深度营销的特点，主要选择两类促销方式，一是对经销商销售过程的事中行为提出要求，如果经考核达标则给予其奖励，奖励具体形式通常为奖励商业折扣额度、外购物品等；二是公司直接通过提供搭赠品、外购促销品或报销费用的方式支持经销商执行市场政策等。在公司上述两类促销方式中，最主流的方式是奖励商业折扣额度。商业折扣一般是不需要作会计处理的，在销售实现时直接从收入中扣除，不用体现到销售费用中。
根据披露信息显示，公司2017年新增的奖励考核的商业折扣高达6.76亿元。
除了以上促销方式，公司还通过直接提供搭赠品支持经销商执行市场政策。公司制定经销商对终端网点销售环节的搭赠政策，如10搭1或12搭1，也即终端网点每从经销商购进10件或12件公司产品即可获赠1件公司产品。赠品全部或部分由公司提供，在经销商从公司进货时，公司按一定比例向经销商搭赠。 该搭赠品会计处理方式“类比”商业折扣，不会体现到销售费用中。
除了以上主要促销政策方式，公司制定终端网点对消费者销售环节的外购促销品促销政策，并提供全部外购促销品，该类产生的费用会进到销售费用中。公司也制定商超等渠道的堆头陈列政策，要求经销商在公司核定的商超网点等按要求摆放堆头或陈列，相关费用由公司全部或部分承担，也会进到相关销售费用中。
综上大概可以估算，如果将2017年的商业折扣与搭赠品还原出来，公司促销费用与其他相关销售费用累计超过25亿元，超过当期净利。
来源：新浪财经 公司观察 福瑞斯特·甘/文 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 养元饮品 |
