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王朝酒业:昔日“酒业巨头”今朝如何破局解困?

  其二是市场化进程的落后。孙军认为,王朝酒业的销售模式是典型的金字塔模式,通过逐层逐级的经销商等渠道进行销售。“王朝酒业曾经得益于这种模式,但我们也认识到,在快速发展的现代化商业模式下,墨守成规是行不通的。”孙军告诉记者,王朝在较长的一段时间里,只针对销售额进行管理,而缺乏针对各个层级、渠道乃至终端的管理,这使得王朝与市场的距离被不断拉大。

  这种与市场的脱节直接导致的结果就是王朝改革前生产体系的不完善。据孙军介绍,在王朝酒业进行改革前,2016年的王朝生产线上有近1000个不同品种的葡萄酒,无法形成价格清晰、互不竞争的完备产品矩阵与价值体系。“当时大部分的品种,年销售额都不到80万元,多而杂的品种给生产排产带来了困难。意识到这一点后,我们加快了改革的力度。”孙军向记者介绍,针对生产这一企业命脉,王朝迅速做出了调整,从2016年的在产1000左右的品种数,下降到2017年的700种,再精简到2018年目前的50种,王朝正在努力转型,打造属于自己的精细化产品管理路线。

  加大改革 助力破局解困

  针对外界的质疑,孙军认为,王朝应当沉下心来努力应对市场,以改革突破现有的桎梏,“不能被问题拖垮,寻求出路才是许多国企目前的核心目标之一。”

  随着天津混改力度持续加大、“一带一路”建设不断推进、改革开放的不断深入,积极改变成为不可回避的主题。

  认识到问题所在的王朝,自2009年起,开始逐步成立王朝酒业销售有限公司、王朝国际酒业公司、王朝酒店管理有限公司,产销一体变为产销分离,职能不断细化。作为以销售为主的王朝酒业销售有限公司,成立了进行市场研究、制订市场方针的市场部,专门制订营销策划,筛选出适合企业的宣传手段,用以针对王朝改革前弱市场的痛点。

  2012年,王朝酒业尝试从经销商制进行渠道下沉,全国范围内开设王朝葡萄酒专卖店,开通线上销售平台。

  “2018年是王朝的机制年。”孙军表示,针对人才梯队,王朝酒业做出了一系列变革,并将持续推进。据了解,营销系统全员重新进行竞聘上岗,并以利润增利部分奖励营销人员和管理团队。同时重新明确各部门职责、岗位职责,与各地负责人重新签订了目标责任书,在考核任务目标基础上增加了利润考核指标。内管人员的激励机制也与公司整体任务目标及利润目标达成挂钩。

  此外,公司提出营销以利润为导向;生产在保证质量前提下,以产量、效益、成本为导向;科技以质量、新产品开发为导向;管理以效率、内部资源融合及整体企业发展为导向。

  孙军承诺,下一步会将机制改革引入生产、科技、管理体系。除却企业内部机制的调整,王朝方面表示,诸多外部因素也给公司提供了良好的发展条件。

  自2013年以来,王朝酒业通过打造葡萄酒文化旅游项目,开辟了新的业务板块,改革开放和“一带一路”等历史机遇与外资企业多年的发展积累也促进了王朝酒业在此方面优势的发挥。

  孙军表示,王朝将向有先进改革经验的国企学习,并在快消品方面尽力探索出一条新路。未来,王朝酒业的改革将主要发力在几方面:其一,在产品方面,王朝将努力打造横纵的产品矩阵,纵向形成产品系列,保证产品聚焦,不制造人为的选择困难,横向形成价格带,不产生企业内产品竞争;其二,重新梳理价格体系,将大区经销商与公司发展利益相匹配,严厉打击中间渠道的套利行为;其三,对销售渠道进行重新整理与管控,将货品流通体系中的话语权掌握到企业自身手里。

  来源:经济参考报  □记者 郭方达 天津报道

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